Показ квартиры

Показ квартиры - это бенефис, спектакль одного актера, шоу, ко­торое Агент демонстрирует контрагентам и Клиенту.

Агент приглашает контрагентов пройти в квартиру, предлага­ет вытереть ноги и/или надеть тапочки (бахилы), сам снимает верхнюю одежду и вешает пропуск (бейдж) на грудь, пред­ставляет Клиента контрагентам и контрагентов Клиенту. Именно в такой последовательности, тем самым, показывая, кто в этот момент в доме хозяин. Показывая квартиру, Агент контролирует Клиента и контраген­тов, все они должны быть в его поле зрения.

Установив компас на листок с эскизом плана квартиры, Агент может помочь покупателю определиться с ориентацией окон комнат. Это очень зрелищно и покупатель наверняка запомнит именно эту квартиру и Агента, а также обязательно задастся вопросом: А поче­му у моего агента нет с собой компаса?

Отмечая достоинства квартиры, в зависимости от личности поку­пателя, полезно использовать тактику вовлечения: У Вас есть ма ленькие дети? Ах внуки... Вот уж никогда бы не подумал. Взгля­ните, здесь за дверью можно поставить шведскую стенку для ва­ших внуков, эта комната хороша под кабинет, здесь хорошо вста­нет компьютерный стол, а здесь можно сделать глубокий встроен­ный шкаф.

Агент может поинтересоваться составом семьи покупателя и подсчитать необходимый ему фронт встроенных шкафов из расчета 1,2 метра на человека. Порекомендуйте покупателю установить нуж­ное количество встроенных шкафов и укажите на подходящее место для этого. Тогда его новая квартира станет более просторной, по­скольку не будет загромождена лишней мебелью.

Если квартира расположена на первом этаже, можно указать по­купателю на то, что, договорившись с местными властями, он смо­жет пристроить к своей квартире балкон с подвальчиком, установить узорные решетки на окна, подчеркнув свою индивидуальность, сде­лать выход на участок.

Если квартира расположена на последнем этаже, и имеется чердак -покупатель теоретически сможет, так же договорившись с местными властями, выкупить часть чердака, сделать внутреннюю лестницу на мансарду, и тем самым увеличить свою площадь, устроить камин.

Предлагайте нестандартные решения, напрягите воображение!

Например, если в продаваемой квартире сделано окно в стене между комнатой и кухней, что было удобно Клиенту, а покупателям, эта дыра совсем не нужна, то предложите вставить в проем аквариум с подсветкой - дыра в стене будет закрыта, и это красиво.

При таком подходе покупатель начинает мысленно расставлять мебель, он уже почти живет в квартире. Агент, таким образом, закла­дывает основу будущего положительного решения о покупке кварти­ры этим покупателем. Поступая так, Агента фактически проводит презентацию себя как профессионала перед покупателем. Кто знает, как сложатся его отношения со своим агентом...

Обязательно отметьте очевидные достоинства квартиры: сквоз­ное проветривание, зонирование (если есть), красивый вид из окна, остекленную лоджию, встроенные шкафы...

В каждой квартире бывают и очевидные недостатки, с наличием которых глупо не согласиться. Здесь поможет волшебная фраза Аген­та: Все недостатки квартиры учтены ценой.

По требованию контрагента Агент показывает копии правоудостоверяющих документов на квартиру.

Агент передает покупателю (не агенту) копию эскиза планировки квартиры, на котором отмечена площадь комнат, кухни, лоджии, на­правления сторон света, адрес квартиры. Делается это для того, что­бы выделить показываемую квартиру среди череды других осмотрен­ных покупателем однотипных квартир. Ведь ему предстоит их срав­нивать между собой и выбирать.

Клиент должен следовать за Агентом во время показа на случай возникновения такого вопроса, перед ответом на который Агент дол­жен будет проконсультироваться с Клиентом. Любые обращения со стороны контрагентов Клиент должен переадресовать Агенту и не поддерживать разговор. Это очень важно, поскольку Клиент может невольно испортить впечатление от квартиры: Не беспокойтесь, нас уже год как не заливали.

Не допускайте фамильярности по отношению к себе, Клиенту и контрагентам. Следует ко всем обращаться по имени - отчеству, почти­тельно, и требовать такого же обращения к своему Клиенту и к себе.

Дата добавления: 2015-07-08