Встреча с контрагентами перед показом

Всегда договаривайтесь о встрече с контрагентом или покупате­лем перед домом у подъезда, а не в самой квартире - оставьте себе возможность решить, показывать ли пришедшим квартиру, возмож­ность проинструктировать контрагента и/или покупателя. Оговорите с ними условия поведения при показе квартиры, а именно: вытереть ноги или надеть тапочки (бахилы), все вопросы задавать Агенту, не торговаться - торг после показа и только с Агентом.

Агент встречает контрагентов перед домом, представляется и по­казывает свой бейдж всем участникам показа, проверяет полномочия посетителей: выясняет, кто есть кто (агент, покупатель, жена покупа­теля, родственник, который помогает...), просит показать документы, удостоверяющие личности у всех участвующих в осмотре, записыва­ет, кого как зовут. Постарайтесь не только записать, но и запомнить, кого как зовут, поскольку при показе рекомендую обращаться к посе­тителям по имени-отчеству как можно чаще.

Обязательно уточните у покупателей: не будет ли квартира приоб­ретаться ими на деньги, полученные в качестве ипотечного кредита (жилищного сертификата, субсидии) или вырученные от продажи дру­гой квартиры. При этом нельзя обращаться с этим вопросом непосред­ственно к покупателю при контрагенте - это может вызвать возмуще­ние у контрагента, и его можно понять. Задайте вопрос как бы в воз­дух: Я хотел бы уточнить, не получает ли покупатель средства на покупку квартиры от продажи другой? Конечно, этого может не знать и контрагент, или они с покупателем вступили в сговор, и тогда Вы не получите правдивого ответа. Но если контрагент лукавил, когда оговаривались условия показа квартиры, то покупатель его поправит.

Если покупатели продают свою квартиру и покупают квартиру компании в качестве альтернативной, то передайте покупателям рек­ламный буклет программы «Улучшение жилищных условий». Эта программа позволяет разбить альтернативу, то есть сначала купить новую квартиру за счет кредита банка, сделать ремонт, переехать и продать свою квартиру через 3-4 месяца. За счет роста цен на кварти­ры за этот период покупателю кредит обходится недорого, но создает большие удобства. И для Вас такой покупатель станет желанным.

Если на показ явились не те, кто был заранее записан (контрагент тот, покупатели же не те), то нужно выяснить при­чину такой замены, фактически заново опросить покупателей (ФИО, источник средств, статус). Показ при таких обстоятель­ствах скорее исключение, а правило - отказать в показе, по­скольку контрагенту ничего не мешало известить Агента о замене лиц при показе, а раз он не сделал этого, то, скорее всего, привел на показ людей, которых он не знает, поскольку они его еще не наняли.

Если на показ явились те, кто не договаривался с Агентом (узнал время от Клиента, соседей, из объявления), то их нужно также опро сить (статус, ФИО, источник средств), после чего принять ре­шение о показе или отказе в показе, а, может быть, о переносе для них времени показа, исходя из складывающегося графика показов. Упускать таких людей нельзя, возможно, это потенци­альные покупатели или «попутные» клиенты. Но и «втискивать» их между назначенными осмотрами нежелательно.

Спланируйте показ так, чтобы у Вас оставалось 10-15 минут для переговоров с контрагентами после каждого показа. Оговорите время показа: У вас будет 15 минут, этого достаточно? Извините, но на 12.30 назначен следующий показ... Проинструктируйте контраген­тов: Все вопросы, которые возникнут при осмотре квартиры, по­жалуйста, ко мне. Если что-то останется неясным или возникнет желание поторговаться - обязательно обсудим, но после осмотра, когда выйдем из квартиры.

После получения согласия контрагентов следовать инструкциям Агент приглашает контрагентов подняться в квартиру. По ходу дви­жения Агент должен обратить внимание и запомнить, какие вещи и у кого из контрагентов при себе. Это важно и про это придется вспом­нить, когда контрагенты будут выходить из квартиры после показа.

Дата добавления: 2015-07-08