Как лучше всего победить конкуренцию?

Конечно же, вы надеетесь получить волшебный ответ на этот вопрос. Хороню, один такой у меня есть. Но чтобы его привес­ти, необходимо кое в чем разобраться. И даже после этого небольшого разъяснения вы можете не понять смысл совета. Потому что он весьма искусный и потребует от вас большей ра­боты, чем вы сейчас делаете. Но зато в качестве вознагражде­ния вам будет легче заключать сделки.

Итак, рассмотрим варианты поведения в борьбе с конкурента­ми. Их не так много: идти в обход, «подрезать», двигаться по их головам и поднимаясь над ними — вот почти и все.

Теперь подробнее о том, как можно действовать:

1. Обходя конкурентов. Для этого нужны связи, инсайдер­ская (т. е. внутренняя, предназначенная для служебного пользо­вания) информация и разные тактические хитрости, не говоря уже о таком элементе, как умелая политическая игра. Да, это манипуляция с элементами шпионажа. Игра на грани фола. Но чтобы вести бизнес, надо «дергать за ниточки». Хорошо это или плохо? Зависит от ситуации. Для того чтобы получить конкрет­ный заказ — нет. Для того чтобы получать заказы и в будущем — уже вопрос. От того, какие конкретно обходные маневры вы бу­дете применять, есть шанс приобрести плохую репутацию. Сле­дите за тем, чтобы ваша тактика не шла в ущерб этике.

2. «Подрезая» конкурентов. Плохая стратегия. Отврати­тельная. «Подрезать» конкурентов, снизив свою цену? Это даст единовременный выигрыш, при котором потеряют все. При­быль снижается. Рынок деградирует. Причем в следующий раз цену снизит кто-то другой, и все повторится снова.

3. По головам конкурентов. Борьба имеет право на суще­ствование. И иногда она приводит к выигрышу. Упорство — ве­ликолепно, но бороться, выставляя на свет божий чужое «гряз­ное белье» — значит занимать заведомо проигрышную позицию. Борьба — хорошая философия. Продажа часто и есть сражение, но порой безо всякой причины. Оно продиктовано скорее стра­хом понести убытки или стремлением извлечь прибыль, а не менее воинственным, но более предпочтительным для покупа­телей поводом: желанием помочь.

НАМЕК. Можете также заглянуть «вглубь» конкурентов. Узнайте все, что сможете, об их сильных и слабых сторонах. Это особенно полезно в процессе продажи товаров.

4. Поднимаясь над конкурентами. Это идеальный путь. Он предполагает, что вы занимаете главную «высоту» на рынке. Не поймите меня неправильно: сказанное вовсе не означает, буд­то надо откинуться в кресле и ждать. Наоборот, следует двигать­ся вверх таким образом, чтобы конкуренты были вынуждены либо отвечать на это, либо проигрывать. Вот несколько путей обхода конкурентов: выпуск электронных журналов, проведе­ние семинаров, поиск клиентов по рекомендациям покупателей, создание ценности благодаря предлагаемым решениям, прино­сящим прибыль, получение положительных отзывов и исполь­зование их, чтобы снова оказаться на высоте. Куда лучше, когда за вас говорят другие, нежели когда вы в процессе презентации поносите остальных. Обещаю: если вы инвестируете время и силы в то, чтобы быть «над» конкурентами, вознаграждение окажется таким, о котором вы не могли даже и мечтать, плюс торговля пойдет легче и станет интереснее. Набравшись подоб­ного опыта, вы превратитесь в настоящего профессионала.

4,5. Игнорируя конкурентов. Последние десять лет я ста­рался подниматься над конкурентами. Развивал свои навыки и занимался писательским трудом. Конкурентам не оставалось ничего другого, как читать мои публикации в их любимых из­даниях. Знаю ли я их? Некоторых — да. Но большинство — нет. Что в торговле, что в конкуренции, принцип один: важно не то, кого знаете вы, а то, кто знает вас. Это звучит несколько баналь­но, но смею вас уверить: лучше формировать свои собственные навыки и умения, чем «бороться» с чужими. Заметьте, я пред­лагаю «лучшие» способы, а не способы «быть лучше». Такая по­беда более чистая, красивая. Всегда ли я выигрываю? Нет, но всегда чувствую, что смогу. Я уверен в себе, и это помогает мне всегда быть готовым одержать верх, как только представится такая возможность. Поэтому на следующий день я просыпаюсь и иду на работу оттачивать свои способности.

ЭПИЛОГ. В этом разделе я не даю вам простого решения, как делаю это обычно. Скорее предлагаю факты и философию по­ведения и позволяю вам самим принимать решение о том, как надлежит справиться с конкурентами. Кто-то из читателей со­чтет мой метод глупым, идеалистичным или, того хуже, нере­альным. Что ж, этим вы только поможете тем, кого ненавидите. Своим конкурентам.

Мои методы работы с конкурентами («подняться над ними» или «игнорировать их») — самые сложные, но они дают отдачу. И чем дальше вы поднимаетесь «над» конкурентами, тем проще вам их игнорировать.

Дата добавления: 2015-08-02