Читайте также:
|
«Страж-секретарь» — тот человек, которого нужно обойти в процессе продажи, чтобы оказаться в компании и найти человека, принимающего решения. Он представляет собой один из самых значительных барьеров. А причина заключается в том, что продавцы думают, будто они умнее, чем секретари, хотя на самом деле все обстоит наоборот.
«Стражи» знакомы со всеми способами продаж на свете. С каждым из них они сталкивались раз по десять, не менее. Они чуют продавцов еще до того, как те войдут в дверь. И знают, когда вы искренни, а когда нет. Они не потерпят снисходительного обращения или всезнайства.
Откуда мне это известно? Я сам прошел через такое, когда начал заниматься продажами.
У меня есть 10,5 идей о том, как миновать секретаря:
1. Узнайте имя человека, который принимает решение, перед тем как звонить или идти в компанию.
2. Приготовьте заранее ответ на следующую реплику: «По какому вы вопросу?» На протяжении многих лет я отвечал так: «Это деловой вопрос личного характера».
3. Будьте дружелюбны.
4. Просите помощи («В какое время лучше всего?.. Когда он обычно?..»).
5. Будьте искренни.
6. Не используйте шаблонные методы продаж.
7. По возможности говорите правду.
8. Вооружитесь действительно стоящей причиной для встречи (помимо собственно желания что-нибудь продать).
9. Пошлите e-mail, прежде чем звонить по телефону. (Да, это бывает непросто сделать, потому что электронный адрес компании вам сначала неизвестен, но всегда можно позвонить и узнать его или послать факс).
10. Будьте оригинальны. Если вы не уболтаете секретаря и не заставите его подумать о вас: «Он классный», то услышите стандартное оправдание для отказа, вроде такого, как: «Он на собрании», «Он не встречается с людьми без предварительной договоренности». Впрочем, вы и сами знаете, что говорится в подобных случаях. 10,5. Они уже слышали это раньше. Какую бы легенду вы ни придумали, какую бы линию ни избрали, секретарь почувствует это и выбросит вас вон, как несвежую рыбу.
Имейте в виду, что боссы нередко спрашивают секретарей, что те думают о продавце. Их мнение зачастую определяет вашу судьбу.
СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Прохождение через такого «стража» должно стать удачным. Если же этого сделать не удалось, будьте уверены, что секретарь представит вас шефу следующим образом: «Тут какой-то придурок-продавец на линии».
Дата добавления: 2015-08-02; просмотров: 67 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Как обойти стороной людей, которые не принимают решения? | | | Как лучше всего получить информацию о потенциальном клиенте? |