Сценарий переговоров № 3 (тест № 13): прежде чем прыгнуть.

Предприятие «Молоко к столу» владеет несколькими мо­лочными фермами, поставляя молоко в бутылках компании «Доставка на дом» — развозчику молока, чьи многочислен­ные клиенты живут в восточном пригороде Бристоля. Кроме того, «Молоко к столу» поставляет свою продукцию фирме «Братья Уокер», основным конкурентам «Доставки на дом».

Компания «Парное домашнее», получающая молоко прямо со своих ферм, решила войти на рынок поставок мо­лока в Бристоле. Они предложили «Доставке на дом» свой товар по цене на три пенса за литр дешевле, чем нынешняя цена «Молока к столу». «Парное домашнее» уже напрямую доставляет небольшие объемы своей продукции потребите­лям в некоторые сельские поселения к востоку от Бристоля.

«Доставка на дом» серьезно подошла к предложению «Парного домашнего», поскольку опасается, что если она не примет это предложение, то «Парное домашнее» может сконцентрироваться на прямых поставках, став конкурен­том «Доставке на дом».

Однако «Парное домашнее» располагается в 21 миле к северу от пригородов Бристоля и в данный момент не в со­стоянии напрямую обслуживать живущих там покупателей. Для этого компании понадобилось бы построить холодиль- но-разливной комплекс поближе к Бристолю.

«Молоко к столу» заключило с «Доставкой на дом» экс­клюзивный контракт на поставки, однако его срок истекает через месяц. Сейчас «Молоко к столу» хочет возобновить этот контракт на три года по цене, которую предстоит обсудить.

У компании «Молоко к столу» есть склады в Бристоле, откуда «Доставка на дом» и забирает товар. Эти склады от­крыты с 4 часов утра, что позволяет «Доставке на дом» при­возить бутылки с молоком индивидуальным покупателям

и местным магазинам еще до 7 утра. Водители компании ус­певают вернуться за дополнительным грузом в случае, если спрос превышает предложение, — чего они не в состоянии были бы сделать, если бы им пришлось ехать 21 милю до завода «Парного домашнего».

Разница в цене «Молока к столу» и «Парного домашне­го» позволила бы «Доставке на дом» получать дополнитель­ный доход £3000 ежемесячно.

А теперь переходите к вопросам, чтобы попрактиковаться в ис­кусстве ведения переговоров, используя уже накопленный вами в ходе чтения книги опыт и собственные запасы здравого смысла. Как бы вы приступили к переговорам с «Молоком к столу» и «Пар­ным домашним»? Вы можете пользоваться записями, сделанными вами на отдельном листе бумаги, или короткими пометками на полях книги и выделенным в ней текстом.

И помните: Лисы жульничают в тестах с ходу и по собствен­ной инициативе, Овец приходится подталкивать к жульничеству, а Ослы вообще пропускают это упражнение. Совы дают свои ответы на все вопросы еще до того, как заглянут в мои комментарии.

вопросы к сценарию переговоров № 3

13.1. В чем будет заключаться уязвимость позиции «До­ставки на дом», если она сменит поставщиков?

13.2. Какую позицию должна занять «Доставка на дом» в переговорах с «Молоком к столу»?

13.3. Какую позицию должна занять «Доставка на дом» в переговорах с «Парным домашним»?

13.4. Как «Молоко к столу» может попытаться отстоять свой интерес в возобновлении контракта с «Доставкой на дом»?

13.5. Если компания «Молоко к столу» снизит цену, чтобы уравнять ее с предложением «Парного домашнего», то как она сможет объяснить «Доставке на дом» прежний уровень своих цен?

Дата добавления: 2015-10-13