Продажа возможности задать вопрос

В консалтинге есть такое понятие «retainer» («предварительный гонорар»), то есть, сколько вам платят за возможность вам позвонить в любой момент времени. Т.е. за то, что он позвонит в любое время и вы примете этот звонок, он должен платить «экстра».

Советую каждому читателю, как начинающему консультанту, так и продвинутому, обязательно мониторить ценовые политики своих прямых конкурентов. Зачем это нужно?

Зачастую бывают ситуации, когда покупаются услуги «не дешевые и не дорогие», и те и другие откидывают, и на рынке пользуется спросом и покупается средним сегментом нечто средней цены. И если вы при этом не «попадаете на радар» этому сегменту со своим предложением, если ваша цена меньше, чем люди готовы и привыкли платить, то у вас никто не купит. Если ваша цена намного выше, то соответственно, тоже не купят.

НО! Запомните: лучше пусть цена будет выше оптимального порога, чем ниже его.

Если ваши конкуренты продают по 1000 долларов в день, а вы будете продавать по 300 долларов, то к вам даже никто не позвонит. Если же вы аналогично поставили цену в 1000 долларов, то вы можете сказать, что работаете за 1000 долларов в день, если клиент самостоятельно выезжает на встречу в ваш офис. Если же есть необходимость выезда к клиенту, то это будет стоить уже не 1000 долларов, а …1 800 долларов и плюс билеты на самолет и т.д. и т.п.

Вы также предлагаете клиенту войти в круг ваших VIP клиентов, заплатить, допустим, 1000 долларов в месяц за право звонить в любое время.

Для того, чтобы люди продолжали платить вы должны давать хотя бы минимальный дополнительный пакет услуг, к примеру, предложение совершать звонки еженедельно и уточнять статус клиента, на сколько успешно продвигают дела, какие возникают проблемы, консультировать в течение получаса и т.п. Какие-то минимальные услуги можно и нужно оказывать. Retainer – это своего рода некий «хвостик», который позволяет годами получать прибыль. Особенно, если ваш клиент – это топ-менеджер высшего звена, которому легче платить retainer, он будет готов платить дополнительно и звонить в любое время, чем самостоятельно решать возникающие проблемы. Помните, что зачастую, когда с вами хотят подписать контракт, часть денег следует брать вперед.

Касательно ценообразования. Расскажу о следующем шаге, который следует предпринять тогда, когда вы на самом деле научитесь выдавать «ценность». Когда вы за один день сможете выдать такое количество информации, что в итоге человек – ваш заказчик, сможет улучшить свои финансовые результаты многократно. Зарабатывая, к примеру, 1 млн. долларов, он станет зарабатывать 8 млн. долларов. А вы при этом за свою работу взяли всего тысячу долларов.

В конце концов, у вас начинает закрадываться подозрение, что вы могли бы взять и 2 тысячи долларов, и 20 тысяч, и 200 тысяч долларов и совершенно никакой разницы для клиента эта цифра иметь не будет, поскольку результат работы с вами перекроет эти суммы многократно.

Решите увеличить стоимость своих услуг, пожалуйста, необходимо будет лишь немного «перепаковать» ваше предложение. Сумма «в час», никакого значения уже иметь не будет.

Дата добавления: 2015-09-05