Организация показа Квартиры

При переговорах о подготовке показа с контрагентом Агент фак­тически должен заочно выяснить готовность покупателя к покупке. Агенту желательно «на берегу» выяснить источник средств покупате­ля на приобретение квартиры: собственные средства, альтернатива, ипотечный кредит, субсидия. Не имеет смысла показывать квартиру секретарше, которой поручили подыскать квартиру начальнику - дол­жен смотреть сам начальник. То же, когда один родственник ищет квартиру для другого родственника. Для Агента важно, чтобы квар­тиру осмотрели наряду с покупателем и те его родственники, кто вместе с ним будет принимать решение о покупке.

Как профессионал Агент заинтересован продать квартиру при минимальном числе показов. Часто Агенту приходится слышать от контрагентов: Вам что, жалко лишний раз квартиру показать? Жалко! Каждый лишний показ укрепляет Клиента в уверенности, что квартира пользуется повышенным спросом, а значит нужно поднимать цену. Поэтому Агент должен сам решить - заманивать на показ всех желающих в надежде, «а вдруг купят», или создать профессио­нальное сито, сквозь которое должны просочиться только перспек­тивные покупатели. Это особенно важно в случае, когда Клиент жи­вет в продаваемой квартире, и Агент не уверен в его лояльности.

Здесь российская практика кардинально расходится с общемиро­вой. Зарубежные риэлторы считают полезным показ продаваемого объ­екта максимально возможному числу желающих. Но в этих странах, в основном, продаются свободные объекты, в связи с чем приняты спе­циальные технологии передачи ключей риэлторам - представителям покупателей, которые могут самостоятельно осмотреть продаваемый объект вместе со своими клиентами. При проведении же «Дней откры­тых дверей» объект там может осмотреть любой желающий.

Во время переговоров с контрагентом о подготовке показа обяза­тельно записать с голоса и перепроверить правильность своей записи:

• контрагент - фамилию, имя, отчество, название компании и контактные телефоны (обязательно мобильный);
• клиенты контрагента - фамилию, имя, отчество, статус (покупатель, жена покупателя, родственник, юрист, сотрудник компании).

Предупредите контрагента о необходимости иметь при себе до­кументы, удостоверяющие личность его и его клиентов - перед пока­зом Вы проверите документы и запишете данные всех смотрящих. Объясните, что это нужно для обеспечения безопасности Вашего Клиента. На возражения контрагента сошлитесь на указания Клиента и успокойте его: адреса его клиентов Вы записывать не будете, толь­ко фамилию, имя, отчество и реквизиты документа, удостоверяюще­го личность.

Рекомендую назначить встречу во дворе дома у 1-го подъезда (в каждом доме есть 1-й подъезд, не ошибетесь), назначить время, преду­предить о продолжительности показа. Оговорить допустимое опоздание, крайнее время контрольного звонка на случай, если показ срывается.

Дата добавления: 2015-07-08