Поиск покупателя квартиры

У Агента кроме главной задачи: найти покупате­ля и продать квартиру, а по окончании сотрудничест­ва укрепить доверие Клиента, сделать его своим при­верженцем, есть еще одна немаловажная задача: ис­пользовать и построить продажу квартиры так, чтобы найти еще двух-трех «попутных» клиентов, продавцов или поку­пателей. На объявления Агента о продаже могут откликнуться другие продавцы, живущие в этом или соседнем доме, еще не принявшие решение о продаже квартиры, но желающие прице­ниться, больше узнать о самом процессе. Соседи, узнавшие о про­даже квартиры, извещают своих родственников и знакомых, имеющих намерение купить квартиру в этом районе, о факте про­даже. Последние - очень ценные покупатели, они часто готовы платить больше, лишь бы купить квартиру именно в этом доме, где у них живет кто-то из родственников. На показ могут запи­саться и покупатели, еще не связавшие себя договором ни с одним Агентом. Это все возможные будущие клиенты, их нужно при­влечь и постараться не упустить.

Исходя из этих задач и следует строить планы продажи кварти­ры. Начать нужно с заказа стенда-раскладушки с информацией о показе продаваемой квартиры и плаката о продаже, для его размещения в окне продаваемой квартиры. Это всё инструмен­ты Агента, так сказать много разового использования, которые мож­но будет использовать и впоследствии, продавая другие квартиры. Наиболее практичен плакат из ткани для флагов, обшитый тесьмой по периметру с петлями из тесьмы по углам. Такой плакат размером примерно 1x1,2 метра вывешивается с наружной стороны окна и привязывается тесьмой к ручкам окна изнутри из квартиры. Такой плакат виден даже будучи повешен на 17-м этаже дома. На нем ми­нимум текста максимального размера: эмблема компании, слово: продажа, телефон секретаря компании. Такой плакат изнутри выгля­дит как полупрозрачный, не гремит на ветру, легко умещается в по­лиэтиленовом пакете в сумочке Агента, легко стирается после ис­пользования, не выгорает на солнце. В Москве изготовление такого плаката при заказе 10 штук стоит 860 рублей. Заранее заказать изго­товление объявлений о продаже и листовок для разброски по почто­вым ящикам.

Далее - подача рекламных объявлений в газеты и размещение ин­формации в Интернете. План рекламирования и затраты должны быть согласованы и оплачены Клиентом. Рекламные объявления в СМИ и Интернете желательно сделать личными, то есть кроме названия компа­нии желательно указать фамилию, имя, отчество и контактные телефо­ны Агента, а также поместить его фотографию. Нам это пока внове, но если Агент хочет на свое рекламное объявление привлечь «свободного» продавца, то сделать все это нужно. График выхода объявлений нужно увязать с планируемыми «Днями открытых дверей». То есть объявления о продаже должны быть опубликованы в газетах и Интернете за 5 дней до намечаемой даты организации первого показа. Кроме того:

• повесить плакат с извещением о продаже за окном квартиры.

Типичные возражения Клиента: Боюсь, это повредит моей безопасности. Преодоление возражений Агентом: Напротив, это знак того, что Вы находитесь под защитой компании, кроме того, плакат позволит продать квартиру на 100000 рублей дороже и на месяц быстрее. Вы можете себе позво­лить отказаться от таких денег?

Агент здесь совсем не преувеличивает, поскольку такой метод продажи позволяет активизировать «местных» покупателей: все увидевшие объявление о продаже выступают в качестве агентов Агента. Они заинтересованы в том, чтобы кто-то из родственников - знакомых переехал поближе к ним, и совер­шенно бескорыстно сообщают им о продаже квартиры. Кроме того, по объявлению обращаются и «попутные» клиенты с во­просом, радующим сердце Агента: А не могли бы вы продать и мою квартиру тоже?;

• повесить объявления при входе в подъезд и у звонка или пере­говорного устройства квартиры с «лапшой» телефонов:

Агентство «БЕСТ-Недвижимость» продает 3-х комнатную квартиру в этом доме по поручению хозяев. Показы квартиры проводит агент Иванова Таисия Васильевна по субботам с 9.00 до 14.00. Записаться на показ можно по телефону 105-777-5. Хозяева квартиры просят по вопросам продажи их не беспокоить.

Клиенту также нужно передать несколько экземпляров объявле­ний, поручив проверять ежедневно и приклеивать новые объявления взамен сорванных и испорченных, договориться с дворником о том же;

• по почтовым ящикам дома и соседних домов разбросать от­крытки с объявлением о продаже квартиры аналогичное тому, что вывешивается на подъезде с указанием номера дома, под­робным описанием квартиры и фотографией Агента - пусть больше соседей поработают на продажу квартиры, известив своих родственников-знакомых и пусть они все начнут узна­вать Агента в лицо и подходить на улице;
• обклеить район объявлениями с «лапшой» телефонов о продаже квартиры, а также об обмене продаваемой квартиры на меньшую квартиру с доплатой. Отклики на это объявление расширят кли­ентуру Агента - он узнает и вступит в личный контакт со всеми проживающими в этом районе и имеющими желание поменять свою квартиру на большую, не меняя района. Объявления жела­тельно расклеивать с И до 14 часов - меньше вероятность того, что оно будет сорвано не в меру добросовестным дворником;
• соседи - повторюсь, поскольку это важно: нужно убедить Кли­ента в необходимости известить соседей о продаже квартиры, потому, что это Клиенту выгодно. Скрыть факт продажи от них все равно не удастся - в дни показов квартиры желательно, что­бы соседи заранее знали о происходящем и не выскакивали, ведомые любопытством, из своих квартир при любом посто­роннем звуке;
• в день показа установить перед подъездом рекламный щит-раскладушку с объявлением о показе квартиры. Но сделать это возможно только и если Агентов, проводящих показ, двое. На­пример, Агент и стажер. Или, если Агент один проводит показы, цепью с замком пристегнуть раскладушку к оградке у подъезда.

Дата добавления: 2015-07-08