К вопросу о гарантиях

Для того, чтобы снизить восприимчивость к вопросу гарантии, особенно если человек в первый раз с вами работает, и он просит в договоре прописать жесткие условия: сумму, которую он заработает гарантировано, за какое время ее заработает, предлагает прописать, что свои 10% вы получите только по достижении результата, через 3 года, когда уже все будет точно известно и т.п.

Т.е. клиент будет пытаться платить деньги в самом конце, уже после получения результата. В этом случае вы можете показать ему следующее развитие ситуации: он может заработать один миллион, а может заработать и десять миллионов. Т.е. вы гарантируете результативность на уровне от одного до десяти миллионов. На самом деле, конечно, результат может быть в итоге и менее одного миллиона, но вы озвучиваете цифры, которые вполне могут быть в реальности.

И соответственно, если вы запрашиваете 10% от результата, то и компенсация – сумма вашего итогового вознаграждения, также зависит от суммы фактического результата.

Допустим, вы берет на обслуживание какую-то компанию, и если эта компанию укладывается в ваши рамки, в том числе и финансовые. Эта компании должна продавать минимум на 5 млн. долларов в год, иначе у нее не будет денег на вас. С нормы прибыли в 30% вы уже ставите рамки запроса собственного вознаграждения, на которые компания должна дать согласие. И не только дать согласие, но и доказать, что получаемая ими прибыль достаточна для того, чтобы заинтересовать вас работать с ними. При этом вы озвучиваете им результативность, которую можете предложить за запрашиваемый процент вознаграждения – цифру, на которую вы можете увеличить их доход.

Один из типичных примеров. Очень многим из моих студентов, когда я начинал работать в консалтинге, я ставил рамку - выбор для работы с компаниями, приносящими доход от 2-х до 5-ти миллионов долларов в год. Я могу взять компанию, приносящую доход от 2-х и до 5-ти миллионов долларов в год и поднять получаемый доход до 10 миллионов долларов. По теории больших чисел этот прыжок от 2-х/5-ти миллионов долларов до 10 миллионов долларов очень простой: необходимо лишь модернизировать, наладить, «довести до ума» бизнес-процессы компании, касающиеся процесса продаж и поднять цены.

Берете компанию «от 2 до 5 млн. долларов» и поднимаете ее до «10 млн. долларов». Если вы не знаете, какие рамки ставить, то можете сказать, что в среднем для достижения определенного результата, для того, чтобы достичь положительной 2-х кратной динамики в продажах, вы хотите свои 10-25% от результата.

Дата добавления: 2015-09-05