Сценарий переговоров № 4 (тест № 19): слет costalot tours

Costalot Tours через три месяца будет проводить свой ежегодный слет в Пенанге (Малайзия). У них солидная репу­тация агрессивных бизнесменов в деле продвижения и мар­кетинге своих чартерных туристических услуг, а расшире­ния бизнеса они добиваются чрезвычайно жесткой ценовой

стратегией. Ежегодный слет проводится с целью поощрения служащих, выбранных согласно результатам их работы.

Ключевым событием слета в этом году станут семинары по персональной мотивации, связанные с бизнес-планом Costalot. Ряд компаний, специализирующихся в этом направ­лении, уже подали свои заявки на проведение семинаров.

Вы — Мустафа Пхе, директор-распорядитель Barnton & Rose, одной из таких компаний. Costalot пригласил вас на встречу, чтобы обсудить ваши предложения. Ваша фирма — одна из ведущих в сфере мотивационных программ, а ваши презентации хорошо известны как высоким качеством, так и соответствующими качеству высокими гонорарами. Цена вашего нынешнего предложения за проведение мотиваци­онных семинаров — £35 ООО. Вы рассматриваете Costalot Tours как трамплин для прыжка вашей компании в сферу туристического бизнеса.

Вам известно, что высший эшелон Costalot — это люди, не особо стесняющиеся в своих требованиях и дале­ко не робкие в переговорах, особенно в том, что касается цен. Вы также знаете о том, что директор-распорядитель Costalot совсем недавно занимался на семинарах перего­ворщиков, где активно внедрялись приемы ведения пере­говоров «на выживание» с использованием разного рода «подножек».

Стоимость проведения ваших мотивационных семина­ров (мирового уровня) всегда включает в себя все — без каких бы то ни было дополнительных расходов для заказ­чика. Вы обычно не разбиваете цену ваших предложений по графам расходов, и ваша цена включает в себя гоно­рары лекторов, аудио- и видеоаппаратуру, оформление сцены, свет, поездка к месту проведения семинара, про­живание в гостинице, печатные материалы, а также вашу стандартную наценку и местные налоги. Цена, названная вами, — это и есть та цена, которую платит заказчик.

А теперь переходите к вопросам, чтобы попрактиковаться в ис­кусстве ведения переговоров, используя уже накопленный вами в ходе чтения книги опыт и собственный здравый смысл. Как бы вы приступили к переговорам с Costalot Tours? Вы можете пользовать­ся записями, сделанными вами на отдельном листе бумаги, или короткими пометками на полях книги.

И помните: Лисы жульничают в тестах с ходу и по собствен­ной инициативе, Овец приходится подталкивать к жульничеству, а Ослы вообще пропускают это упражнение. Совы дают свои ответы на все вопросы еще до того, как заглянут в мои комментарии в Приложении 1.

вопросы к сценарию переговоров № 4

19.1. На каком элементе вашего предложения (согласно ва­шим ожиданиям) сконцентрируется Costalot Tours и почему?

19.2. Какого рода комплексную сделку вы могли бы пред­ложить Costalot и почему она могла бы для них быть привлекательной?

19.3. Если их репутация соответствует действительности, то как будут вести себя представители Costalot на переговорах?

19.4. К каким ухищрениям они, по-вашему, могут прибег­нуть, чтобы сбить цену, и как вам следует отвечать на их аргументы?

Дата добавления: 2015-10-13