Как сделать коммерческое предложение выделяющимся на фоне других?

Озаглавьте первую же страницу «Резюме для руководителя», дабы клиенту не пришлось читать скучные абзацы, если он того не хочет.

Наличие коммерческих предложений вызвано тем, что покупа­тели рассчитывают получить товар или услугу за самую низ­кую цену (или на наиболее выгодных условиях), сравнивая одну компанию с другой.

Решение в том, чтобы сделать себя победителем прежде, чем подавать заявку.

Для этого необходимо создавать предпосылки (или даже фор­мальные условия), которые предотвращают появление и пре­восходство других предложений.

ВОТ СТРАТЕГИЯ. Просто скажите «нет», когда от вас требуют дать коммерческое предложение. Когда кто-нибудь просит меня об этом, я так и поступаю. Это всегда оказывается для людей потрясением. И кроме того, заявки — это извечная го­ловная боль.

Я спрашиваю человека, делал ли он пометки. Он говорит: «Да». Тогда я замечаю: «Хорошо, позвольте мне просто подписать ваши записи». И продолжаю: «Все, что нам действительно нуж­но сделать, — это указать дату начала работы». И 30% клиентов говорят: «Да, вы правы».

Другие 70% все же настоят на коммерческом предложении. Но я только что завоевал 30% сделок, не написав и клочка бу-

маги. И тому существует объяснение. У меня есть чутье на про­дажи, а у многих его нет.

Коммерческие предложения существуют для того, чтобы уменьшать риск покупателя и потенциально снижать стоимость.

Однако во многих случаях написания предложений можно из­бежать, если клиент чувствует, что ваша цена обоснованна и его риск невысок. Если риск минимален, а компенсация суще­ственная, ответ очевиден: ВЫ ВЫИГРАЛИ!

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Эффективные коммерческие предло­жения — результат действенной торговой презентации. Пред­ложения должны быть свидетельствами достигнутой догово­ренности, а не одним из этапов торговли, отражать сказанное и согласованное. Они должны подтверждать сделку и все обеща­ния, которые были даны вами на этот счет.

Ваши коммерческие предложения — именно такие?

Дата добавления: 2015-08-02