Как добиться взаимопонимания?

Лучший способ заключить сделку — это сначала завоевывать потенциального покупателя. Если вы находите общие интере­сы с клиентом, то можете завязать и деловую дружбу. Люди больше любят покупать у друзей, чем у незнакомцев.

Как же добиться взаимопонимания? Надо находить нужную информацию и задавать вопросы. Вы ведь достаточно умны, искренни и наблюдательны, чтобы отыскать что-то общее, кро­ме бизнеса, дабы начать разговор?

Вот некоторые стратегии, которыми вы можете воспользоваться.

Когда вы приходите на встречу в офис потенциального покупа­теля, сразу постарайтесь отыскать глазами подсказки. Картины, таблички и дипломы на стенах; журналы, не соответствующие деятельности фирмы. В кабинете клиента обращайте внимание на фотографии детей и событий, на предметы в книжных шка­фах, на книги, дипломы, награды, украшения рабочего стола и прочие вещи, отражающее личные пристрастия или занятия в свободное от работы время. Спросите, как были получены та или иная награда или трофей. Поинтересуйтесь дипломом или картиной. Клиент с удовольствием поговорит с вами о своих до­стижениях или увлечениях.

Постарайтесь вовлечь клиента в интеллектуальную беседу, задавая вопросы о его интересах. Понятно, что для этого лучше самому владеть предметом разговора, потому что тогда и возникает взаимопонимание. Когда вы оба разделяете один и тот же интерес, это и есть точка соприкосновения, основа для построения отношений.

Пусть потенциальный покупатель сам расскажет вам о своих успе­хах или увлечениях. И если вы интересуетесь тем же — PRESTO.

Используйте свое чувство юмора. Юмор способствует взаимо­пониманию, так как в нем скрыто согласие (когда человек сме­ется). Рассмешив клиента, вы подготовите его и себя к пози­тивной презентации.

Когда потенциальный покупатель сам приходит к вам, найти точки соприкосновения сложнее, потому как в этом случае вы лишены информативных «подсказок*. Значит, надо провести его по вашему офису, подмечая ремарки клиента. Они подска­жут, что может в вашем посетителе возбудить интерес.

Будьте дружелюбны. Задавайте не поверхностные, а «цепкие» вопросы. (Поверхностных разговоров — о погоде, о том, легко ли покупатель нашел ваш офис, и т. п. — следует избегать лю­бой ценой.) Попробуйте узнать, как клиент провел минувшие выходные или что он собирается делать в предстоящий уик­энд. Поговорите с ним о кино или о спорте. Избегайте тем по­литики, религии, личных неурядиц клиента и, умоляю, не жа­луйтесь на свои проблемы.

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Люди любят говорить о себе. Стоит за­дать правильный вопрос, и потенциального покупателя будет не остановить. Ваша задача — найти предмет, идею или ситуа­цию, о чем вы оба осведомлены или интересуетесь. Считайте, что вы на задании — по делам торговли. Уверяю, оно будет выполнено, если у вас получится подружиться с человеком прежде, чем проводить для него свою презентацию.

Дата добавления: 2015-08-02