Как обойти стороной людей, которые не принимают решения?

ОЧЕВИДНЫЙ ОТВЕТ. Не надо общаться с работниками ниж­него звена.

Чем более высокое положение занимает тот, с кем вы начнете разговор, тем легче будет добраться до лица, действительно принимающего решения. Обычно продавцы, обращаясь к ра­ботникам, от которых ничего не зависит, думают, что это наи­более легкий способ пробиться туда, куда нужно. Но на самом деле это сложнее всего.

ХОРОШИЙ ОТВЕТ. Если вы совершили ошибку и обратились к сотруднику нижнего звена, и вам необходимо выйти на более высокий уровень, скажите так: «У меня есть десяток вопросов к вам и Биллу (или «к вам и вашему шефу»). Можем ли мы встретиться в один из ближайших дней и обсудить их?»

ОТВЕТ ЕЩЕ ЛУЧШЕ. Самый легкий способ обойти людей, не принимающих решения, — это задействовать их. При этом они не ощущают для себя никакой угрозы.

НАИХУДШИЙ СЦЕНАРИЙ. Рядовые работники блокируют доступ к значимым персонам. Это нередко происходит в поли­тической сфере, мире корпораций. Другими словами, какой- нибудь идиот из числа тех, кто стоит в самом низу служебной лестницы, с которым вы разговариваете, отказывается сделать доброе дело для своей компании. Наоборот, он предпринимает все шаги, чтобы придать себе хоть какую-то значимость.

ЛУЧШИЙ ОТВЕТ (и моя рекомендация). Добраться до руко­водителя высшего звена, используя важнейшую информацию. Вы не попадете к ответственному работнику с теми же предло­жениями, которые вы представляли рядовому сотруднику.

Вам надо заручиться листом, на котором будут изложены идеи, способные позитивно повлиять на прибыльность вашего клиен­та. Вам необходимо взять статью, которую вы только что напи­сали, касающуюся его производства. Вы должны войти к нему с принципиально важной информацией. Той, которая не заин­тересует обычного сотрудника компании, но которая исключи­тельно интересна работнику высшего звена.

Люди, расположившиеся наверху, хотят прибыли. Люди, кото­рые находятся внизу, настаивают на сбережении денег.

ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ. Не отталкивайте рядовых сотрудни­ков (хотя этого чертовски хочется). Просто скажите, что у вас есть информация, которую вы считаете важной для сотрудника высшего звена и которую вы хотите представить ему лично. Когда вы встретитесь с таким человеком, заключайте сделку, и чем быстрее, тем лучше: гарантирую вам, что «маленький че­ловек» сделает все, что в его силах, но кровь вам попортит.

ш

о

Дата добавления: 2015-08-02