Шаг 2. Сделайте первый звонок

Первый звонок должен следовать прямо за письмом. Он должен предлагать что-то ценное, что-то, что может не принести прямой выгоды вашей компании. Вы пытаетесь установить контакт с клиентом, поэтому целью этого звонка может и не быть торговля. Это очень важно, если вы работаете с компаниями. Можно позвонить и сказать: «Привет, Джим. Я еще раз подумал о ваших проблемах. Кажется, я могу предложить вам отличную идею». При работе с потребителями вы можете напомнить им о встрече или предложить дальнейшее обучение. Или возможность пригласить друга на особое мероприятие.

Если вы работаете с компаниями и провели хорошую встречу, то теперь работайте над тем, чтобы внедриться в персонал клиента как важное лицо. Именно так я становился лучшим в каждой компании. Я становился таким ценным источником идей, что казался им одним из сотрудников. Я помогал им искать таланты, разрабатывать эффективные объявления, выступать на выставках, искать партнеров и так далее. Они говорили: «Позвоним Чету и спросим его мнение». Я полностью контролировал все происходящее и никогда не уступал конкурентам. С другой стороны, если встреча прошла неудачно, это наступление – ваша последняя надежда.

При работе с потребителями вы можете предложить что-нибудь обучающее. Если вы продаете постельное белье, дайте 5 советов, как спать здоровым сном. Если вы продаете мебель, предложите советы по дизайну интерьера. Может, звонки и не обязательны, но если вы будете постоянно доказывать, что вы эксперт, вы станете частью жизни клиента. Клиенты будут спрашивать вашего совета, купить ли им новый костюм или какую еду заказать на обед. Также они будут рекламировать вас другим. Я никогда не общался с продавцами костюмов, но некоторые из них такие эксперты в своем деле, что их постоянно рекомендуют другим. Экспертов рекомендуют чаще, чем обычных продавцов.

Упражнение

Каков будет ваш следующий шаг после письма? Что вы скажете по телефону? Запишите несколько идей. Что ценного вы можете предложить клиенту?

Шаг 3. Поделитесь чем-нибудь забавным или интересным

Как вы узнали в Главе 10, на протяжении всего процесса торговли вы устанавливаете личный контакт. Поэтому можете пользоваться похожими приемами. Как было сказано, отправьте интересную открытку, забавный комикс или статью, которая будет интересна клиенту. Даже если ее единственная цель – вызвать улыбку и смех, это укрепит ваши отношения. Так что отправьте что-нибудь интересное. Делайте это каждый месяц.

Упражнение.

Каким будет ваш третий шаг после сделки или встречи? Подумайте о лучших клиентах. Что вы можете отправить им веселого и интересного? Напишите записку, которую вы бы приложили к письму, чтобы напомнить о себе.

Дата добавления: 2015-11-13