Читайте также:
|
В большинстве случаев, когда потенциальный покупатель говорит «нет», продавец принимает это и уходит. И чаще всего, когда клиент объясняет, почему так поступил, он не говорит правды.
«Моя цена была слишком высокой», — именно эту причину отказа считают главной многие продавцы. Такое же оправдание придумывают и покупатели, чтобы заставить продавца уйти.
Помимо цены существуют еще 5,5 важных причин срыва сделки:
1. Клиент думает, что вы не лучший его выбор.
2. Прежний опыт общения с вами был у клиента неудачным.
3. У него личные отношения с другим поставщиком. Для справки: когда такие отношения существуют, цена в расчет не принимается.
4. Вы не показали покупателю различий между товарами
и услугами, которые предлагаете вы и ваши конкуренты, поэтому цена — это все, что осталось.
5. Вы не объяснили покупателю, что он получит больше прибыли или произведет больше продукции,
| 68 Джеффри Гитомер |
если приобретет ваш товар или услугу. Когда нет потребительской ценности, все, о чем думает клиент, — это цена.
5,5. Вы пытались заключить сделку в одиночку. Посмотрим правде в глаза: вы еще не так профессиональны, как того бы хотелось. Почему бы не доказать клиенту, что вы говорите правду, а цена не имеет большого значения, заручившись отзывами других ваших клиентов? Почему бы не доказать им таким образом, что вы именно тот, за кого себя выдаете?
СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Сопоставьте последние пять упущенных и пять заключенных сделок. Теперь подумайте, что было бы, если бы вы использовали благожелательные свидетельства. Уж точно не возражения по поводу цены.
«Вы уже знаете, как заключить любую сделку, вы просто не используете свою силу в торговле».
Джеффри Гитомер
О
Дата добавления: 2015-08-02; просмотров: 55 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Что делать, если клиент лжет? | | | Почему последние 10 потенциальных покупателей сказали «да»? Как сохранить это? |