Ведення переговорів з контрагентом.

Основними способами ведення переговорів є: листування; особисті зустрічі; використання технічних засобів (телефон, телетайп, факс). Технічні засоби для ведення переговорів, як правило, застосовуються рідко, зокрема, тоді, коли:

· країни, де перебувають контрагенти, розташовані далеко одна від одної;

· фірми добре знають одна одну і підтримують довгострокові контакти;

· необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом.

Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу прийнято називати офертою, а особу — оферентом. Зазвичай у міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт: тверду та вільну.

Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцю з зазначенням терміну, протягом якого продавець пов'язаний своєю пропозицією. Це означає, що при беззастережному прийнятті усіх умов оферти покупцем експортер зобов'язаний поставити товар на запропонованих ним умовах, інакше оферент несе відповідальність за можливі збитки покупця. Термін дії оферти обумовлюється в самій оферті (наприклад, дана пропозиція дійсна протягом трьох тижнів від дня відправлення). Неотримання відповіді протягом терміну розглядається як відмова покупця від угоди. Непогодження покупця хоча б із однією умовою рівносильне його відмові. Якщо продавець при цьому зацікавлений в укладенні угоди, то він продовжує переговори. У такому разі нова пропозиція називається контрофертою. Звичайно, тверда оферта розсилається покупцям дорогого обладнання, а також на підрядні роботи.

Вільна оферта — це пропозиція без зобов'язань, які пов'язують продавця. Вона робиться на одну і ту ж партію товарів кільком покуп­цям. Згода покупця з умовами оферти не означає укладення договору, оскільки оферент може сказати, що ствердна відповідь покупця прийшла надто пізно. Таким чином, згода покупця з умовами оферти додатково мусить акцентуватися продавцем. Про те, що оферта вільна, має бути зроблена відповідна помітка. Звичайно, вільна оферта розсилається покупцям товарів масового попиту.

Якщо ініціатива придбання товару виходить від покупця, тоді він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти чи запит, аналогічнийвільній оферті. Але на відміну від оферти, де детально описуються всіумови угоди, у пропозиціях покупця не вказується ціна, за якою він хочекупити товар, а також усіляко камуфлюються строки поставки. Це робиться для того, щоб у продавця не виникло переконання про надто великий інтерес покупця до підписання угоди.

Переговори шляхом особистих зустрічей. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї та традиції проведення комерційних переговорів. Більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.

Зазвичай переговори проходять у місцерозташуванні менш зацікавленої фірми — у службовому приміщенні. Приймаюча фірма складає план проведення переговорів, у якому бажано передбачити необхідні дії.

Зустріч гостей на залізничному, автовокзалі та в аеропорту — це завжди офіційно. Під'їжджаючи за гостями, машину зупиняють із лівого боку вздовж тротуару. Першим сідає пасажир, який займає найпочесніше становище. До місця призначення автомашина під'їжджає таким чином, щоб пасажири виходили через праві двері. Першим виходить найбільш шанований пасажир. У призначений час гостей у вестибюлі офісу приймає помічник керівника, який проводжає їх до керівника. Керівнику самому не потрібно зустрічати гостей біля входу в установу. Виняток можна зробити тільки для особливо важливих гостей. Ініціатива у веденні переговорів у того, хто приймає гостей. Бесіду слід вести за спеціально призначеним для цих цілей столом.

У плані переговорів передбачено частування. На стіл ставиться мінеральна вода, сигарети. Через п'ять — десять хвилин після початку розмови може бути подано каву чи чай. Спиртні напої не пропонуються. Вони доречні тільки на прийомах і коктейлях. Якщо учасники переговорів спілкуються через перекладача, то вони повинні намагатися якомога точніше висловлювати свої думки, не забуваючи робити паузи. Відразу починати вести переговори по суті не прийнято. Спочатку представляють кожного учасника (бажаний обмін візитними картками). Присутність «безіменних» осіб може викликати дискомфорт і не сприяє довірі до партнера. Не можна забувати, що у країнах Заходу в офіційних випадках звертаються один до одного за прізвищем. А в народів Сходу взагалі немає прізвищ. Люди звертаються один до одного по іменах.

Переговори від початку до кінця веде одна й та ж особа, її не перебивають, не виправляють. Інші члени делегації висловлюються після надання їм слова.

Дата добавления: 2015-10-13