Людям не нравится, когда им что-либо продают, но они любят совершать покупки.

Но вернемся к контролю. Усвоив, что задавание вопросов экви­валентно контролю телефонных переговоров, вы сможете осу­ществлять и так называемый дразнящий контроль. В разговоре можно возвращаться к прежней теме или пойти далее, даже по­зволить покупателю задать несколько вопросов, но вы способ­ны в любой момент снова взять нить в свои руки лишь одним вопросом.

ПРИМЕЧАНИЕ. Разговаривая по телефону, я люблю задавать провоцирующие вопросы, которые не просто позволяют поку­пателю не чувствовать дискомфорта, но еще и мысленно озада­чивают его. Я начинаю их словами: «Каким был ваш предыду­щий опыт?», или «Помогло ли это получить прибыль?», или «Насколько успешно вы использовали...?» Эти вопросы дают человеку на другом конце провода возможность подумать и за­сомневаться, но не вызывают раздражения или утомления.

Иными словами, я взываю к мудрости покупателя.

Телефонный контроль не просто важен, он критически суще­ствен. Потому что он приводит к контролю над сделкой. А тот позволяет контролировать содержимое кошелька. Ваше­го кошелька.

«Чтобы немедленно разместить заказ и избавить себя

КРАСНАЯ КНИГА ОТВЕТОВ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ

Как избежать возражений, связанных с ценой? (Кстати, кто вообще поднимает вопрос о цене?)

Возражение против цены означает интерес покупателя. Спра­шивая: «Сколько это стоит?» — он подает САМЫЙ БОЛЬШОЙ сигнал готовности к покупке. Говоря: «У вас слишком дорого», покупатель подает ВТОРОЙ ПО ЗНАЧИМОСТИ сигнал. Про­блема же в том, что вы настолько воодушевлены процессом за­ключения соглашения, что готовы пойти на любой компромисс относительно цены, лишь бы «заполучить эту сделку».

Продавцы (не вы, конечно) часто заранее сообщают свои цены, еще прежде того, как клиент спросит о них. Это ОГРОМНЫЙ недостаток в стратегии продаж. Для чего заранее называть цену? Если клиент заинтересован, он никогда не упустит шанс спро­сить: «Сколько стоит?» Зачем же продавцы сдают собственные позиции?

Я знаю стратегию, благодаря которой удается заключать сдел­ки по той цене, которую называете вы. И это сделать проще, чем вы думаете.

ОТВЕТ НА ЦЕНОВОЙ ВОПРОС, КОТОРЫЙ ИСКЛЮЧАЕТ ВОЗРАЖЕНИЕ ТИПА «У ВАС СЛИШКОМ ДОРОГО». Если покупатель поинтересовался, сколько это стоит, попросите его сначала ответить на ваш вопрос («оценочный»). Затем задайте серию быстрых вопросов, в результате чего будет предложена цена, гарантирующая покупку.

80 Джеффри Гитомер

ВОТ КОНЦЕПЦИЯ. Сначала определитесь с потребностью, желанием и статусом потенциального покупателя. И только

затем ТОЧНО УСТАНОВИТЕ ценность, которую для него представляет ваш товар. Зачем называть цену, не изучив зара­нее, насколько высока заинтересованность клиента в товаре? Выяснив это, отметьте ценность товара, прежде чем предлагать сделку.

Итак, сначала нужно иметь весомое обоснование для цены. За­тем скажите: «Наши цены обоснованны и честны». Можно было бы сказать лишь о том, что наши цены «обоснованны», но я до­бавляю «честны», дабы смягчить фразу. Затем продемонстри­руйте ценность.

В битве за цену важно каждое слово. Это психологическое сра­жение и вопрос восприятия цены, больше ничего. Как продавец вы должны знать психологию и понимать причины сложивше­гося положения. И затем создать ценность, которая обусловит покупку.

ПОДСКАЗКА. Если клиент не купит, это не его вина.

ВОТ СТРАТЕГИЯ. Задавайте вопросы, чтобы выявить потреб­ности и желания. Заявляйте о себе и о товаре так, чтобы вопрос о цене отошел на второй план. И когда вы ее назовете, на одном дыхании предложите тут же заключить сделку.

УРОК. Продавцы нужны не для того, чтобы называть покупа­телям цены за товары. Они «мостик» между ценой продажи и ценностью, приносимой товаром. И все начинается с того мо­мента, когда клиент спрашивает «почем».

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Не ходите вокруг да около, горди­тесь предлагаемой вами ценой. ЕДИНСТВЕННЫЙ ВЕРНЫЙ СПОСОБ преодолеть возражение тина «у вас слишком дорого» — использовать отзывы (в том числе видеоотзывы) покупателей в качестве поддержки. Такие свидетельства — ЛУЧШИЙ путь к преодолению возражений, связанных с ценой, и к заключению сделки.

Дата добавления: 2015-08-02