Читайте также:
|
|
Самым важным достоинством стимулирования продаж является его способность подвигнуть людей на действия — попробовать или купить что-то. Это достигается путем придания товару дополнительной ценности через специальное ценообразование или каким-либо другим особым способом, приводящим на практике к изменению соотношения цена/ценность. С точки зрения компании, стимулирование сбыта используется также, чтобы увеличить частоту и/или объем покупок.
Купоны, в которых предлагается вернуть деньги за товары, создают дополнительную ценность для потребителей, побуждая их приобретать товары
Стимулирование сбыта вносит в бизнес гибкость, необходимую для выполнения различных задач в области маркетинговых коммуникаций и проникновения в любую целевую аудиторию. Благодаря широкому спектру методик стимулирования, все виды бизнеса — мелкий и крупный, производители товаров и услуг, коммерческие и некоммерческие организации — могут использовать практику стимулирования сбыта.
Однако необходима и некоторая осторожность. Хотя стимулирование сбыта является эффективной стратегией для обеспечения немедленных краткосрочных позитивных результатов, оно не панацея от плохого товара, невыразительной рекламы или низкого качества работы торгового персонала. Потребитель может воспользоваться купоном для первой покупки какого-либо товара, но только качество товара обеспечит повторную покупку.
Деятельность по стимулированию продаж, нацеленная на торговый персонал и распространителей, может мотивировать этих важных участников процесса торговли «проталкивать» данный товар путем поддержки стимулирования и большего внимания, уделяемого этому товару при продажах. Мотивация торгового персонала, такая как вознаграждения и выплаты наличными, может способствовать увеличению числа торговых контактов и совокупных продаж. Например, предприятие могло бы давать трем первым торговым агентам с самыми большими объемами продаж вознаграждения по $1000 в виде бонусов. Стимулирующие действия в отношении распространителей или розничных продавцов могут предлагать специальные скидки за объем закупок и подарки из сопутствующих товаров — чтобы нацелить участников торговли на поддержку усилий в области сбыта и воодушевить тех, кто непосредственно отвечает за распределение или продажу товара. Например, специальное предложение по стимулированию сбыта холодного чая могло бы предлагать всем заинтересованным розничным продавцам холодильники, используемые в экспозиции, а розничным торговцам, чей объем продаж превысит $20 000, давать шанс выиграть путешествие на Гавайи.
Наконец, методики стимулирования, при которых от покупателей требуются сведения об имени и адресе, такие как возврат денег или вложенные в почтовые отправления купоны, помогают предприятию создать базу данных с информацией о клиентах. Информация из базы данных полезна для отслеживания потребительского поведения и выделения групп потребителей при проведении прямой почтовой рекламы. В качестве иллюстрации приведем пример компании Nabisco, создавшей базу данных на 200 000 покупателей печенья и легких закусок на основе информации, собранной во время акций по стимулированию продаж, в ходе которых покупатели присылали доказательства совершения покупки, чтобы получить карточки с автографами игроков в бейсбол. Компания использовала эти сведения для большей индивидуализации своих мероприятий в области прямой рекламы.
Дата добавления: 2015-09-06; просмотров: 116 | Нарушение авторских прав
<== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
Раскрась свой мир | | | Слабости |