Сколь великолепны мои способности торговать?

Какую самую большую сделку вы заключили в своей жизни? Сколько крупных сделок вами заключено? Сколько новых клиентов вам рекомендовали ваши покупатели — сами, без просьбы с вашей стороны? Как часто люди перезванивают вам, после того как вы им позвонили? Каждое действие клиента — это отметка в табели вашей успеваемости. Вы, вероятно, не так хороши, как вы о себе думаете.

Далее вы узнаете, как стать великим продавцом, пусть вы и ду­маете, что уже являетесь таковым.

Вопрос первый. Полагаете, что изрядно поднаторели в тор­говле? Несомненно. Обеспечили хорошую жизнь — вы у вер­шины команды и наверху мечтаний. Водите новый автомобиль, получаете прибыль, и бизнес превосходен.

Вопрос второй. Есть ли возможности для улучшения? Ко­нечно, есть. И более, чем вы думаете.

Вопрос третий. У вас существует план, благодаря которому удастся вдвое усовершенствовать ваши способности торговать и повысить доходность продаж в этом году? Ой!

Не надо слишком переживать, большинство в таком же поло­жении, что и вы. Многие даже не верят, что получится такое удваивание. Эти люди — из числа «слишком умных». Они уже знают все ответы. Но даже если у вас все хорошо, найдется тот, кто еще лучше. Вам же останется лишь надеяться на то, что он не работает на ваших конкурентов.

«Ладно, Джеффри, ближе к сути. Как мне добиться лучшего? Как удвоить свои показатели?» — спрашиваете вы (надеясь по­лучить панацею в двух предложениях).

Я дам ее вам в одном: сделайте так, чтобы каждый ваш поку­патель приводил еще одного нового клиента, такого же, как он сам. Вот и все. При условии, что вы сохраните свой оборот с существующими клиентами, ваш бизнес удвоится.

Но это — просто ответ. Обратите на него внимание, и я дам вам конкретный план действий. То, что вы действительно хотите получить: доказанную формулу.

«Звучит так, будто придется поработать, Джеффри», — начи­наете стонать вы.

Вот именно, придется. НО я гарантирую, что вы победите сво­их конкурентов, а также заработаете больше, чем когда-либо зарабатывали, однако вам надо захотеть учиться (и пытаться это делать) так, как никогда до этого, и работать немного более усердно, чем теперь. Обучение, узнавание чего-то нового, упор­ный труд и заработок идут рука об руку. Или, можно сказать, «рука о бумажник».

И позвольте мне говорить начистоту. В предлагаемой формуле нет методов торговли как таковых. Это формула не «как прода­вать», а «как добиться успеха». Если вы знаете ее, торговля ста­новится значительно легче.

Как добиться успеха, — данный вопрос поможет сформулиро­вать и разъяснить вашу философию и стратегию торговли. Сто­ит вам осознать, что вы «продаете, чтобы помогать» вместо «продажи для получения процента», вам понадобится кальку­лятор с ббльшим разрядом цифровых показателей.

Хотите измерить свои способности продавать? Есть профес­сиональные тесты, которые можно пройти. Загляните на сайт www.trainone.com и воспользуйтесь пробным тестом. Но помни­те, что настоящая оценка вашего торгового мастерства — это количество клиентов, которые остаются с вами, делают повтор­ные заказы и рекомендуют вас другим.

СОБСТВЕННО ФОРМУЛА. Вот 10,5 действий, которые пре­вратят ваши способности в торговле из хороших в великие, а затем из великих в величайшие:

1. Читайте книги о позитивной установке 15 минут в день. По паре страниц в день из Д. Карнеги, Н. Хилла, Н. В. Пила. Ваша установка определяет все, что вы делаете. Если нет правильной установки, не будет и ничего остального. (Вопрос для самоконтроля: если вы постоянно вините в своих неудачах обстоятельства и других людей, значит, установка у вас негативная и это вам мешает.)

2. Читайте по одной книге о продажах в квартал. Чте­ние помогает узнавать новую информацию о торговле. Полный список полезной литературы можно получить на моем веб-сай­те (wzcw.gitomer.com).

3. Читайте по одной книге о личностном росте в квар­тал. Вместо того чтобы просто узнавать новые приемы тор­говли, работайте над собой. Изучайте и развивайте здоровые привычки, личные способности, пути персонального роста, по­нимание жизни. Лучшие книги на эту тему: «Думай и богатей» Наполеона Хилла и «Как завоевывать друзей и оказывать влия­ние на людей» Дейла Карнеги.

