Как помешать клиенту выбрать предложение с самой низкой ценой?

Эх, если бы мне платили доллар за каждого продавца, который жалуется, что основные возражения покупателей связаны с це­ной! Цена — это комплекс возражений (я называю их «барьера­ми»), куда входят такие «подтемы», как реальная потребность, возможность себе это позволить, скрытые намерения, цен­ность, восприятие клиента и его ложь, да к тому же еще и ваши навыки общения, дифференциация с конкурентами, ваша авто­ритетность и ценность как продавца. Единственное из позитив­ного здесь то, что зачастую возражения, связанные с ценой, представляют собой завуалированные сигналы о готовности совершить покупку.

Важной составляющей проблемы цены остается вера продав­цов в то, что они (либо их компания) ничем не отличаются или даже хуже своих конкурентов. К счастью, это быстро исправля­ется: надо поменять свои убеждения или работодателя.

Вот шесть пунктов, которые помогут обосновать предалагае- мую цену:

1. Представляйте ее как оправданную. «Давайте я скажу вам, почему...»

2. Используйте фактор высокой цены как причину для совершения покупки. «Вы получаете высочайший уровень сервиса...»

3. Задействуйте рекомендации. «Вот три видеорекомен­дации от тех, кто принял нашу цену и остался чрезвычайно до­волен...»

4. Упирайте на свое конкурентное преимущество, а не на цену. «Именно наша компания владеет патентом...»

5. Настраивайте человека, принимающего решения, на дальнейшие взаимоотношения. «Для того чтобы об­служивание после продажи было на надлежащем уровне...»

6. Продвигайте все, что угодно, кроме цены. Начните с качества товара, его ценности и общей стоимости. Если вы не можете предложить самую низкую цену, предлагайте наиболь­шую ценность, самую низкую стоимость того, что продаете, в целом, превосходное качество продукта, высочайший уровень производительности и отменный (легендарный) сервис.

Статистика показывает, что в 74% случаев, когда цена снижает­ся, это допускают сами продавцы, а не покупатели, потому что и сопротивление исходит именно от них. Продавец уже знает цены других и компенсирует шероховатости, связанные с той, кото­рую отстаивает, проводя презентацию. В душе он полагает, что покупатель всегда клюет на самую низкую цену. Заблуждение.

ПОПРОБУЙТЕ ТАКУЮ ТАКТИКУ. Если вы вынуждены участ­вовать в тендере, меняйте правила игры. Просите ПРИНИМА­ЮЩЕГО РЕШЕНИЕ (это может быть совсем не тот человек, с кем вы разговариваете) обдумать ЛУЧШЕЕ, а не ЦЕНУ. Спро­сите: «Если ценовые предложения колеблются в пределах 10%, готовы ли вы отказаться от самой низкой цены ради лучшей заявки? Ради превосходных людей для совместной работы, ради лучшего товара и отменного сервиса?»

Конечно, на такое предложение не всякий клиент ответит «да», но что вы потеряете, если спросите?

ПОПРОБУЙТЕ ТАКУЮ ТАКТИКУ. Пусть ваше предложение сопровождают свидетельства других покупателей. Скажите клиенту, что остальные продавцы, с которыми он имеет дело, лишь заявляют о своей исключительности. Почему бы не по­просить их представить вместо привычного бахвальства дока­зательства? Сделайте оговорку в заявке, что все посулы отно­сительно товара и сервиса должны быть подкреплены отзыва­ми реальных покупателей (третьей стороной).

И в этом случае не всякий клиент ответит «да», но что вы поте­ряете, если спросите?

Вопрос о цене заставляет продавцов проявлять все свои творческие способности. Он понуждает их верить в то, что их товар или услуга самые лучшие. Вопрос о цене побуждает продавцов для совершения сделки использовать благожелательные отзывы покупателей.

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Для того чтобы понять, почему воз­никает вопрос цены, следует осознать, что дело здесь не только во взаимоотношениях или в вашем товаре, но еще ив их день­гах. Клиент не раскроет кошелек до тех пор, пока не почувству­ет себя комфортно, пока не увидит высокой ценности, пока не сочтет риск небольшим или вовсе несущественным. Клиент бу­дет биться за свои деньги, как вы — за свои. Но вы же не всегда покупаете по самой низкой цене? Вот и они не будут.

Дата добавления: 2015-08-02