Какие самые большие ошибки совершают продавцы?

1. Заключают сделки только ради денег. Если вы не лю­бите то, чем занимаетесь, вы никогда не достигнете тех целей, которые себе поставили, не говоря уже о тех, которые выдвину­ла перед вами компания (иными словами, не выполните план). Если вы продаете только ради денег, бросайте это дело и стано­витесь юристом или, того хуже, политиком.

2. Не осознают, что ключ к успеху — это их внутренняя установка. Значительная часть процесса продажи состоит в настройке самого себя на то, что вы сможете это сделать, в по­зитивном отношении к исходу будущей деловой встречи. Во многом процесс продаж заключается в ожидании положитель­ного результата. Без предварительного позитивного настроя вы не можете ничего сделать.

3. Винят во всем других людей, вместо того чтобы брать ответственность на себя. Проще всего винить кого- то, когда что-то идет не так. Например, людей, которые не по­являются на работе. Или тех, кто не держит обещания. Людей, которые не доставляют товары. Или не выполняющих задания. Главный фактор здесь таков: если вы положились на других людей, ожидая от них помощи, то вся ответственность лежит на вас. Вам следует связаться с ними заранее и проследить, что­бы они сделали свою часть работы. Причины большинства не­удач в плохой коммуникации между людьми, а не в плохом вы­полнении обязательств.

4. Винят обстоятельства, вместо того чтобы брать от­ветственность на себя. Наши компьютеры повисли. Наши телефоны не работают. Грузовик сломался. Подвела служба до­ставки. Почему бы просто не сказать, как в школе, что вашу домашнюю работу съела собака? Но в третьем классе это не так важно. Когда вы сваливаете все на обстоятельства, то выгляди­те как некомпетентный глупец. Куда лучше сказать так: «Вам крупно повезло. Служба не доставила груз, поэтому я пошел к конкурентам и купил все необходимое, и я лично привезу его вам утром, чтобы товар был у вас вовремя». КЛАСС!

5. Пытаются продать, вместо того чтобы заинтересо­вать людей в покупке. Очень многим продавцам приходит­ся объяснять, кто они и что они делают. И они терпят неудачу, потому что потенциальные покупатели выслушивают одно и тоже по двадцать раз на дню. По-моему, интервью в сфере тор­говли (по ошибке названное презентацией) на 75% должно со­стоять из вопросов. Ответы на них и помгут существующим и потенциальным покупателям понять, насколько им нужно предлагаемое вами, подсчитать все издержки, которые они не­сли до сих пор, выяснить, почему именно вы — их лучший вы­бор; и как они до этого без вас обходились, уму непостижимо.

5,5. Недостаточно уверены в качествах того товара, который продают. Невероятно, сколь мало продавцов уве­рены в свойствах своего товара или услуги! Однажды на утрен­нем тренинге для 30 продавцов автомобилей я спросил, сколь­ко из них ездит на машине той же марки, что и продаваемая ими. Половина сидящих в комнате подняли руки. Я попросил оставшуюся половину уйти, поскольку ситуация немыслимая: продавать то, чему они не доверяют, отказываясь обладать этим. Если вы не пользуетесь вашим товаром или услугой, иди­те продавать что-нибудь другое.

Продавцы делают множество ошибок. Я бы мог вести разговор о том, что они слишком быстро называют свою цену, непра­вильно подводят клиентов к заключению сделки, используют не те методы торговли, недостаточно дружелюбны. Но если вы примете хотя бы 5,5 пунктов, рассмотренных выше, это обеспе­чит вас таким количеством сделок, которое вы себе даже не представляли.

Дата добавления: 2015-08-02