Шаг 4. Устройте вечеринку, поужинайте вместе и вдоволь пообщайтесь

Если вы работаете с компаниями (и даже потребителями), лучший способ подружиться – устроить вечеринку. Обратитесь к Главе 7, чтобы узнать, как это сделать. Общий ужин – еще один отличный способ установления контакта. Вот шкала эффективности действий:

Завтрак: хороший контакт

Обед: хороший контакт

Ужин: отличный контакт

Легко войдите в их жизнь. Не будьте слишком навязчивы. Умейте понимать, какое приглашение будет уместным. Один из способов – предложить бонус. Вот примерный текст: «Я провел исследование о вашей индустрии и узнал много интересных вещей. Если бы мы могли вместе пообедать или поужинать, я бы с радостью поделился с вами этой информацией».

Упражнение

Каким будет ваш четвертый шаг после сделки или встречи? Если это ужин, то каким будет приглашение? Напишите текст разговора или письма прямо сейчас. Если вы работаете с потребителями, что вы предложите клиентам? Например, бухгалтер может предложить всем клиентам собраться за завтраком и обсудить стратегии по увеличению прибыли. Что вы можете предложить вашим клиентам, чтобы это было для них ценным?

Шаг 5. Отправьте еще один факс (письмо, электронное письмо, открытку)

Клиент уже хорошо вас знает, но не останавливайтесь на этом. Продолжайте поддерживать с ним контакт, тогда ни один конкурент его не переманит. Если вы только что пообедали вместе, или клиент присутствовал на вашей вечеринке, немедленно отправьте еще одно письмо. Вот пример:

«Уважаемая Гейл,

Ужин с вами был просто великолепен! Хотел бы я, чтобы у всех моих клиентов было такое чувство юмора. Меня в высшей степени заинтересовали ваши мысли по поводу почтовой рекламы, поэтому я провел еще одно исследование. Я вам напишу, когда результаты будут обработаны. Кстати, не доверяйте тем анчоусам.

С уважением,

Кевин»

Такие письма короткие и интересные. Пишите личное письмо и сообщите, каким будет ваш следующий шаг. В письме Кевина написано, что следующим шагом он проведет еще некоторые исследования для нее и скажет, когда получит результаты. Таким образом, он как бы заранее договорился об еще одной встрече для обсуждения результатов.

Упражнение

Каким будет ваш пятый шаг после сделки? Напишите письмо, которое вы отправите после ужина, вечеринки или собрания.

Шаг 6. Запланируйте что-нибудь интересное с участием членов семьи

Если вы работаете с компаниями, и фирмы клиентов достаточно крупные, чтобы это себя оправдало, можете пригласить клиентов на какое-нибудь забавное мероприятие, например, прогулку на яхте, теннис, полет на воздушном шаре или подводное плавание. Я практиковал все это и многое другое. Чем более памятными будут впечатления, тем скорее клиент не только получит удовольствие, но и расскажет об этом другим. Вы станете частью его жизни. Как-то на Гавайях мы наняли катамаран и устроили круиз для 30 клиентов. Мы подавали им напитки и еду. Это было великолепно! Со мной было 5 торговых представителей, для всех были куплены необычной формы солнечные очки с оправой в виде пальмовых деревьев. Мы сфотографировали клиентов в этих очках и показывали фото на всех выставках.

Еще на одной выставке (где собрались сразу все клиенты) мы устроили ночь азартных игр. Мы сделали бумажные деньги с фотографиями клиентов. Им было так приятно видеть эти купюры, что они забрали их домой, показать родным.

Можно пригласить клиентов на спектакль или пикник. Если вы работаете с потребителями, устройте общую вечеринку или закупите партию билетов на представление, матч или концерт. Ваша цель – стать частью жизни клиентов. Найдите что-нибудь потрясающее. Может быть, вам самим понравится организовывать такой досуг, но если нет, то научите этому своих торговых представителей.

Упражнение

Каким будет ваш стандартный шестой шаг? Составьте список из 10 интересных мероприятий, которые вы могли бы предложить клиентам и их семьям. Напишите письмо или текст разговора, в котором вы приглашаете клиентов на эти мероприятия.

Дата добавления: 2015-11-13