Шаг 5. Преодолейте препятствия

По каким причинам чаще всего срываются сделки? Сколько вы придумали способов борьбы с препятствиями, мешающими сделкам? Самые сложные препятствия – те, о которых вы не знаете. Талантливый продавец выясняет потребности клиента и возможные препятствия в самом начале торговли. Но зачастую ближе к концу сделки возникают скрытые препятствия. Конечно, вы можете открыто спросить клиента: «Что мешает вам принять это решение?» При помощи стандартного набора вопросов лучшие продавцы в мельчайших нюансах оценивают клиентов еще до начала торговли. Проведите еще один тренинг по вопросу: «Как создать у клиента желание приобрести нашу продукцию или услуги?»

Как я уже упоминал, самая лучшая сделка – это сделка, при которой покупатели сами решают купить, потому что это самый логичный вывод из представленной их вниманию информации. То есть, презентация должна быть эффективной, чтобы изменить их критерии выбора продукции и привести их к решению заключить с вами сделку, как это было описано в Главе 4. Можно также задать вопросы, после которых клиенты поймут, что, не заключив сделку, они провалятся или потеряют деньги. Мои торговые представители задают такие вопросы:

Какова ваша самая серьезная проблема в торговле?

Что бы вам принесло решение этой проблемы?

Сколько вы теряете, не решая эту проблему?

Когда клиент думает об этом, он понимает, что работа с нами может помочь решить проблемы, и сам заключает сделку.

Однако даже при условии отличных вопросов, заданных своевременно, препятствия могут возникнуть позже, когда пора заключать сделку. Но вы должны помнить, что препятствия – это возможности для совершения сделки, и радоваться им. Например, клиент заявляет: «Я бы хотел купить, но я не могу это себе позволить». Вы должны согласиться, что это серьезное препятствие. Всегда соглашайтесь с возражениями. Клиенты сразу расслабятся. Можно сказать: «Да, это серьезная причина не вкладывать в это деньги прямо сейчас. Но позвольте мне поинтересоваться, деньги – единственное, что стоит между вами и покупкой?» В этот момент, если есть еще препятствия, они обнаружатся. Если нет, клиент скажет: «Нет, если бы я мог себе это позволить, я бы купил».

Это называется изолированием препятствия. Это стандартные знания, которым торговых представителей обучают во время любых серьезных тренингов, но я каждый день вижу, как они совершают ошибку и не изолируют препятствие.

Я полагаю, что основной урок для любого торгового представителя, который можно извлечь из этой книги: необходимо работать над каждой стратегией долго, упорно и решительно. Это единственный способ полностью научиться их воплощать так, что они станут неотъемлемой частью мышления и поведения.

Поэтому когда вам возражают, изолируйте препятствие. Это огромный шаг к заключению сделки. Теперь заключение сделки всецело зависит от вас. Вы говорите: «Если бы я нашел способ, который позволит вам приобрести продукцию, вы бы это сделали?» Если клиент согласен, вы заключили сделку. Вам стоит добавить творчества в финансирование продукции или помочь клиенту заинтересоваться еще больше, доказав, что он многое потеряет, если не купит прямо сейчас.

Дата добавления: 2015-11-13