Что означает принцип «сначала предлагается ценность»?

Это значит, что покупают ее, ценность. И я хочу быть на сторо­не покупателя.

С того момента, когда мне стало это понятным — с 23 марта 1992 г., я только выигрываю.

В тот день мою статью в первый раз опубликовали в «Charlotte Business Journal». С этого дня я участвовал более чем в 1500 се­минарах, продал 750 ООО экземпляров книг, заработал милли­оны долларов, стал одним из известнейших продавцов в мире, не сделав ни единого звонка клиентам, подтвердив тем самым мое правило торговли № 1: людям не нравится, когда им что- либо продают, но они любят совершать покупки.

Тысячи людей каждый день заходят на мой веб-сайт. Сто тысяч читают издаваемый мною бесплатный еженедельный журнал «Sales Caffeine». Миллионы каждую неделю знакомятся с моей колонкой, которая появляется в 100 деловых изданиях по всем Соединенным Штатам.

Все, что я делаю, — это делюсь толикой моего знания о торгов­ле, распространяю небольшую часть своей мудрости совершать продажи, сообщаю несколько своих идей о заключении сделок. Бесплатно.

И вот что происходит: у меня нет отбоя от звонков. Маркетин­говая стратегия, которую я использую, не описана ни в одном из учебников. Я могу бросить вызов любому из гениев марке­тинга, который скажет, что реклама лучше, чем колонка в газе­те или журнале. И получу в сто раз больше ответов, пользуясь моим методом, чем они своим, и стану обладать в тысячу раз

более стоящими «связями». Люди, которые прочитали мои книги (включая вас), хотят потратить свои деньги, чтобы узнать от меня что-то еще.

Моя стратегия ценного маркетинга такова:

Я встречаюсь с людьми, которые могут сказать мне «да», и начинаю с предложения ценности.

Одна из основных причин того, что маркетинговые кампании и рекламные агентства никогда не действуют по принципу «предлагать в первую очередь ценность», заключается в том, что они не зарабатывают никакого процента, отдавая что-либо бесплатно. Лично мне нравится их стратегия, потому что, пока они ей следуют, я смогу зарабатывать миллионы долларов. Если же они вооружатся моими рекомендациями, у меня по­явятся конкуренты. А пока я лишь смотрю на то, что они дела­ют, и улыбаюсь. Улыбаюсь, когда звонит мой телефон, и боль­ше всего улыбаюсь по пути в свой банк.

ЧТО ДЕЛАТЬ. Начните накапливать адреса электронной по­чты. Приступите к изданию своего еженедельного электронно­го журнала со следующей недели. Начните писать статьи для тех своих покупателей, которые считают вас экспертом, а не продавцом. Выступайте на профильных мероприятиях, вместо того чтобы просто их посещать. Начинать с предложения цен­ности — это не пожелание, а требование (если, конечно, вы стремитесь добиться лучшего). Эта страница содержит в себе больше, чем просто ответ на вопрос. В ней кроются философия и стратегия жизненного успеха.

Как составить более ценные вопросы?

Зная о том, что ваш клиент считает ценным, и задавая вопросы так, чтобы он задумался о своем положении дел и дал нужный вам ответ.

Например, вы — продавец в магазине одежды. Заходит покупа­тель, и вы спрашиваете: «Когда люди смотрят на то, как вы оде­ты, что бы вам хотелось, чтобы они думали?» Клиент отвечает, и вы продолжаете: «А что они думают сейчас?» Он может что- то сказать в ответ, но задумается. И тут вы завершаете диалог: «Не желаете ли примерить несколько вещей, которые, я уве­рен, помогу вам выглядеть так, как вы того хотите?»

Эти вопросы намного лучше, чем «Могу ли я вам помочь?» Они заинтересовывают клиента в том, что для него самое ценное: в его имидже.

Вот другой пример. Допустим, вы продаете недвижимость. И водите семью клиентов по дому, надеясь его продать. Спра­шиваете женщину: «Что бы вам хотелось увидеть из окна кух­ни?» Такие вопросы западают в душу и пробуждают чувства.

Но можете спросить что-нибудь глупое, например: «Какую сумму вы рассчитываете потратить?» Это касается только ва­ших клиентов и не вашего ума дело, — если, конечно, они сами не захотят огласить цифру.

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Для того чтобы спросить о чем-то ценном, нужно понимать, что именно заденет эмоции клиента. Но надо задать вопрос, который не имеет прямого отношения к сделке или к деньгам. Вопрос о сумме по ошибке называют «оценкой покупателя». Хотя его лучше именовать «вторжени­ем в личную жизнь».

ВОТ ФОРМУЛА. Чем более стоящую информацию вы собере­те, тем более ценные вопросы сможете задать. Чем более искус­ным вы станете в постановке важных вопросов, тем внушитель­нее будет ваш банковский счет.

Как тебе такой вопрос: не могли бы мы поужинать в субботу вечером?

Н

А как тебе такой ответ: нет.

Дата добавления: 2015-08-02