Глава Третья: Основы Основ

___Мы поговорим об основных понятиях — для тех из вас, кто мало знаком с нейролингвистичсским программированием (НЛП). Если в этой области вы считаете себя ветераном, то, разумеется, можете сразу перейти к следующему разделу. Но — никогда не знаешь, где найдешь, где потеряешь. Лично я узнал все, что знаю, благодаря необъяснимому интересу к тому, что делают другие (особенно самые преуспевающие) в сфере бизнеса, торговли и маркетинга.

___Начнем с того, что НЛП учит определенным навыкам — скажем, присоединению: дышать в одном ритме с другим человеком, говорить в том же темпе и прочим хитростям. Если собеседник думает преимущественно зрительными образами, значит, лучше излагать и свои мысли в таких образах. Однако всему свое место и время. Подчас лучше этого не делать, а вот способность понимать, когда, где и что уместно, зависит от умения видеть и слышать, что происходит вокруг.

___Навыки раппорта опираются на понимание того, в каком направлении развивается общение. Поскольку любое решение представляет собой номинализацию, такое направление относительно устойчиво. Превращая событие в процесс, ты должен решить, стоит ли доводить его до предполагаемого исхода либо просто "забросить". К этому и сводится большая часть трудностей, когда нужно принять решение. Многие решения принимаются так, что едва ли будут выполнены. Внимательно вслушиваясь в структуру высказываний, которыми описывается весь процесс, мы можем понять, выполнится решение или нет. Помните, в том, что касается момента выбора, очень важно не только "что", но и "когда".

___Как и когда люди начинают двигаться в определенном направлении и в каком именно направлении — сведения очень полезные. Давайте, впрочем, вернемся назад. К чему мы завели этот разговор о направлениях? Вопрос в том, как разные люди откликаются на разные стимулы. Нам следует ознакомиться с сортирующими схемами "приближения и отстранения", а также с тем, как пользоваться ими в трехмерной модели. Все основано на том принципе, что мозгу нравится сходство, а учится он на различиях. Я предпочитаю называть это принципом притяжения-отталкивания.

___Мы расскажем вам, например, что если говоришь в каком–то ритме, то собеседник чаще всего тоже к нему подстраивается. Бели вернуться к моментам выбора в общении, то когда ты на мгновение выбиваешься из этого ритма, перед тобой открывается возможность заложить иную структуру, а затем вновь вписаться в прежний ритм. Нам хочется, чтобы вы сознавали это частное проявление раппорта путем однообразия. Конечно, подстройка к движениям тела тоже служит хорошей наглядной демонстрацией раппорта, но она далеко не всегда приносит наибольшую пользу, тем более сейчас, когда все об этом наслышаны, и общение нередко превращается в игру "где охотник, а где дичь". Мы не советуем добиваться успеха таким путем.

___Помнится, я познакомился как-то с тремя управляющими из одной компании, которой мы намеревались продать свои услуги. Все трое уже были знакомы с НЛП (во всяком случае, они полагали, что это именно НЛП) и знали ответы на все вопросы, то есть "прекрасно представляли", что должен уметь консультант. Один из них с удовольствием поведал мне, что незадолго до того они беседовали с другим консультантом, который якобы занимался НЛП, хотя дальше слов дело не шло. Он даже не потрудился показать им, что понимает, чего они хотят. Они объяснили тому специалисту, чего хотят, а он ответил, что на самом деле им нужно другое и он готов предложить кое-что получше.

___В общем, я встретился с этой троицей. Сначала я положил глаз на молодого парня в очень дорогом костюме, стильном галстуке и туфлях, стоивших целое состояние. Я подошел к нему, представился и сказал: "Ого, Билл, отличный костюм! Похоже, итальянский шелк?" Он улыбнулся, окинул| взглядом свой костюм и сказал: "Да. спасибо". Держался он раскованно, но мне хотелось побыстрее отправиться в 6анк Подошли остальные, и мы направились в зал совещаний. Я заметил, что один из них (между прочим, главный специалист, принимающий решения) из кожи вон лезет, стараясь отстроиться от моей позы тела. Надо признать, он проявлял редкую изобретательность. Я спросил, какого рода обучение их интересует, и он отвечал около минуты. Тогда я уставился на остальных и заговорил, обращаясь к ним. Я перенял тон голоса главного специалиста, темп и ритм его речи, характерные интонации и так далее. Я ни разу на него не взглянул. Через несколько минут я провел обязательную проверку раппорта и коснулся своей щеки. Боковым зрением я увидел, как он тоже поднес руку к щеке. Я сделал паузу, повернул голову и улыбнулся ему. Он расхохотался и спросил: "Как вам это удалось?" Я ответил, что мы учим такому на своих семинарах. Он снова рассмеялся и принялся расспрашивать меня о подробностях. Как ни странно, ему очень понравилось, что я смог его перехитрить; в итоге мы заключили договор. Это был занятный случай подстройки. Видите, с какой легкостью можно изменить направление процесса общения? Мы учимся, подмечая различия, пусть даже предпочитаем сходства. Так или иначе, прежде всего завладейте вниманием собеседника, не то потратите время впустую.

