Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Как лучше всего подготовиться к контакту с клиентом?

Какие два вопроса в сфере продаж самые убийственно правильные? | Какие три вопроса в сфере продаж самые глупые? | Людям не нравится, когда им что-либо продают, но они любят совершать покупки. | Может, это не он принимает решение. | Как предупредить появление возражений? | Как распознать сигналы готовности покупателя к покупке? Какой из них самый сильный? | Как покупатели принимают решение о покупке и какие выгоды пытаются найти? | Почему покупатели не перезванивают? Как добиться того, чтобы звонки отвечали? | Какое сообщение лучше всего оставлять покупателю? | Как лучше всего продавать через Интернет? |


Читайте также:
  1. TOP 10 лучшего L-карнитина
  2. TOP 10 лучшего креатина (моногидрат)
  3. VIP, A-B-C)? А МОЖЕТ, ЛУЧШЕ РАЗДЕЛИТЬ ПРАЙС-ЛИСТ (ОКОЛО 2000 ВИДОВ НАИМЕНОВАНИЙ) НА НЕСКОЛЬКО КАТЕГОРИЙ И СОЗДАТЬ ФОКУСНЫЕ КОМАНДЫ?
  4. А Аллаху ведомо лучше.
  5. а окнами престижной пятизвездки бушевала стужа, кончики ночных гуляк быстро замерзали. Непогода касалась всего мира, мира снаружи, но внутри отеля стояла райская теплынь.
  6. ак добиться всего этого?
  7. ак лучше всего можно подготовить свое основанное на углероде тело Третьего Измерения для интеграции Фотонной Энергии в его эволюционный процесс?

Существует 5,5 этапов процесса подготовки звонка или визита к покупателю, большинство из которых может быть выполне­но с помощью ноутбука, разумеется подключенного к Интер­нету.

1. Посетите веб-сайт компании, в которую вы собира­етесь обратиться. Распечатайте несколько страниц и выде­лите то, о чем вы хотите спросить или относительно чего наме­рены высказать свои соображения. Найдите информацию о том, как данная компания смогла бы воспользоваться вашим товаром или услугой, и выясните все о человеке, с которым вы собираетесь встречаться (а также о его боссе).

2. Посетите веб-сайт компании-конкурента. Выясните различия в маркетинговом подходе или продукции.

3. Поищите название компании, которую вы собирае­тесь посетить, соберите максимум сведений о ней. Прочи­тайте собранную информацию и тем самым лучше подготовь­тесь к звонку.

4. Поищите имя человека, с которым вы намерены встретиться. Это может быть информация о его персоне. Если вы о нем ничего не находите, вероятно, этот человек не принимает никаких решений. Постарайтесь отыскать в поис­ковой системе имя его босса. Скорее всего, так вы получите на­много больше информации.

5. Теперь обобщите все собранные сведения и присту­пайте к формулировке вопросов, основанные на полученных зна­ниях о потенциальной потребности в вашем товаре. Попытайтесь


 

составить еще пару вопросов о компании-клиенте и, если смо­жете найти резюме, о самом покупателе.

5,5. Поищите информацию о себе. Нельзя быть столь не­вежественным в торговле, чтобы думать, будто человек, кото­рый собирается беседовать с вами в течение часа, поленится по­тратить пять секунд на поиск информации о вас самих. Если вы не обзавелись собственным сайтом, никогда не произносили се­рьезную речь, не написали ни одной статьи, которая появилась бы в специализированных изданиях, если вы никогда не зани­мались значимой общественной работой и не участвовали в благотворительных программах, тогда о вас не будет никаких данных.

Я только что предоставил вам формулу: создайте собственный сайт, выступайте на специализированных выставках и прочих мероприятиях, пишите статьи, участвуйте в жизни общества. Делайте так, чтобы с вами хотели встретиться. Кроме того, сде­лайте вашу «исследовательскую базу» настолько мощной, что­бы вам с клиентом было о чем поговорить, кроме собственно товара.

Если речь идет о внушительном заказе, есть смысл провести более персонализированное исследование: прочитайте годовой отчет, позвоните некоторым из клиентов и поставщиков, ме­неджерам по продажам и в отдел PR, если у клиента таковой имеется.

Я могу гарантировать вам одно. Какое бы исследование вы ни проводили, готовясь к очередному контакту с клиентом, его не достаточно. «Учись!» — твердили вам родители. А вы-то дума­ли, что они имеют в виду алгебру.

БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ. Они говорили вам о жизни вообще.

ЕЩЕ БОЛЬШИЙ СЕКРЕТ. Подготавливайтесь или приго­товьтесь потеряться на фоне того, кто подкован лучше вас.


 

 


 


Дата добавления: 2015-08-02; просмотров: 60 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Надо ли классифицировать покупателей?| Выполнять ли предписание «Торговым агентам вход воспрещен»?

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)