Читайте также:
|
Между презентацией и заключением сделки есть связующее звено: сигналы покупателя о его готовности заключить сделку. Как профессиональный продавец вы работаете над распознаванием этих сигналов и переводите их в контракт. Но вот с распознаванием-то часто бывают проблемы.
Выявление сигналов готовности к покупке — один из аспектов «искусства» в науке о продажах. Прислушайтесь к покупателю. Он вам сигнализирует. Как только вы заканчиваете свою презентацию, покупатель начинает жестикулировать, задавать вопросы, вертеть товар так и этак или как-то еще демонстрировать свое желание его приобрести. Стоит вам получить такой знак о готовности к покупке, это станет для вас сигналом предложить заключить сделку.
НЕПРЕЛОЖНОЕ ПРАВИЛО. Любой вопрос, заданный покупателем, должен быть расценен как сигнал готовности к совершению покупки.
САМЫЙ СИЛЬНЫЙ СИГНАЛ - когда клиент спрашивает: «Сколько это стоит?» Следовательно, вы вызвали достаточный интерес для того, чтобы покупатель представил себя в роли «собственника», потому он и хочет узнать, насколько это ему по карману. Jl
Бесплатный красный А совет.
Хотите узнать 21,5 сигнал готовности к покупке? Зайдите на сайт ичш.gitomer.com, если необходимо, зарегистрируйтесь и в поле Red Bit наберите SIGNALS.
Когда и как лучше всего предлагать заключение сделки?
Для того чтобы заключить сделку, ее нужно предложить! «Да, Джеффри, — скажете вы, — но когда это сделать? Какое время лучше выбрать для такого вопроса?»
Откуда же я знаю? И никто не знает, кроме вас. Я могу лишь сказать, что это тонкая комбинация подаваемых клиентом сигналов готовности совершить покупку и вашей интуиции.
Легче определить, как предлагать сделку и что конкретно предлагать, чем когда это сделать. Так как «предложение» — критически важная часть процесса продаж, лучше быть подготовленным по ряду аспектов, связанных с вопросами «как» и «что».
ВАЖНОЕ ПРИМЕЧАНИЕ. Никогда не спрашивайте: «Что мне нужно сделать, чтобы заполучить ваш заказ?» или «Как заключить с вами сделку?» Это оскорбляющие вопросы. Великие продавцы просчитывают, что им надо делать, и только потом действуют.
ЕЩЕ БОЛЕЕ ВАЖНОЕ ПРИМЕЧАНИЕ. Многие продавцы боятся предлагать заключение сделки. Я называю их «торговыми трусами». Если это о вас, запомните: худшее, что может произойти, — когда в ответ на ваше предложение клиент скажет вам «нет». Для хороших же продавцов «нет» означает «не сейчас». То-то же!
Как вы предлагаете заключить сделку? Вот 6,5 способов:
1. Спросите: «Чем вы рискуете?» Когда вы интересуетесь у потенциального покупателя, какие риски он видит в сотрудничестве с вами, выявляются истинные возражения. Либо (что самое приятное) таковых не находится. Скажите: «Мистер Джонсон, когда вам будет угодно начать работать без риска?» — и сделка ваша.
2. Спросите: «Какой очередной заказ планируется?»
В отраслях, где заказы делаются часто (в полиграфии, любом снабжении, обеспечении временным персоналом, строительстве, графическом дизайне и т. д.), вам всего лишь нужно получить один заказ, чтобы доказать свои возможности.
3. Спросите об обязательствах, которые не предусматривают прямой финансовой ответственности. Сможете ли вы выкроить время, чтобы лично присутствовать при передаче товара? Сколько человек должны будут пройти обучение? Когда можно будет его начать?
4. Спросите: «Что вам мешает?» Есть ли что-то, что мешает вам работать с нами? Что же? В чем препятствие?
5. При наличии препятствий или возражений спросите: «Это единственная причина?» Другими словами, мистер Джонсон, если бы не (причина для возражения), мы бы ударили по рукам?
6. Сделайте предложение столь привлекательным, чтобы в конце можно было спросить: «Не правда ли, разумно?» «Не уверен, сможем ли мы помочь вам, мистер Джонсон. Но позвольте мне обсудить с вами некоторые детали. Например, во время ланча. И если я смогу вам помочь, то так и скажу, если не смогу, тоже скажу об этом. Не правда ли, так было бы разумно?» На самом деле за этими словами кроются другие: «Мистер Джонсон, дайте мне шанс, и я смогу сделать так, что вы получите прибыль. Но это еще не все, потому что вам ничего не надо платить за это. Разумно ведь?» («Не правда ли, разумно?» — эта фраза должна всегда завершать мысль о том, что «не стоит говорить: сделки не будет».)
Ну а если ничего не помогает, то
6,5. Предлагайте заключить сделку, вооружившись чувством юмора. «Мистер Джонсон, я понял, как получить ваш заказ: надо, чтобы вы просто сказали "да"». Более самоуверенный продавец может добавить: «Когда вам будет удобно это сделать?»
САМОЕ ВАЖНОЕ ПРИМЕЧАНИЕ. Предлагайте заключить сделку, когда к этому располагает настроение клиента. Худшее из возможных мест для этого — офис клиента. Лучшее — это деловой завтрак, обед (ланч) или ужин. Еще одно превосходное место — ваш офис.
СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Секрет предложения сделки заключается в том, чтобы делать это в искренней, дружелюбной манере. Не подталкивайте клиента к покупке и не слишком давите на него. Правило таково: задавайте вопросы заблаговременно и как можно чаще. Лучший способ отточить этот навык — практиковаться на том, кто может сказать «да».
Дата добавления: 2015-08-02; просмотров: 88 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Как предупредить появление возражений? | | | Как покупатели принимают решение о покупке и какие выгоды пытаются найти? |