А теперь смешно?

Эстрадный комик только что закончил свое первое выступление в одном из ночных клубов Лас-Вегаса, когда за кулисами, вытирая текущие по щекам слезы, появился владелец заведения. Он начал смеяться сразу после первой шутки — и не останавливался все последующие двадцать минут. Все еще всхлипывая, он сказал актеру:

— Это лучшее выступление, которое я видел за послед­ний год. Публика до сих пор катается по полу от смеха. Вы просто супер!

Комик ответил, что рад слышать, что его работа понравилась.

Хозяин клуба сказал:

— Я хочу показать вам, что умею быть благодарным. Все, что вы хотите, за счет заведения!

Актер, прекрасно умевший чувствовать момент, ответил:

— Первое, что я хотел бы, — увеличить оплату до $1000 за выступление.

Хозяин согласился, продолжая смеяться — во всяком случае до тех пор, пока не вернулся в свой офис.

Если бы владелец заведения с меньшим энтузиазмом расписывал комику свои восторги, то, скорее всего, тот

продолжал бы весь месяц работать на него, давая по три вы­ступления за вечер по $500 каждое.

Чрезмерной похвалой талантов артиста хозяин заведе­ния изменил соотношение сил между собой — крутым и жестким боссом ночного клуба, давшего шанс никому не известному комедианту, — и актером, сразу же превратив­шись в счастливого клиента, которого грех не раскрутить.

Мораль: не расхваливайте своих поставщиков, если не хотите платить больше, чем платили прежде!

Не надо делиться с ним откровениями о том, что у вас забиты все склады и что если он не сделает заказ, то ваши заводы будут вынуждены работать в полсилы.

Если ему кажется, что конкуренция давит на него (в то время как никакого давления нет), это неизбежно ослабит его позицию— и придаст силу вашей.

Если вы покупатель, дайте продавцу понять, что вам хорошо известен продукт, производимый его конкурентами, что вы знаете все его характеристики и положительные качества и что вы регу­лярно встречаетесь с его производителями.

Ни в коем случае нельзя объяснять, почему вы не ведете дела с этими конкурентами или почему вы хотите сменить поставщиков. Но самое главное — избегайте искушения критиковать тех из них, кто подвел вас в прошлом. Это только усиливает позицию продавца.

Точно так же избегайте расхваливать его продукт — это при­даст ему мужества, чтобы затребовать более высокую цену!

Даже если ваши деловые отношения с продавцом надежны, вам стоит держать его «в тонусе», при любом удобном случае намекая; что вы можете уйти к конкурентам. Аргументы могут быть разлнч! ными, например:

— цена («Они продают дешевле»);

—доставка («Они берут на себя всю ответственность за до­ставку в отличие от вас»);

— надежность поставок («Они гарантируют удовлетво­рять наш спрос на любые объемы товара на три года вперед»);

— условия кредита («Они дают нам 90 дней без процента») и так далее.

Подобная тактика подорвет силу позиции продавца и уж как минимум заставит его пересмотреть свои взгляды на отношения между вами.

Так на чьей же стороне сила?

На вашей, если так считает ваш оппонент. А если он считает, что сила на вашей стороне, то вы можете получить определенные выгоды в такой ситуации.

Однако если вы считаете, что сила на его стороне, значит, так оно и есть. И можете быть уверены, что такое восприятие баланса сил обойдется вам дорого.

Если стремление завершить сделку беспокоит вас больше, чем опасность ее потерять, в переговорах ваша позиция будет сущест­венно ослаблена. То же самое справедливо и для вашего оппонента: если сделка для него жизненно важна и он боится завести перего­воры в тупик, то преимущество — на вашей стороне.

Главное, что следует помнить: на чьей стороне сила, определя­ется не тем, кто больше заинтересован в сделке. На ваше видение баланса сил влияет только ваше собственное восприятие того, на­сколько важна сделка для вас и вашего оппонента.

Если вы неверно оцените ситуацию в его пользу, то тем са­мым наделите его большей силой, чем та, которой он располагал объективно. Тогда ваши потери при определении окончательной Цены — потери, которых можно было бы избежать, — практически гарантированы. И такой результат неизбежен вне зависимости от ^т°го, покупаете вы или продаете.

Дата добавления: 2015-10-13