Шаг 6. Заключите сделку

Хотя наша цель – задать такие критерии, чтобы клиент сам согласился на сделку, нужно заметить, что большинству людей необходима помощь в принятии решений. У меня был клиент, который провел два года, пытаясь решить, нанять ли меня на работу. Наконец, я сказал ему: «Вам не нужно больше информации. Вы знаете все, что необходимо знать. Вам просто нужно принять решение. Вы можете принять решение? Это все, что вам осталось». Звучит жестко, но без этих слов он бы так и тратил время на размышления, в то время как он давно мог бы работать со мной над улучшением своего бизнеса. Он сказал: «Вы правы. Я знаю. Мне это нужно». И он совершил покупку.

Я сталкивался с другим клиентом, у которого была та же самая проблема. Он просто не мог принять решение, поэтому я задал ему ряд вопросов:

- Вы верите, что я могу помочь вам в развитии?

- Да.

- Вы искренне верите, что с моей помощью вы заработаете больше, чем потратите на мои услуги?

- Да, я знаю, что ваши услуги окупятся.

- Вы понимаете, что ваши проблемы обойдутся вам дороже?

- Да.

- Как вы думаете, какого результата мы добьемся вместе, и насколько это важно для вас?

Я продолжал в том же духе, я задал порядка 10 вопросов, пока клиент, наконец, не согласился: «Да, давайте так и сделаем».

Возможно, вам придется помогать клиентам в принятии решения. Можно немного надавить на них. Если вы верите, что ваша продукция полезна для них, дерзайте!

Еще один проверенный метод продаж – предполагать, что сделка уже совершена, и спрашивать: «Вы хотите получить это прямо сегодня? Когда вам это доставить?» Мне было всего 19 лет, когда я впервые увидел этого прием в действии. Тогда я первый раз вышел на работу в мебельный магазин. Менеджер сказал мне: «Смотри». Он схватил папку с формой заказа и подошел к пожилой паре в поисках раскладывающихся диванов. Он спросил, где они живут. Они ответили, он сказал: «Мы доставляем туда товар по вторникам и средам. Какой день вам удобнее?»

Пара переглянулась и решила, что вторник подходит лучше. Тогда он сказал, заполняя заказ: «Как пишется ваше имя?» Они продиктовали фамилию. Сделка была совершена.

Интересный опыт. Я не только увидел технику якобы уже совершенной сделки в действии, но и понял, какое влияние продавец может оказать на покупателя, даже если тот не собирался совершать покупку.

Когда я работал продавцом недвижимости, меня попросили прийти в офис месте с другим нашим сотрудником, который не мог заключить сделок. Мы отправились на встречу с молодой парой, который подыскивали новый дом. Седьмой предложенный дом им понравился. Они начали говорить, что гостиная отличная, гараж большой, двор тоже, и так далее. Если бы это были мои покупатели, я бы сказал: «Давайте попробуем опередить других и купить этот дом. Вы даже не представляете себе, как часто дом уводят из-под носа. Лучше поторопиться, чтобы другие не опередили».

Типичное возражение в этом случае: «Ну, за нас платит мой папа, нам нужно с ним посоветоваться». На это я бы ответил: «Отлично. Решено. Если дом ему не понравится, вам не придется его покупать. Как вам такой вариант?» Сделка состоялась бы.

Но это были не мои клиенты, поэтому я просто наблюдал. Пара была готова согласиться, не хватало небольшого стимула. Вдруг продавец сказал: «Не спешите. Покупка дома – самое важное решение. Не торопитесь»

Я медленно повернул голову и удивленно посмотрел на продавца. Я еле остановился, чтобы не помочь ему, сказав: «У него температура, не слушайте его, продолжим разговор». Продавец не только провалил сделку, но собственноручно отговорил клиентов от покупки.

Важный урок. Все зависит от уверенности в себе, как это описано в Главе 5. Внутренне он боялся заключать сделку и применять давление, потому что боялся отказа. Вот почему многие торговые представители не заключают сделок. Они слабы и боятся отказа.

Позвольте помочь всем тем, кто сталкивался с этой проблемой, при помощи слов, сказанных мне Джоном, менеджером по продажам того мебельного магазина, где я впервые учился торговать:

«Понимаешь, люди приходят и ищут, они давно ищут, скажем, мебельный гарнитур, месяца четыре. Они посетили много магазинов. Знаешь почему? Потому что продавцы не знают своей работы. Нужно уговорить покупателя. Все, кто что-то ищет 6 месяцев, а затем, наконец, покупает, не могут дождаться, когда им это доставят. Они готовы забрать вещь в этот же день. Люди не жалеют о покупках, если это не лимоны. Большинство людей в восторге от покупок. Ваша работа – помочь людям принять решение. Если вы верите, что покупка принесет им пользу, вы обязаны помочь им решиться и жить лучше».

Отличные слова. Запомнил их на всю жизнь. Если вы не верите в свою продукцию, тогда не заключайте сделок. Но если вы верите, что ваша продукция действительно поможет клиентам, тогда атакуйте их всеми способами, чтобы они ее купили.

Другие способы уговорить людей купить быстрее и с большим энтузиазмом включают в себя снижение риска и предложение бесплатной продукции вместе с купленной. Вы можете добавить что-нибудь, что подтолкнет их к покупке прямо сейчас? Можете ли вы снизить риск так, чтобы все их возражения сошли на «нет»?

Моя компания продает обучающую программу тренингов, мы также добавляем бонусов стоимостью в несколько тысяч долларов. Вот как мы снижаем риск: «Мы так уверены, что наша программа вам поможет, что мы даем вам бонусов на сумму в 2000 долларов. Купите программу и пользуйтесь ей. Если она не окупится больше, чем в 1000 раз, верните ее и получите деньги обратно. За беспокойство вы также получите 2000 долларов».

С этим ходом наши продажи возросли вдвое. Да, может попасться один из 10, который купит программу ради бонусов, но остается еще 9 продаж, которых не было бы без этого предложения. Гарантированный возврат денег – отличный способ справиться со всеми возражениями, а бонус делает это еще эффективнее.

Упражнение

Запишите 8 идей по увеличению числа сделок. Что вы можете добавить, чтобы подтолкнуть людей к покупке? Как можно снизить риск? Какие бонусы можно добавить к покупкам? Какую нужную для клиентов продукцию можно предоставить бесплатно?

Затем проведите тренинги со своим персоналом по преодолению препятствий и заключению сделок. Нет ничего лучше ролевых игр для тренировки продавцов. Некоторым это не нравится, но меня это не волнует. Им приходится это делать, раз они работают со мной. Сначала я тактичен, но я заставляю каждого принимать участие. Я работал с группой техников, которым пришлось учиться продавать новую техническую продукцию. Когда я начал с ними работать, никто не мог добиться успеха ни в одном из методов. Я работал с ними 6 месяцев. Индивидуально. Остальные слушали. К концу 6 месяцев каждый мог прилично продавать продукцию. Прогресс был впечатляющим, хотя в начале они меня ненавидели, я уверен.

Дата добавления: 2015-11-13