Обзаводясь агентом

В ряде случаев вам лучше обзавестись агентом, особен­но если ставки высоки, а рынок вам неизвестен. Ваша пер­вая проблема — найти хорошего агента, а это далеко не так легко, как вам может показаться. Конечно, каждый может найти какого-нибудь агента - на этой планете полно людей, не любящих надрываться.

Но вам нужен агент, который будет работать на вас, а не тип, ожидающий, что вы станете работать на него. Если он не отвечает на ваши звонки дольше, чем можно было бы ожидать (хотя разумное время ожидания оправданно, он ведь не может постоянно сидеть в своем офисе и занимать­ся только вашим делом), если он не сообщает вам о том, как продвигаются дела, если никаких доказательств его работы нет, если он становится агрессивным, когда вы задаете вполне разумные вопросы, если он не настроен сделать Даже один лишний шаг в защите ваших интересов и предпо­читает торговаться с вами, вместо того чтобы торговаться

с тем, с кем торговаться следует, — вам нужно разорвать с ним всякие отноя

Лучшие агенты всегда востребованы. Я знаю одного ли­тературного агента в Лондоне, который работает одновре­менно только с пятью клиентами, — так что, если вы хотите заполучить его, вам придется дождаться, пока один из его авторов выпустит свою книжку.

Агенты не могут творить чудеса — во всяком случае они не могут творить их каждый день! Не могут они обой­тись и без вашей помощи. Вот мое правило оценки полез­ности агента, Он мне нужен, если предлагает добиваться условий сделки, гораздо лучших, чем те, о которых я меч­тал. В противном случае я делаю вывод, что он понимает в деле переговоров не больше, чем я, — и уж лучше оставить 10 процентов комиссионных в собственном кармане!

В переговорах, которые ведутся через агентов, одна из сторон может стараться подорвать позиции другой, пытаясь напрямую связаться клиентом агента. Конечно, многие профессионалы от­носятся к таким действиям с неодобрением, однако существуют разные способы добиться результата без того, чтобы тебя объявили отверженным.

Другая сторона может допустить утечку информации в про­фессиональной прессе, давая понять, например, что только ваше личное упрямство по части «мелочей» не позволяет довести сделку до обоюдовыгодного финала. Если ваши клиенты читают эту прес­су (или если можно обратить их внимание на конкретный номер конкретного издания), то они могут и поверить этим сообщениям, особенно если они уже отчасти убеждены, что вы затягиваете дело! чтобы получить солидные комиссионные.

В итоге они могут начать настаивать на завершении сделки. Поэтому некоторые переговорщики приоткрывают тайну лерего' воров, надеясь, что это посеет сомнение в умах клиентов относи; тельно порядочности их агентов.

Помимо попыток избежать затрат времени и усилий, а также опасений насчет того, что слишком активные (или слишком жад­ные) агенты манипулируют условиями соглашений, загоняя пере­говоры в совершенно неоправданный тупик, требование «без по­средников» вызвано еще и тем, что расширяет возможности одной из сторон по части торга.

Предположим, что на продажу выставлена крупная компания. Допустим, что продавец лицом: к лицу встречается с потенциаль­ным покупателем, имеющим право решать все вопросы — в конце концов, это его собственные деньги, но не имеющим опыта сделок подобного масштаба. Если продавец довольно долго владел своей компанией и уверенно чувствует себя в своем бизнесе, он будет иметь преимущество перед заинтересованным, но уязвимым поку­пателем, который впервые в жизни собирается войти в «большую лигу».

Бывает и так, что объявление такого рода дает агент, лишь представляющий истинного владельца. Цель в таком случае — вы­курить из своего укрытия будущих бизнесменов, почти не имею­щих профессионального опыта в той игре, в которую они хотели бы войти.

В последние годы немало отелей сменило владельцев на услови­ях, весьма невыгодных для покупателей-новичков, прибывавших на переговоры с зажатым в потной руке чеком на полученное на­следство или накопленные в ином бизнесе средства.

По этим причинам достойные доверия агенты являются хоро­шей защитой для неуверенного в себе и неопытного покупателя.

Что же представляет из себя хороший агент ■— это отдельная история. В недвижимости некоторым весом может обладать про­фессиональный статус дипломированного и лицензированного ри­элтора. В других областях коммерции достаточно большое число вполне достойных людей честно зарабатывают на жизнь, выполняя обязанности агентов. (Однако не забывайте о том, что акулы су­ществуют не только в фильмах Спилберга. Их можно найти даже ^в самом крошечном прудике — а атакуют они без предупрежде­ния.)

Но в отсутствие агента (или в ситуации, где стоимость сделки не оправдывает расходы на него) наилучший выбор для вас — са­мому стать им!

Дата добавления: 2015-10-13