Шаг 3. Докажите вашу ценность

После того, как вы оценили критерии выбора, которыми руководствуются клиенты, самое время начать подчеркивать ценность вашей продукции или услуг. Вы уже установили контакт. Вы задали много вопросов. Теперь пора спросить: «Кстати, а что вы знаете о нас?» Это лучший момент для небольшой, на 1-2 минуты, речи, которая подчеркнет вашу ценность и вашу высокую репутацию на рынке.

Еще более мощный способ для этого – проведение презентаций, которые ориентированы на клиента, а не на вашу продукцию или услуги.

Как я уже упоминал, я работал с канадской сетью обувных магазинов The Shoe Company. Директор этой компании, Алан Симпсон, один из лучших директоров, каких я встречал. Им также принадлежит сеть магазинов элитной обуви. Они проводят самое лучше обучение персонала. Я уже говорил, какие сведения они собирают о ногах, моде и обуви, но слышали ли вы о явлении под названием «пороговый эффект»? Исследование показывает, что когда вы входите в комнату, у присутствующих складывается о вас 11 различных предположений (например, об образовании и доходе) исключительно на основе внешнего вида.

Ваша одежда и ваша обувь либо усиливают впечатление, которое вы производите, либо, наоборот, преуменьшают его. Как вы думаете, если вам это расскажет продавец магазина обуви, он будет казаться вам достойным доверия?

Способ просвещения клиентов так же важен, как и содержание обучающей лекции. Вам нужно анонсировать все, что вы собираетесь сказать. Например, для магазина одежды это может звучать так:

Наша компания провела исследование влияния одежды на успех. Опросы показали, что 90% людей, носящих костюмы, не знают, как удачно сочетать стили, какое впечатление их одежда производит на окружающих. Позвольте мне познакомить вас с этой информацией.

Сотрудники магазина обуви могут говорить так:

Большинство людей думают, что процесс создания обуви не имеет значения. Но знаете ли вы, что создателям обуви приходится принять 23 решения, чтобы создать дорогую обувь или дешевую обувь? Разрешите вам это продемонстрировать (Продавец включает экран и показывает некоторые данные).

При работе с компаниями причиной разговора с ними становится обучающая презентация, как это было показано в примерах с журналом и торговлей произведениями искусства. Очень легко предложить вниманию рыночное обучение, если оно полезно клиенту: «Будете ли вы сотрудничать с нами или нет, нам хотелось бы представить вам информацию о том, как добиться успеха в вашей индустрии».

Упражнение

Проведите тренинг по тому, как доказать свою ценность. Спросите у команды, как доказать ценность вашей продукции или услуг. Что и как нужно сказать, чтобы представить клиентам ваше бесплатное обучение? Чтобы создать механизм высоких продаж, необходимо четко определить и в совершенстве освоить все этапы процесса торговли. В этом упражнении вы отрабатываете способ представления клиентам обучающей презентации.

Шаг 4. Спровоцируйте желание

Самое время сделать так, чтобы клиент хотел воспользоваться вашей продукцией или услугами прямо сейчас. Вы можете сделать многое, чтобы добиться такого желания. Как я уже упоминал, две самые мощные стратегии таковы:

· Задайте им ряд вопросов, наводящих на мысль о потребности в вашей продукции.

· Представьте убедительные данные, которые мотивируют покупателей действовать прямо сейчас.

Четко представляйте себе следующее: мотивация покупателей возрастет, если они поймут, что текущая ситуация неприемлема. Чтобы добиться желания, нужно мотивировать покупателей при помощи комбинации проблем и их решений, даже если вам придется указать на проблемы, которые они не принимали во внимание. Рыночные данные и ваша презентация могут с этим отлично справиться.

Если текущая ситуация устраивает клиентов, у них нет мотивации что-то менять. Поэтому заставьте их чувствовать себя некомфортно. Люди действуют активнее, когда им нужно решить проблему, чем когда они ищут дополнительную выгоду. Люди естественным образом переходят от проблем к их решениям. Как только вы указали на проблемы, нарисуйте картину безоблачного будущего, возможного с помощью вашей продукции. И появится желание. Не забывайте, что вы рисуете картину их будущего, а не своего собственного. Помните, что описание лишь рассказывает, а достоинства способствуют продажам. Не говорите о том, что это, скажите, почему это им нужно.

Упражнение

Спросите всех торговых представителей: «Какие проблемы могут мотивировать наших клиентов к покупке?» Запишите 4 идеи. Затем запишите 4 преимущества вашей продукции, которые напрямую связаны с этими проблемами. Проверьте, записали ли вы характеристики или преимущества. Клиенту не важно, что ваша продукция быстрее и действеннее. Скажите, почему именно она ему нужна. Как она сделает его жизнь и работу лучше.

Дата добавления: 2015-11-13