Тема 10. Психология переговорного процесса

Требования к знаниям и умениям

Студент должен знать:

Цели, структуру, стратегии и тактики переговорного процесса.

Студент должен уметь:

Использовать закономерности психологического воздействия, применять различные тактики в деловых переговорах и переговорах в экстремальных ситуациях.

План лекции

1. Переговорный процесс: цель, структура, содержание.

2. Типология стратегий и тактик переговорного процесса.

3. Психологические аспекты ведения переговоров в экстремальных ситуациях.

Ключевые слова:

Переговорный процесс, деловые переговоры, переговоры с преступниками, манипулятивные технологии, стратегия и тактика.

Содержание учебного материала

Роль переговоров в современном обществе. Основные характеристики переговорного процесса. Структура, содержание, стратегии и тактики переговорного процесса, психология и психотехнология манипулирования и обмана на переговорах. Психология ведения переговоров в экстремальных ситуациях. Психология медиации в переговорном процессе.

Первоначальные мероприятия при получении сообщения о захвате заложников. Создание специальной группы для ведения переговоров. Мотивы захвата заложников.

Подготовка к переговорам. Начало переговоров. Психология выявления интересов, психология ожидания в переговорном процессе. Психология преодоления трудностей в решении проблем переговоров. Психотехнология выработки альтернативы. Психология объективности на переговорах. Психотехнология завершения переговоров.

Выбор метода переговоров. Манипулятивные технологии в переговорном процессе. Типологии стратегий и тактик в переговорном процессе.

Психологические аспекты ведение переговоров с преступниками. Переговоры и ведение оперативной игры. Учет эмоционального состояния преступников и типов криминогенного поведения.

Основные характеристики переговорного процесса. Психотехнология принятия решений в переговорном процессе.

Психотехнология ведения переговоров в рамках сотрудничества. Психология ведения переговоров в рамках конфронтации. Психология манипулирования в переговорах. Психологические основы посредничества в переговорном процессе.

Психологическая специфика ведения переговоров в экстремальных ситуациях.

Требования, предъявляемые к личности переговорщика.

Вопросы для самостоятельной подготовки и самоконтроля:

1. Переговорный процесс и его содержание.

2. Технология стратегий и тактик в переговорном процессе.

3. Психологические аспекты ведения переговоров с преступниками.

Литература

Основная:

1. Лебедев И.Б., Родин В.Ф., Цветков В.Л. Основы психологии для сотрудников правоохранительных органов: Учебное пособие. – М.: Издательство «Щит-М», 2005. – С. 378-391.

2. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. – М.: ИНФРА, 2002. – 352 с.

2. Чуфаровский Ю.В. Юридическая психология: учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006. – 222-224.

3. Юридическая психология с основами общей и социальной психологии: учебник для студентов вузов, курсантов и слушателей образовательных учреждений МВД России юридического профиля / [И.Б. Лебедев и др.]; под ред. В.Я. Кикотя, В.Ю. Рыбникова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА: Закон и право, 2006. – С. 377-391.

Дополнительная:

1. Авдеев В.В. Психологические основы повышения эффективности деятельности работников ОВД в экстремальных ситуациях. – М., 1989.

2. Анцупов А.Я., Мипилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. – М., 1999.

3. Белик Я.Я. Психологическая саморегуляция в экстремальных условиях. – М., 1988. – 90 с.

4. Деев В.Г., Ковалев О.Г., Михалева И.В. Оперативно-розыскная психология: Курс лекций. – Рязань, 1994.

5. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. – М.: ЧеРо, 1997.

6. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Наука, 1990.

Дата добавления: 2015-09-07