Читайте также:
|
Продавцы ненавидят отказы. Так сильно, что готовы сами отказаться от сделки, как только слышат «нет». Стоит клиенту сказать: «Я не заинтересован», и продавец опускает руки. Как только клиент говорит: «Мы довольны теми, с кем сейчас работаем», продавец уходит.
ОТВЕТ. Одна из главных причин того, что вы так легко сдаетесь — слабость или ограниченность вашей системы убеждений. Вам не хватает страсти, которая позволяет держаться до конца и заполучить заказ.
Как много слов «нет» ВЫ готовы услышать прежде, чем отказаться от борьбы за сделку? Известно, что большинство соглашений случается после седьмого «нет». Это не означает, что клиент непременно должен отказать вам семь раз. Это значит, что вам предстоит преодолеть семь барьеров. И надо выстоять до конца, чтобы отвоевать заказ. Это означает, что вам говорят: «Мы не заинтересованы», а вы заходите с другой стороны, стараетесь больше и усерднее, задаете новые вопросы и все более пробуждаете у клиента интерес.
Меня часто спрашивают: «Джеффри, а когда же остановиться в борьбе за клиента? Когда выбросить белый флаг?» Мой ответ прост:
Когда вы всем сердцем верите, что не можете больше помогать клиенту или что ваши решения не являются для него наилучшими, тогда уходите, но ДО ЭТОГО МОМЕНТА оставайтесь на месте, пока вам десять раз не скажут «нет» (может быть, одиннадцать).
СЕКРЕТ. Перефразируйте мой ответ и сообщите его покупателю: «Мистер Джонс, я, наверное, что-то не так делаю, потому что вы продолжаете мне отказывать. В глубине души я верю: мы представляем наибольшую ценность и наилучшим образом отвечаем вашим требованиям. И до тех пор пока мы в состоянии заниматься бизнесом, я останусь с вами. С вашего разрешения, буду с вами до тех пор, пока вы не заорете на меня: "Проваливай". Или просто выбросите из окна. Это разумно?»
Покупатель улыбнется и будет поражен вашей глубокой верой и преданностью своему делу; может быть, вы даже получите заказ.
|
|
Дата добавления: 2015-08-02; просмотров: 88 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Сколь великолепны мои способности торговать? | | | Как удвоить объем продаж за этот год? |