Читайте также:
|
Покупатели ищут 4,5 выгоды:
1. Ощутимую разницу между вашим товаром и услугой и товаром и услугой ваших конкурентов.
2. Более высокую, по сравнению с другими предложениями, ценность покупки. Заметьте, что я не сказал о более низкой цене, я говорю о более высокой ценности.
3. Нулевой или минимальный риск совершения покупки именно у вас. Покупатель должен ощущать, что выгода от приобретения больше, чем риск допустить ошибку, купив товар.
4. Вы должны нравиться покупателю, он должен вам верить, быть уверенным в вас и доверять. Но все наминается с симпатии к вам. 4,5. Самая низкая цена. Многие люди (вероятно, даже и вы) будут думать, что я оказал плохую услугу, если не предложил им скидки или не выиграл тендер.
Если вы выполните первые четыре пункта из перечисленных выше, то цена будет снята с повестки дня в 60-70% случаев продаж, совершаемых вами.
| О |
СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Покупатели и лица, принимающие решения, хотят не просто заключить «сделку» — они ищут «комфорта». Ответственные персоны должны почувствовать, что предложенное «подходит в самый раз» для их компании, тогда они не придадут никакого значения цене. Такие люди также принимают в расчет прошлые сделки и все то, что они слышат от других. Все покупатели и лица, принимающие решения, в любой отдельно взятой отрасли знают друг друга. Ваша задача, кроме обладания великолепным товаром, заключается в том, чтобы располагать великолепной репутацией. Это снижает воспринимаемый риск и очень часто служит главным ключом к получению заказа.
Дата добавления: 2015-08-02; просмотров: 56 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Как распознать сигналы готовности покупателя к покупке? Какой из них самый сильный? | | | Почему покупатели не перезванивают? Как добиться того, чтобы звонки отвечали? |