Как предупредить появление возражений?

ОТВЕТ. Ответить на них в ходе своей презентации.

Спорим, что у вас не было новых возражений с момента начала вашей карьеры? Вы уже знаете 10 возражений, которые ваш покупатель собирается вам предъявить.

«Я доволен тем, с кем я работаю», «у вас слишком дорого», «этим вопросом занимается головной офис» и другие оправда­ния покупателей.

У вас два выбора избежать возражений:

1. В каком-нибудь месте презентации сказать: «Знаете, господин клиент, многие говорят, что наши цены слишком вы­соки, перед тем как они становятся нашими покупателями. Я хотел бы поделиться с вами несколькими отзывами, прежде чем мы продолжим переговоры. Вот эти люди, которые думали сначала, что наши цены слишком высоки, и все равно купили, и теперь покупают у нас годами».

2. Постараться предотвратить возражение: «Вы знаете, господин клиент, некоторые говорят, будто мои цены слишком высоки, но это потому, что такие люди не вполне понимают ис­тинную ценность нашего товара: он служит дольше и поэтому фактически обходится дешевле. Я продемонстрирую это чуть позже, однако, пожалуйста, будьте уверены: я не настолько глуп, чтобы тратить ваше время, если бы это не была лучшая ценность».

Какой-нибудь из этих способов обязательно сработает.

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК:

Лично я верю, что отзывы довольных покупателей — это самый мощный инструмент продаж из всех, какие только существуют.

В том и в другом случае вам необходимо определить десять ос­новных возражений, с которыми приходится сталкиваться, вы­работать для них наилучшие ответы и выяснить, как включить их в вашу презентацию, чтобы с наибольшей вероятностью по­лучить подпись на контракте.

Кому вы скорее поверите? Такому знающему, опытному профессионалу продаж, как я? Или нашим нытикам-покупателям, жалующимся, что наш товар развалился через три недели после покупки?

Дата добавления: 2015-08-02