Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Цена риэлторских услуг

Читайте также:
  1. II. Информация об услугах, порядок оформления
  2. II. Информация об услугах, порядок оформления проживания в гостинице и оплаты услуг
  3. II. Перечень платных дополнительных образовательных и иных услуг
  4. II. Порядок расчета платы за коммунальные услуги
  5. II. Стандарт предоставления государственной услуги
  6. II. Условия предоставления коммунальных услуг
  7. II.Условия предоставления услуг.

Обосновывая цену услуги, Агент должен рассказать продав­цу, что тот получит от сотрудничества с риэлтором. Именно так, а не что Агент для Клиента сделает. Это:

Трудозатраты на подготовку сделки продажи квартиры в сред­нем занимает у опытного риэлтора более 100 часов. На эту же сделку работают и все специалисты агентства, а значит эту цифру нужно ут­роить. Готовя сделку самостоятельно, продавец должен будет затра­тить на ее подготовку вдвое больше времени, нежели агентство, а значит его трудозатраты составят не менее 600 часов.

Риэлтор продаст квартиру, по меньшей мере, на 3 процента до­роже, чем продавец это проделает самостоятельно.

Это и защита информации о Клиенте, фиксация всех, кто полу­чит доступ в квартиру, безопасная процедура получения цены квар­тиры продавцом, юридически грамотное составление документов, сопровождающих сделку.

Порядок определения цены риэлторской услуги не должен созда­вать для Агента угрозу потери доверия Клиента.

Рекомендую установить цену риэлторских услуг для Клиента-продавца в процентах от цены продажи кварти­ры. В таком случае интересы Агента и Клиента совпада­ют, а это одна из составляющих доверия Клиента, кото­рое Агенту еще только предстоит завоевать. То есть в будущем, в ответ на совет риэлтора: Нужно понизить цену продажи квар­тиры, продавец подумает: Если риэлтор готов уменьшить раз­мер своего вознаграждения, значит снижение цены кварти­ры действительно необходимо, и, скорее всего, даст на то свое согласие.

Есть еще один вариант определения цены риэлторской услу­ги: твердая сумма плюс процент. Например, 50000 рублей + 1,5 процента от цены продажи (для каждого региона России это бу­дут свои цифры). При такой схеме с ростом цены продажи цена риэлторской услуги увеличивается незначительно. То же и при снижении цены—цена риэлторской услуги уменьшается незна­чительно. Такая схема определения вознаграждения отвечает на часто задаваемый Клиентами вопрос при определении цены ри­элторской услуги: Разве затраты труда риэлтора растут про­порционально цене квартиры?

Если же цена услуг риэлтором оговорена в твердой сумме, то в ответ на предложение риэлтора понизить цену продавец поду­мает: Агенту не терпится быстрее продать квартиру, его воз­награждение от этого не пострадает, но пострадают мои инте­ресы, и отказывается, внутренне возмущаясь. Даже если Клиент это свое возмущение не высказал, Агент рискует потерять его доверие.

Есть еще одно фундаментальное противоречие между Кли­ентом и Агентом в подходе к вопросу оплаты цены услуг. Клиент обычно готов оплатить риэлторскую услугу, но после того, как услуга оказана, и не готов платить в случае, когда риэлтор не довел до конца свою работу, даже если не позволили обстоятельства или сам Клиент передумал. Я считаю, что профессиональный труд риэлтора должен быть оплачен Клиентом всегда, даже если Клиент отказывается от услуги на полпути. Если Клиент сел в такси, а на полпути передумал, значит ли это, что он вправе не заплатить за проделанный путь? Поэтому рекомендую Агентам включать в Договор об оказании услуг пункт, обязывающий Кли­ента при досрочном расторжении договора по инициативе Клиен­та или причинам, не зависящим от воли сторон, оплатить факти­чески выполненные риэлтором работы в соответствии с тарифа­ми компании. То есть у компании должны быть на такой случай Тарифы на риэлторские услуги. По моим наблюдениям, люди очень странные существа: расписав на бумажке свои обязательст­ва, они их обычно исполняют.

Риэлторская услуга дорога по определению. Согласитесь, один и тот же товар может продаваться в киоске на рынке и в ма­газине. Цена в таком случае будет разной. Приходя к риэлтору за услугой, Клиент приходит в магазин, где на него работает много разных специалистов риэлторской компании. Агент учится мно­гие годы, получает профессиональные знания все то время, пока работает. Обслуживание одного Клиента занимает у Агента в среднем полтора месяца. И риэлторская услуга для Клиента сто­ит ровно столько, сколько на нее затрачено труда и знаний. Уве­рен, что труд Агента должен оплачиваться, по меньшей мере, не ниже чем труд, к примеру, автослесаря. Для тех, кто не в курсе: сегодня нормо-час ремонта приличного автомобиля на станции техобслуживания стоит от 1000 до 1300 рублей.

Слабый духом Агент побоится «потерять» Клиента и сло­мается, пойдет на уступки. Надеюсь, Вам поможет найти точ­ку опоры, точку силы такая нехитрая мысль: Клиент нанима­ет меня как специалиста, который умеет хорошо торго­ваться, защищая его интересы при продаже квартиры. В то же время, он торгуется со мной о размере моего возна­граждения. Будет ли он меня уважать как специалиста, ес­ли я предоставлю ему необоснованную скидку? То есть пре­доставив скидку Клиенту, Вы тем самым рискуете потерять его доверие. Парадокс!

Еще одна точка опоры в торге о размере вознаграждения Агента: цена риэлторской услуги является определяющей только для одного клиента из семи (14 процентов). Такие люди не вос­принимают никакие аргументы. С ними и в последствии возни­кают большие проблемы. Так может, таких людей не стоит и об­служивать?

Риэлтор не может позволить себе предоставлять Клиентам не­обоснованные скидки еще и потому, что всех тех, кого к нему напра­вит бывший благодарный Клиент, получивший такую скидку, он со­проводит словами: Этот Агент - хороший специалист. Но он запро­сит за свою услугу большие деньги. Не пугайся, торгуйся, и он даст тебе скидку, мне же дал. То есть, предоставив необоснованную скидку, Агент тем самым запортил часть своей вторичной клиентуры.

Подумайте, нужно ли обрекать себя и свою семью на лишения и, как следствие потерять самоуважение, в будущем уйти из профес­сии? Боритесь, Вы достойны лучшего.


Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 138 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Вступление | Первый контакт с потенциальным Клиентом по телефону | Осмотр Агентом продаваемой квартиры | Шаг третий. | Шаг седьмой и последний. | Что мы продаем? | Презентация компании и себя - Агента | Начальная цена продажи | Протокол совещания | Особенности обслуживания Клиента по рекомендации |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Срок продажи| Договор об оказании услуг

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)