4. Читайте по одной книге о креативности в год. Выдаю­щиеся продавцы тем и отличаются от всех прочих, что обла­дают развитыми творческими способностями и энтузиазмом. Непохожие на других, они привлекают к себе людей. Это при­обретенный навык. Лучшая книга — «Тренинг креативности» Майкла Микалко.

5. Посещайте по 4 семинара о продажах в год. Инвести­руйте в самообучение. Изучайте новые предметы, встречайтесь с другими учениками.

6. Слушайте диски о продажах — два раза чаще, чем радио в машине. Повторение — это один из путей, ведущих

к мастерству. Другой — практическое применение того, что вы узнали, и чем скорее это произойдет, тем лучше.

7. Наговорите книгу о продажах. Записывая книгу (пусть не свою, можно и чужую), вы одновременно овладеваете новы­ми навыками и оцениваете свои способности представлять то­вар. Это сильно действует, скажу я вам. Читайте и записывайте по 30 минут в неделю.

8. Напишите свои цели, поместите листки на видном месте и повторяйте записанное дважды в день. Лично я приклеиваю листочки с целями на зеркало в ванной, чтобы напоминать себе о них с самого начала дня. СЕКРЕТ: когда я достигаю какой-либо из целей, я отклеиваю листок с зеркала в ванной и прикрепляю его на зеркало в спальне, чтобы каждое утро, одеваясь, видеть свои успехи.

9. Тренируйтесь продавать по 30 минут в неделю на встречах с друзьями или коллегами. Еженедельные встречи и тренировки позволяют получать новые познания в самой что ни на есть реальной среде. Подарите себе новые зна­ния, уверенность в избранной стратегии и вдохновение, кото­рыми вы можете воспользоваться в ту же минуту, как закончит­ся встреча.

10. Запишите свою торговую презентацию. ЭТО СА­МАЯ ВАЖНАЯ ЧАСТЬ ФОРМУЛЫ. Если вы выполнили все предыдущие составляющие, но никогда не слышали, как вы продаете, то не добьетесь улучшения. День, когда вы впервые услышите, как вы пытаетесь заключить сделку, станет ПЕР­ВЫМ ДНЕМ вашего движения к успеху. Внимание: это так же болезненно, как и важно.

10,5. Вырвите этот лист. Перечитайте его, сделайте копии, положите в нескольких местах и обратите каждый его фраг­мент в цель. Сделайте его частью своей жизни на один год, и он станет частью вашей жизни навсегда.

Как выполнить план продаж на месяц?

На этот вопрос вы должны ответить в течение первой недели месяца, вместо того чтобы задуматься в последние семь дней.

Планы продаж — это произвольные цифры, по большей части установленные людьми, которые сами не могут ничего продать. Людьми, которые концентрируются преимущественно на показателях.

Большинству продавцов, которые не могут выполнить план продаж, недостает либо торговых навыков, либо глубокой веры в то, что они делают. Если это про вас, развивайте навыки или меняйте работу.

Если вам не удается выполнить план, подумайте вот о чем. Предположим, план удвоен и вам следовало бы выполнять 25% плана каждую неделю, а не весь целиком в последний день ме­сяца (как это происходит сейчас). Вы бы с этим справились?

Ответ: конечно, да. Но при одном условии. Чтобы план был вы­полнен, ваша клиентская база должна быть достаточно обшир­на. Пусть ваш план — $50 ООО в месяц ($12 500 в неделю), ваш процент — 10, а коэффициент закрытия сделок — 25%. Для того чтобы выполнить план в $50 000 в течение месяца, вы должны попытаться продать своим клиентам на $200 000 (или не менее чем на $50 000 в неделю).

Идем дальше. Допустим, для назначения встречи вам в среднем нужно сделать три звонка. И если вам требуется организовать

4 встречи для заключения сделки, то придется позвонить 12 раз. Нехитрая арифметика, не так ли? Таким образом, если изначаль­но взять верные коэффициенты, то выполнение плана — это лишь вопрос наполнения клиентской базы.

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Большинство продавцов не выпол­няют план, поскольку у них нет достаточно разветвленной кли­ентской базы, и причина этого кроется в недостаточно усерд­ной работе по ее наполнению. Поверьте, эти усилия никогда не пропадают даром, потому что это база для получения прибыли.

Уж не знаю, смогу ли я выполнить план в этом месяце... У мамы кончаются деньги!

Дата добавления: 2015-08-02