Читайте также:
|
Только если вы хотите потерять сделку. Я считаю, что классификация покупателей — это форма манипуляции, особенно если вы пытаетесь модифицировать свою систему в соответствии с «классом» клиента. В традиционном формате классификации выделяются четыре типа людей. По моему мнению, этих типов миллионы.
Лично мне все равно, с человеком какого типа я имею дело. Моя цель — узнать, кто он такой, готовясь к встрече и продумывая вопросы. Я стараюсь найти точки соприкосновения, а не возможность для манипулирования.
Цель продажи — не «классификация». Она заключается в том, чтобы «зацепить» клиента и соблюсти взаимные интересы.
Некоторые говорят, что классификация помогает им понимать людей. Нет, не помогает. Время, которое вы тратите на попытку определить типы покупателей, в действительности лишает вас способности их понимать.
Я бы больше обрадовался, узнав, что мой ребенок играет в футбол в той же лиге, где и ребенок моего клиента. И с большим бы удовольствием обнаружил, что мы любим одну и ту же спортивную команду, или что мы учились в одном колледже, или что мы выросли в одном районе, или имеем общего друга. Вот это — правильный «класс» информации.
Когда вы занимаетесь «типологией», вы отнимаете у себя время, которое должны были бы потратить на согласование интересов и создание взаимопонимания. Расходуя слишком много времени на попытки выяснить информацию о клиенте для манипулирования, вы совершаете типичную ошибку.
|
|
Дата добавления: 2015-08-02; просмотров: 67 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Как лучше всего продавать через Интернет? | | | Как лучше всего подготовиться к контакту с клиентом? |