Прибегнуть, чтобы сбить цену и как вам следует отвечать на их аргументы?

Учитывая, что их директор-распорядитель занимался на се­минарах по переговорам, где его учили способам «выживания» ^и искусству ставить «подножки», следует предполагать, что он по­пробует поиграть в «Матушку Хаббард». К счастью, этот прием мо­жет быть нейтрализован соответствующим контрприемом.

Для Costalot «Матушка Хаббард» — совершенно логичное начало. Они могут сказать вам, что ваши семинары—просто фан­тастика, что они очень хотели бы иметь дело с Barnton & Rose—но, к сожалению, цена £35 ООО намного больше бюджета, выделен­ного на данное мероприятие. При этом они всеми способами бу­дут демонстрировать, как они сожалеют о безвыходности ситуации и как тяжело им смириться с неизбежным провалом переговоров. А добиваются они тем самым одного: чтобы вы проявили готов­ность несколько уступить в цене (будучи покупателями, они ув< рены, что «все цены раздуты»).

Вы могли бы попытаться доказать тщетность всяких надежд на снижение цены, разложили бы свои расходы по графам и статьям. Это было бы колоссальной ошибкой. Как только статьи расходов раскрыты, они будут атаковать все эти статьи одну задругой, сби­вая цены по всем направлениям. Они будут оспаривать гонорары, которые вы платите лекторам, стоимость перевозки аппаратуры («А почему не взять ее напрокат на месте?»), детали оформления сцены («Покрытие такого качества совсем не нужно, краску нужно взять подешевле, прожекторов — поменьше, запасные генераторы вообще ни к чему, техники найдутся и на месте, не надо никаких глянцевых буклетов, сойдут и обычные распечатки») и так далее. Вы будете защищаться, но на вас будут давить и давить, срезая рас­ходы то там, то здесь.

Конечно, если вы немножко раздули свои цены (что в предвку­шении игры в «Матушку Хаббард» можно было и сделать), то об­суждение каждого элемента в списке неизбежно обнаружит этот факт. В этом случае их директор-распорядитель будет считать, что он справедливо атаковал вашу завышенную цену — а вы будете считать, что поступили не менее разумно, заранее эту цену завы­сив! В свою очередь вы могли выразить бы сомнение относительно того, что их бюджет столь жестко ограничен, адресуя эти сомнения уже совету директоров и доказывая, что цена предложения — это комплексная цена, которая не может разбиваться на части.

Директор-распорядитель может напрямую выступить с «фра­зой-убийцей», заявив, что вам «лучше бы пересмотреть цену», если Barnton & Rose действительно хочет получить этот заказ. СОн может сделать оба шага. Сначала запустить «Матушку Хаббард», чтобы показать раздутость требуемой суммы, а потом с помо­щью «убийственной фразы» давить на вашу—уже сниженную — цену.) В основе этого спектакля лежит убеждение, что все цены подвижны — правда, в одном направлении: вниз.

Столкнувшись с такой атакой на ваши £35 ООО — «или вы сни­зите цену, или...», вы оказываетесь в сложном положении. Если вы снизите цену, то докажете тем самым, что она была раздута. Если не сделаете этого, то рискуете потерять заказ.

Обратный «смертельный удар» — нормальный ответ на его убийственную атаку». Объясните, что ему следует понять и при­нять уровень расходов на семинар мирового класса — или же довольствоваться кем-нибудь «рангом пониже», что в результате ничего не даст его собственной компании. Если он покупает «де­шевку», то вовсе не экономит на этом деньги, а попросту выбра­сывает их на ветер.

Дата добавления: 2015-10-13