Какие фатальные ошибки бывают в торговле?

В течение 25 лет (неужели правда так долго?) проведения тре­нингов я не встречал ни одного продавца, который бы пришел ко мне и сказал: «Джеффри, я не заключил сделку, и это моя вина».

Занимающиеся торговлей люди совершают роковую ошибку, пе­рекладывая вину за собственное неумение продавать на окружа­ющих и обстоятельства. Причем эта ошибка опасна вдвойне: во-первых, вы обвиняете тех, кто не виноват; во-вторых, вините кого-то или что-то, вместо того чтобы взять ответственность на себя. Вам надо срочно пройти тренинг самосовершенствования.

Я выделил 12,5 фатальных ошибок в торговле, 12,5 реальных причин того, почему продавцы не заключают сделок. Пять при­ведены здесь, другие 7,5 вы сможете найти на моем веб-сайте. Если вы согласитесь с первыми пятью, но не посетите сайт, что­бы увидеть другие 7,5, это будет вашей первой фатальной ошибкой. Чтение может оказаться болезненным для вас, но вы уж лучше реально оцените себя самого, вместо того чтобы про­сто читать.

Для вашего максимального наслаждения и пользы каждая фа­тальная ошибка дополнена безошибочным вариантом поведе­ния. Пожалуйста, прочитайте их несколько раз, пока не согла­ситесь с тем, что речь идет о вас, а не о ком-то другом.

Какие из ошибок фатальны для вас? Возьмите красную ручку и, пока читаете, помечайте буквой «Ф» ошибки, которые вы хотели бы исправить.

1. Щенячья радость. «Пришлите мне брошюру! Пришлите мне ваши предложения!» — говорит клиент. «Да! Я это сделаю», — продавец слишком счастлив, чтобы договориться о чем-нибудь или выдвинуть какую-либо идею. Безошибочный вариант: по­сылая брошюру, одновременно назначайте встречу. Когда вы получаете просьбу выслать коммерческое предложение, изме­ните несколько условий в пользу покупателя в благодарность за то, что выбрали вас.

2. Вопросам предшествует слишком много «текста».

Вам врач говорит, какую медицинскую школу он заканчивал? Нет. А о том, сколько лет он практиковался? Тоже нет. Он спра­шивает: «Где болит?» Безошибочный вариант: задавайте во­просы. Те, которые касаются «боли» покупателя или его чувств. Те, которые не задают конкуренты.

3. Условия сделки обсуждаются только на словах. Нет

ничего более ужасного, чем мысль клиента о том, что следовало бы сделать больше, нежели удается вам. Когда он говорит: «Я думал, что вы сказали...» — всегда следует проблема. Безо­шибочный вариант: запишите и повторяйте ВСЕ обязатель­ства и условия заключения сделки.

4. Негативные отзывы о конкурентах. Ну да, конкуренты мешают вам жить. Но какой смысл их принижать? Когда вы так поступаете, вы принижаете и себя самого. Безошибочный ва­риант: всегда говорите о конкурентах как об «обычных произ­водителях» и «достойных представителях».

5. Повторный контакт лишь затем, чтобы узнать, «по­лучена ли информация» и «нет ли вопросов». Продавец думает, что его расценивают как помощника и профессионала, а на самом деле он докучает и надоедает. Безошибочный вари­ант: звоните, заранее подготовив идеи и умные вопросы.

*

Бесплатный красный Г\ совет.

Хотите знать другие 7,5 фатальных ошибок? Зайдите на сайт www.gitomer.com, если необходимо, зарегистрируйтесь и в поле RedBit наберите FATAL FLAWS.

Дата добавления: 2015-08-02