Тренируя персонал по части доходов и потерь

Основатель известной семейной компании был озада­чен уровнем доходов — самым низким за последние шесть месяцев. Фирма поставляла непищевые (сопутствующие) товары крупным супермаркетам. И, хотя товары компании были под постоянным прессингом со стороны конкурентов, уровень продаж все-таки выглядел более обнадеживающе, чем 30 месяцев назад, в условиях экономического спада.

Анализ ситуации вскоре выявил источник проблем: ра­ботники отдела сбыта делали скидки в цене, чтобы только получить заказ. Индивидуальные скидки (часто они их да­вали просто потому, что об этом просил покупатель) были сами по себе небольшими, но в сумме давали огромную цифру. Все эти сделки стоили, компании £850 QQQ в год,, то есть сокращали доходы именно на эТУ сумму. Более того, поскольку компания платила своим агентам комиссионные в случае достижения ими запланированного объема про­даж, то теряла на этом дважды!

Президент пригласил к себе весь торговый персонал и провел с ним пятиминутный курс на Teivty «Как избежать бан­кротства и сохранить свое рабочее место». В нескольких сло­вах он объяснил собравшимся, как функционирует бизнес.

— Каждые десять процентов скидки, которые вы раздае­те налево и направо, — сказал он, — уменьшают ваш вклад в прибыли компании наполовину.

Его арифметика была абсолютно точной — как были точными и замечания о том, что те, к-го постоянно наносит ущерб прибыли, скоро оказываются без всякой прибыли, а равно и без работы.

— Если вы продаете местному магазину наших товаров на £100, — сказал он, — это вовсе не означает, что мы за­работали £100. Нам приходится платить поставщикам от­пускную цену плюс расходовать деньги на продажу товара (включая, кстати, и вашу зарплату).

— Мой главный бухгалтер,—продолжал президент,—на­зывает это стоимостью продажи. Я называю это просто: £60. Если вычесть их из £100, то остается £40. Однако не стоит те­шить себя иллюзиями насчет того, что мы заработали £40. Вам следовало бы знать, что из этих денег нам надо платить за складские помещения, офисы, административный персо­нал (который, как правило, получает куда как меньше, чем вы). Эти расходы составляют £30. Их не избежать, во всяком случае так убежден наш административный менеджер.

Президент имел в виду одного из своих сыновей.

— Он уверяет меня, что эти деньги приходится платить независимо от уровня продаж и ситуации на рынке.

Президент сделал паузу и написал на доске:

«£100 минус стоимость продажи £60 равно £40, минус накладные расходы £30 равно £10».

Он подчеркнул последнюю цифру «£10» и написал ря­дом слово «ДОХОД».

— На уровне дохода десять процентов мы в состоянии выжить, но разве что едва-едва, — заверил президент своих слушателей, некоторые из которых явно подсчитывали, на какую долю этих доходов они смогут рассчитывать при оче­редной аттестации.

— Однако, — продолжал президент, — когда вы по доб­роте душевной даете клиенту скидку 15 процентов, иногда просто потому, что клиент намекнул на нее, что происходит с прибылями компании?

Он не стал дожидаться ответа, а вместо этого вернулся к доске. На этот раз он написал:

«£85 минус стоимость продажи £60 равно £25, минус накладные расходы £30 равно минус £5».

Цифру «£5» он обвел жирным красным кругом, а рядом Написал: «ПОТЕРИ».

— Этим-то, дамы и господа, все вы занимаетесь вре­мя от времени, а некоторые из вас — постоянно и без Перерыва. Компании это обходится в £850 000 в год. Эти

£850 ООО нужны нам, чтобы расширять бизнес, обнов­лять региональные склады, выпускать новые линейки то­варов и... — здесь он сделал паузу, — выплачивать ваши комиссионные.

Хельмут пришел в ужас, когда дистрибьютор из Ист-Лондо- на обвинил его в «попытке монополистической эксплуатации по­требностей южноафриканцев в добротных насосах». Он туг же от­правил в Германию факс, сообщая, что дал дилеру 30-процентную скидку, поскольку тот заявил, что его «бюджет на насосы не позво­ляет запустить веберовскую серию».

Дилер в Кейптауне обвинил его в «снятии сливок с цены». Хель­мут не понял, что это значит (и отправил факс домой с просьбой разъяснить загадочный термин). Результат: приступ депрессии у Хельмута и 15-процентная скидка для дилера.

Когда изрядно подвыпивший покупатель в Блумфонтейне обви­нил его в «наглой погоне за наживой», он понял, каково это: одно­временно чувствовать вину и знать, что тебя подставили. Поэтому в ответ на заявление о том, что «мои клиенты в жизни не заплатят такую цену за насос», он по уже заведенной привычке дал дилеру солидную скидку.

Со временем Хельмут дошел до состояния, когда уже просто боял­ся слышать о высоких ценах на веберовские насосы. Причем боялся до такой степени, что сам принимался подвергать собственные цены сомнению в самом начале переговоров — и предлагал скидку сам. как только ему казалось, что дилер вот-вот затронет этот вопрос.

Дата добавления: 2015-10-13