Как лучше всего подготовиться к контакту с клиентом?

Существует 5,5 этапов процесса подготовки звонка или визита к покупателю, большинство из которых может быть выполне­но с помощью ноутбука, разумеется подключенного к Интер­нету.

1. Посетите веб-сайт компании, в которую вы собира­етесь обратиться. Распечатайте несколько страниц и выде­лите то, о чем вы хотите спросить или относительно чего наме­рены высказать свои соображения. Найдите информацию о том, как данная компания смогла бы воспользоваться вашим товаром или услугой, и выясните все о человеке, с которым вы собираетесь встречаться (а также о его боссе).

2. Посетите веб-сайт компании-конкурента. Выясните различия в маркетинговом подходе или продукции.

3. Поищите название компании, которую вы собирае­тесь посетить, соберите максимум сведений о ней. Прочи­тайте собранную информацию и тем самым лучше подготовь­тесь к звонку.

4. Поищите имя человека, с которым вы намерены встретиться. Это может быть информация о его персоне. Если вы о нем ничего не находите, вероятно, этот человек не принимает никаких решений. Постарайтесь отыскать в поис­ковой системе имя его босса. Скорее всего, так вы получите на­много больше информации.

5. Теперь обобщите все собранные сведения и присту­пайте к формулировке вопросов, основанные на полученных зна­ниях о потенциальной потребности в вашем товаре. Попытайтесь

составить еще пару вопросов о компании-клиенте и, если смо­жете найти резюме, о самом покупателе.

5,5. Поищите информацию о себе. Нельзя быть столь не­вежественным в торговле, чтобы думать, будто человек, кото­рый собирается беседовать с вами в течение часа, поленится по­тратить пять секунд на поиск информации о вас самих. Если вы не обзавелись собственным сайтом, никогда не произносили се­рьезную речь, не написали ни одной статьи, которая появилась бы в специализированных изданиях, если вы никогда не зани­мались значимой общественной работой и не участвовали в благотворительных программах, тогда о вас не будет никаких данных.

Я только что предоставил вам формулу: создайте собственный сайт, выступайте на специализированных выставках и прочих мероприятиях, пишите статьи, участвуйте в жизни общества. Делайте так, чтобы с вами хотели встретиться. Кроме того, сде­лайте вашу «исследовательскую базу» настолько мощной, что­бы вам с клиентом было о чем поговорить, кроме собственно товара.

Если речь идет о внушительном заказе, есть смысл провести более персонализированное исследование: прочитайте годовой отчет, позвоните некоторым из клиентов и поставщиков, ме­неджерам по продажам и в отдел PR, если у клиента таковой имеется.

Я могу гарантировать вам одно. Какое бы исследование вы ни проводили, готовясь к очередному контакту с клиентом, его не достаточно. «Учись!» — твердили вам родители. А вы-то дума­ли, что они имеют в виду алгебру.

БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ. Они говорили вам о жизни вообще.

ЕЩЕ БОЛЬШИЙ СЕКРЕТ. Подготавливайтесь или приго­товьтесь потеряться на фоне того, кто подкован лучше вас.

Дата добавления: 2015-08-02