Шаг седьмой и последний.

Добавьте на эскизе толщину внешних, по от­ношении к квартире, стен. Нанесите выступы и ниши, балконы, лоджии. Наметьте границу оконных и дверных проемов в стенах. Про­трите в этих местах проемы ластиком. Нари­суйте окна, двери, сантехнические приборы, мойку и плиту на кухне, встроенные шкафы. В каждой комнате в одном из углов в кружоч­ке, разделенном горизонтальной чертой впишите номер помещения и жилую площадь.

Поставьте на план компас и под восхищенным взглядом продавца эффектно нарисуйте стрелку с обозначением направления на Север.

Сделайте несколько замеров рулеткой, для чего можно взять в себе в помощники продавца: длина стены на кухне с фронтом шкафов, ши­рина прихожей, глубина встроенного шкафа. Под эскизом напишите адрес квартиры. Если есть время, закрасьте стены. Постоянные уп­ражнения позволят затрачивать на эскиз планировки не более 5 минут.

Все, что я до этого описал об эскизе планировки квартиры - это теория, а она без практики мертва. Первые несколько эскизов реко­мендую срисовать с планов БТИ разных квартир. Эскиз должен быта, примерно вдвое больше плана БТИ. Впоследствии, после первых пяти выездов на квартиры, стоит доработать (или перерисовать) эскиз уже в офисе. Впоследствии, по мере появления навыка, Вы уже буде­те быстро рисовать эскиз приемлемого качества прямо на квартире; И это будет у Вас вызывать законную гордость профессионала. Уве­рен, у Вас не вызовет затруднений исполнение 20-го эскиза плани­ровки квартиры.

В конце посещения квартиры нужно «продать» Клиенту встречу в офисе (назначить дату и время) для определения цены продажи квартиры и цены услуг, оговорив обяза­тельное участие обоих супругов и других лиц, которые бу­дут принимать решение о продаже квартиры.

В завершение встречи Агент констатирует (еще раз проговаривает) достигнутые договоренности, проверяет правильность записи продавцом места, даты и времени проведения встречи в офисе, передаёт свою визитку продавцу, прощается, снимает одноразовые бахилы, сует их в заранее приготовленный полиэтиленовый пакет и про сит продавца выбросить. Делается это для того, чтобы продавец подумал, что бахилы могут быть использованы Агентом повторно.

Если продавец отказывается от встречи с Агентом в офисе, а встреча в квартире - первый личный контакт Агента с потенциальным Клиентом, то ситуацию может изменить небольшая предварительная презентация Агентом себя как профессионала, компании и риэлторской услуги. Продавец готовится совершить, возможно, самую свою большую сделку в жизни, он полон опасений и сомнений он сам стремится как можно больше узнать о компании и Агенте. А Агенту важно сделать так, чтобы продавец захотел посетить офис компании, чтобы больше узнать о компании, предлагаемой услуге, и возможно стать его Клиентом.

Этой цели и служит предварительная презентация. При этом не стоит чрезмерно консультировать потенциального Клиента о технологии будущей продажи квартиры, деловых обыкновениях, о меро­приятиях по подготовке квартиры к продаже и показу покупателям, называть точную цену продажи и цену услуг. Все это желательно от­ложить до встречи в офисе компании для заключения Договора об оказании риэлторских услуг.

Полную презентацию настоятельно рекомендую проводить в офисе компании, поскольку «у себя дома» Агент получает большое психологическое преимущество. Кроме того, если потребуется, в офисе можно получить консультацию юриста, менеджера, директора. Встреча в офисе - это своего рода фильтр, через который просочатся только самые заинтересованные клиенты. А поскольку, приехав в офис компании, клиенты уже вложили свой труд в получение инфор­мации о порядке продажи квартиры, вероятность «покупки» ими ри­элторской услуги возрастает многократно.

После посещения квартиры полезно еще раз осмотреть снаружи дом, в котором расположена продаваемая квартира, выбрать окно для размещения плаката с извещением о продаже, выбрать места для рас­клейки объявлений о продаже квартиры, познакомиться с местополо­жением помеченных на схеме района объектов инфраструктуры, пройти или проехать до ближайшей к дому станции метро.

Агент может быть сколь угодно убедительным в течение первого контакта с продавцом по телефону, и ему в таких случаях часто уда­ется обойтись без, казалось бы, не очень нужное на первых порах по­сещение квартиры продавца, который еще не принял решение нанять Агента, и сразу «продать» встречу в офисе компании. Эти Агенты мо­гут быть еще более убедительными при личной встрече с продавцом в офисе компании. Но большинство продавцов уходят от них, так и не приняв решение нанять Агента. Происходит это потому, что Агент сначала должен продемонстрировать свой профессионализм в при­сутствии всех лиц, принимающих решение о продаже, а значит, и найме Агента. Впечатление, произведенное Агентом на продавца при личной встрече, невозможно заменить никакими самыми правильны­ми словами. Только убедившись в профессионализме Агента, прода­вец приходит на встречу в офис не только для того, чтобы узнать, по какой цене может быть продана его квартира и какова цена риэлтор­ских услуг, но и с уже сформировавшимся намерением нанять Агента.

Нарушение Агентом этой технологии мешает продаже услуги.

Дата добавления: 2015-07-08