Вступление. Гороховский М.Я.

Гороховский М.Я.

Наш Клиент - продавец квартиры.

М.: Граница, 2007 - 72 с.

УДК 339.1 ББК 65.422.5 Н37

ISBN 978-5-94691-269-3

Эта книга про риэлторов и для риэлторов. В ней обобщен опыт мно­гих успешных Агентов, предлагается целостная система построения вза­имовыгодных отношений с Клиентом - продавцом квартиры. В книге приведены образцы форм документов, которые помогут Агенту в плани­ровании продаж. В этом, по сути, учебнике риэлторского мастерства найдет для себя много полезного не только начинающий, но опытный Агент, искушенный в своей профессии.

УДК 339.1 ББК 65.422.5

ОГЛАВЛЕНИЕ

Вступление.. 2

Первый контакт с потенциальным Клиентом по телефону.. 3

Осмотр Агентом продаваемой квартиры... 6

Продажа риэлторской услуги в офисе компании.. 11

Подготовка к встрече.. 11

Что мы продаем?. 11

Презентация компании и себя - Агента.. 13

Начальная цена продажи.. 15

Срок продажи.. 17

Договор об оказании услуг.. 19

Протокол совещания.. 21

Особенности обслуживания Клиента по рекомендации.. 21

Подготовка квартиры к продаже.. 22

Подходы к дому и к квартире.. 22

Квартира должна быть.. 22

Поиск покупателя квартиры... 24

Организация показа Квартиры... 26

Когда показывать квартиру.. 27

Приезд Агента в квартиру до показа.. 27

Инструменты Агента.. 28

Инструкция о порядке подготовки квартиры к показу.. 28

Основные положения Инструкции.. 28

Последние указания Клиенту перед показом... 29

Встреча с контрагентами перед показом... 29

Показ квартиры... 30

Окончание показа.. 31

Торг в интересах Клиента.. 32

Передача квартиры по завершении сделки.. 33

Рекомендации бывших Клиентов.. 35

Заключительные положения.. 36

Преданность Клиента нельзя купить, но её можно заслужить.

Вступление

Что отличает успешный бизнес от неуспешного? Ка­залось бы - пустяки, мелочи. Есть такое жестокое развле­чение, которое и сейчас практикуется в некоторых ла­тинских странах — коррида. На арене в соответствии с освященной веками традицией при большом стечении народа тореадор шпагой убивает разъяренного быка. Внешне может показаться, что шансы на победу у тореа­дора и быка равны и тореадор одерживает победу исклю­чительно благодаря своей ловкости. Хотя случается, что бык калечит или даже убивает тореадора. Рассказывают, что у тореадоров есть своеобразная техника безопасно­сти: быку перед боем делают так называемый «маникюр» - рога укорачивают ровно на один сантиметр, потом их заостряют, полируют. Один сантиметр - казалось бы пус­тяк. Внешне рога выглядят такими же грозными, но бык ровно на этот самый сантиметр не дотягивается до то­реадора, когда пытается его достать, зацепить. В успеш­ном риэлторском бизнесе, на мой взгляд, тоже есть мно­го таких вот казалось бы пустяков.

Сразу должен сказать: эта книга охватывает далеко не все составляющие успеха риэлтора. Здесь нет много­го о тех немалых знаниях, умениях, навыках и мастерст­ве в профессии риэлтора, которые и делают его успеш­ным. Методы поиска клиентов, планирование успеха, искусство ведения переговоров, последоговорные отно­шения с клиентами и т.д. - об этом написано в других умных книгах. Я намеренно сузил свою задачу, посколь­ку поставил себе целью передать начинающим агентам опыт продажи риэлторской услуги, построения правиль­ных отношений с Клиентом - продавцом квартиры, опыт правильной организации процесса продажи квартиры с наи­меньшими для Агента трудозатратами по максимальной ры­ночной цене. В то же время я постарался описать процесс об­служивания Клиента на всех его этапах с максимально воз­можной детализацией, что может оказаться, как я надеюсь, небесполезно и для опытных Агентов.

При оказании риэлторской услуги очень важно уметь за­воевать доверие Клиента, сохранить его в течение всего вре­мени оказания услуги и расстаться с Клиентом, будучи уве­ренным в его преданности. Это еще одна из важнейших сла­гаемых успешного риэлторского бизнеса. И хотя в данной книге я не касаюсь напрямую этой темы, приведенные в кни­ге приемы помогут риэлтору избежать в процессе сотрудни­чества с Клиентов многих непростых ситуаций, чреватых по­терей доверия Клиента. А за потерей доверия обычно следу­ют конфликт и потеря Клиента.

Хочу выразить искреннюю благодарность Зинаиде Алек­сандровне Габриэль, канадскому риэлтору с 20-ти летним стажем, которая много сделала для обучения риэлторов Рос­сии передовому зарубежному опыту. Лекции, доклады, а так­же личные беседы с Зинаидой Александровной оказали боль­шое влияние на мировоззрение автора и подвигли на написа­ние этой книги.

Мне также случается читать лекции риэлторам в разных городах России. Вопросы, которые задают слушатели, побу­дили меня несколько переработать книгу, внеся в нее новые разделы. Формат лекций не позволяет донести до риэлторов многие детали обслуживания Клиентов. То, что мне не удает­ся рассказать в моих лекциях, я постарался изложить в этой книге. Надеюсь, эта книга окажется небезынтересной и тем, кто прочитал ее первое издание.

Я постарался переработать книгу к 15-тилетнему юби­лею нашей компании «БЕСТ-Недвижимость». В этой книге я опирался на те идеи, которые постоянно возникают и реали­зуются в нашей компании.

Дата добавления: 2015-07-08