Что делается для того, чтобы предотвратить уход лучших покупателей?

Ответ: вероятнее всего, ничего.

Почти все компании воспринимают наличие у себя превосход­ных покупателей как должное. Так делает и большинство про­давцов. Компании хвастаются о любви к покупателям, но не делают ничего, чтобы упрочить свой бизнес. Как и продавцы.

Вот 3,5 идеи по сохранению лояльности ваших лучших покупа­телей:

ИДЕЯ № 1. Раз в квартал проводите встречи с клиентами, что­бы определить, насколько оправдываются их ожидания. При­гласите и покупателей и пользователей. Начните откровенное обсуждение со всеми, кто использует ваш товар или услугу. Например, вы можете продать ваши копировальные аппараты отделу закупок, но пользоваться-то ими будут секретарь и вся административная команда. У вас могут сложиться прекрасные взаимоотношения с агентом, и вы считаете, что следующая сделка у вас в кармане, но все ненавидят ваши аппараты, сервис и искренне ненавидят вас лично. Не исключено, что уже сейчас они составляют черновик письма о ваших копировальных ап­паратах на тему: «Уберите эту дрянь отсюда немедленно». Еще раз: обратите внимание на всех тех людей, на каком бы уровне они ни находились, которые пользуются вашим товаром или услугой.

ИДЕЯ № 2. Общайтесь с покупателями каждую неделю, при­чем не только по вопросам торговли. Я использую для этого

свой электронный журнал. Люди еженедельно получают от меня ценные сообщения, в которых есть полезные советы, мыс­ли и стратегии. Л что получают ваши покупатели?

ИДЕЯ N2 3. Создайте партнерские программы, где вы будете трудиться ради общего блага. Это могут быть общественно зна­чимые мероприятия, благотворительность или хотя бы турнир по гольфу. Что-нибудь, что сплотит вас и укрепит ваши взаи­моотношения.

ИДЕЯ № 3,5. Проведите кампанию по привлечению свиде­тельств 10 своих лучших покупателей. Подумайте о странице рекламы в вашем отраслевом журнале или в местном деловом издании, где бы месяц за месяцем появлялись отзывы ваших по­купателей, их признания в любви к вам. Теперь представьте, что ваши конкуренты тоже прочтут эту рекламу и осознают, что не смогут увести у вас клиентов. Создать лояльные отношения и од- повременно «кинуть» конкурентов — что может быть лучше?

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Потеря крупного клиента — болез­ненный удар не только с финансовой, но и с эмоциональной стороны. От этого опускаются руки, утрачивается уверенность, а над бизнесом сгущаются черные тучи. Инвестируйте деньги в поддержание лояльности покупателей. Это ваша страховка.

ПРОВЕРКА РЕАЛЬНОСТЬЮ. Когда вы теряете крупного клиента, сколько вы потратите для его возвращения? ОТВЕТ: гораздо больше, чем потратили бы для его сохранения.

О

Дата добавления: 2015-08-02