Трагедия в маколе

Экономика Ганы переживала тяжелые времена, и эконо­мические потрясения привели к военному перевороту. Во­енные руководствовались самыми благородными побужде­ниями, но экономически они были абсолютно безграмотны. Видянехваткупродовольствияи бешено растущие цены, они избрали древний, как мир, метод: прямое вмешательство.

Этот метод не срабатывает никогда. Военные попыта­лись объяснить нехватку товаров дефицитом, созданным черным рынком. Они предприняли суровые меры про­тив контрабандистов, установили жесткий контроль над ценами. Кончилось все тем, что озверевшая толпа отправи­лась громить рынок Макола в Аккре.

Разъяренные люди подожгли рынок, разогнали тор­говцев — и вернулись домой такими же голодными, как и прежде.

Запугав тех людей, которые единственные могли обес­печить продовольствием Гану, правительство еще более усугубило проблему с продуктами. Если бы торговцам поз­волили располагать своими прибылями, если бы военные отменили все законы против контрабанды, если бы воен­ные сняли контроль над ценами — иными словами, если бы они все сделали наоборот, — то Гану вскоре удалось бы накормить.

Почему? Все объясняет человеческая природа. Если людям выгодно проявить активность, они всегда ее про­явят. Если же при этом они доставят еду в голодающую страну, то тем самым помогут народу больше, чем лю­бая другая группа людей. Соседствующий с Ганой Кот- д'Ивуар не вводил никаких жестких законов о ценах на продовольствие. Потому-то там и не возникло таких пе­ребоев с продуктами и такого голода, который власти в Гане создали своими собственными усилиями.

Если покупатель становится все податливее, то далее события развиваются почти сверхъестественным образом: толпы «крутых» продавцов словно магнитом притягиваются к его офису—каждый

с дюжиной жестких предложений под мышкой. Слухи уже дошли до всех. Почему?

Потому что вы своим поведением порождаете не себе подоб­ных, а противоположный вам тип.

Как проявляется жесткость в суровых условиях переговоров, когда крик души «Мамочка, забери меня отсюда!» не срабаты­вает?

Жесткие переговорщики решительны. Если они сталкиваются с жестким оппонентом, они либо встречают его лицом к лицу, либо заводят переговоры в тупик. Они не отказываются от жесткости ценой сдачи собственных позиций.

Жестких переговорщиков тупик пугает куда как меньше, чем их мягкотелых коллег. Их главная цель в том, чтобы заключенная сделка как можно больше соответствовала их ожиданиям, а не в том, чтобы заполучить хоть какую-то сделку любой ценой.

Если вы не можете отказаться от сделки, которая заключает­ся на невыгодных для вас условиях, то психологически вы уже на полпути к тому, чтобы в будущем согласиться на любые условия,! которые вам предложат.

Я уже говорил, что в переговорах нужно вести себя как Скрудж, а не как святой Франциск Ассизский. В прочих сферах человеческих контактов верным, возможно, будет противопо­ложное утверждение. Но переговоры — процесс уникальный; Здесь важно помнить, что переговорщики, не сгибающиеся пе-| ред лицом угроз и грубого напора, в результате приносят пользу не только себе. Те, кто целит не в звезды, а в верхушки деревьев,? никогда не отрываются от земли — а вместе с ними внизу оста­ется масса народу.

Много лет назад, когда я еще был мальчишкой, мой дед раз­влекал меня рассказами о своих поисках золота в Канаде до Пер­вой мировой войны. Это были незамысловатые бесхитростные истории, потому что и жизнь там была незамысловатой, тяжелой и полной трудов.

Среди североамериканских старателей популярен был гордый фатализм, и дед частенько читал на память стихи, точно уловив­шие дух места и времени. Они стоят того, чтобы включить их в эту главу:

Таков он, закон Юкона: Здесь твердость законом зовется. Слабые сгинут быстро, Но сильный всего добьется^[4].

Всегда помните «закон Юкона», готовясь к переговорам. Он поможет вам обрести силу духа и не отступить от поставленной цели тогда, когда вы будете смотреть в холодные стальные глаза оппонента, уверенного в том, что заранее знает вам цену.

Дата добавления: 2015-10-13