Чем больше вы умеете, тем больше вы продаете

Большинство компаний слишком доверяют процесс торговли своим представителям. Однако, чтобы создать механизм высоких продаж, необходимо работать единой командой, используя мыслительные способности каждого, чтобы совершенствовать, дополнять и еще глубже разрабатывать каждый аспект процесса торговли. В этой главе мы объединили подготовку продавцов с подготовкой торгового процесса, необходимые для каждой компании, которая хочет победить конкурентов и стать лидером. Звездные торговые представители найдут, как улучшить все, что вы им предлагаете, но если вы зададите стандарты, то хотя бы будете уверены, что знаете минимальный уровень умений каждого члена вашей команды. Без такой подготовки взаимодействие с покупателями будет серьезно зависеть от настроения, умений, отношения и подготовленности торгового представителя. Если вы бы могли незаметно подслушать разговоры ваших торговых представителей с клиентами, вы были бы в шоке от некоторых их слов.

Торговля – это наука, которая хорошо изучена и четко определена. В этой главе представлен простой образец обучения торговле, которая действительно успешна. Так как я добивался успеха во всех видах торговли, я посвятил себя изучению науки торговли. Это отнюдь не абстрактная теория. Это результат огромной практики на фронтах капитализма в качестве лидера продаж и директора, который повышал производительность всякой торговой компании, с которой работал. Если вы не понимаете науку торговли и не можете четко ее определить, это можно исправить.

В этой гаве я привожу 7 шагов, которые должен пройти каждый продавец, убеждая клиента. Для компании важно обговорить принципы и процедуры, о которых вы узнаете в этой главе, и научить команду продавцов четко им следовать. Как я уже упоминал, я предлагаю своим торговым представителям неожиданные опросы, чтобы убедиться, что они могут четко назвать каждый этап процесса торговли. Все торговые представители и менеджеры должны уверенно отвечать на специальные вопросы, например: «Назовите 5 шагов установления контакта с потенциальным покупателем» и «Какие 6 вопросов непременно нужно задать потенциальному клиенту и почему?»

Будь вы стоматологом, которому нужно убедить людей потратить 2000 долларов на новый мост, агент, которому нужно убедить клиента снизить цену, обслуживающий персонал, которому нужно успокоить недовольного покупателя, или торговый представитель, которому нужно лично или по телефону убедить клиента приобрести данную продукцию, вы должны следовать 7 шагам процесса торговли, описанным в этой главе, которые повысят ваши шансы на успех.

Дата добавления: 2015-11-13