___В какое время говоришь, где стоишь, как двигаешься, тон твоего голоса - каждый нюанс общения очень важен, так как оказывает влияние на конкретный процесс. Именно в этом процессе клиент принимает решение о том, купить что-то или нет, менять свою веру во что-то или нет - ведь есть люди, торгующие идеями (из тех, что заявляются к тебе домой в воскресенье или, хуже того, утром в пятницу). Скажем, те, которые продают книжечки такие, комиксы или еще что... Меня они особенно пугают, такие люди: только войдут - и начинается: "А вы приняли Иисуса как своего спасителя7" А я говорю: "Нет, пока нет". Они говорят: "Но почему?" А я им: "Потому что я еврей. Мы, знаете ли, еще ждем. Мы знаем, что Спаситель придет, просто не думаем, что это был именно он. Но если вы считаете, что это он, дело ваше, лишь бы вам не стало казаться, что это он сам торчит сейчас, в шесть утра, на моем крыльце". Позже я обнаружил, что есть и другой способ заставить их уйти - раздеться догола. Доходит до того, что у некоторых людей в голове все путается: выстраивая свои убеждения и взгляды, они делают это так. что не замечают никаких других идей. Все остальное они просто отбрасывают. Вот и получается, что когда один из них подходит к прилавку... подходит он и говорит, например: "Понимаете, я хотел бы купить фургончик". А в то время "мерседес" не выпускал фургонов. Я смотрю на него и отвечаю: "Не выйдет". А он говорит: "Почему? Мне очень нужен фургон". Я говорю: "Не получится". Совсем не присоединение, верно? Беда в том, что нейролингвисты зациклились на присоединении. Не только присоединение, но и ведение! Однако они думают почему-то, что нужно присоединяться, присоединяться, присоединяться, а кончается все неудачей и самобичеванием.

___Системы представления - вот первое, что выбирает настоящий мастер общения. Хотя нет, лучшее начало - это внимательность ко всему вокруг, а один из самых легких способов начать оказывать влияние - внимательность к системам представления клиента. Они, кстати, могут меняться в зависимости от контекста, так что, завладев вниманием покупателя, нужно продолжать следить, что он делает, когда что-то говорит.

___У меня есть друзья, торгующие стереоаппаратурой, и однажды они попросили у меня совета, каких-нибудь идей насчет повышения объема продаж. Они мне помогали возиться с машиной, и я, конечно, согласился. Был у них парень, настоящий дока в том, что касалось технической стороны дела, но с продажами у него не клеилось. Человек был хороший, тут ничего не скажешь, но платили-то ему не за то, что он славный парень, а за результаты.

___В общем, пришел я к ним в магазин. Сразу ясно стало, что этот паренек отлично разбирается в стереозвуке. Технические характеристики знал назубок и еще кучу всего мог рассказать, только вот покупатели его не слушали. Они, например, приходят и говорят. "Хотелось бы посмотреть на стереосистемы". А он им отвечает: "Вот, у этой просто суперзвучание... только послушайте..." - и все такое. А ведь все просто! Клиент мог сказать даже: "Да. на первый взгляд, звучит здорово". Не знаю, как для вас, но для меня это потрясающая возможность. В своих решениях многие опираются на то, как выглядит техника! Им нужны мигающие лампочки, сверкающие хромом панели и как можно больше аккуратненьких кнопок. Стереокомпании не зря стали снабжать технику эквалайзерами - отныне покупатели могут видеть звук] Хватайтесь за такие ключики, как только они мелькают. Некоторые мои знакомые так и говорят: "Ты видел мою новую стереосистему? Пошли, покажу". Тот парень быстро понял выгоды этого подхода и сейчас продает аппаратуру как заводной.

___Первым делом определяйте последовательность систем представления. Мы ловим информацию всеми органами чувств. Мы видим, слышим, осязаем, обоняем и ощущаем на вкус. Затем мы обрабатываем данные, сохраняем их, после вновь извлекаем и обрабатываем заново: разглядываем, вслушиваемся, ощупываем, принюхиваемся, пробуем на вкус либо сочетаем одно с другим, затем повторно представляем и выдаем в общении. Видите, о чем я? Уловили мысль? Впитали? Прониклись моими словами? Именно так люди общаются друг с другом. Конечно, есть и неопределенные слова - "справиться", "решить", "понять" и прочие.

___Что же, собственно, происходит? Многие застревают в усвоенных схемах. Один твердит; "глянь", "посмотри-ка" - сплошное зрительное восприятие. Другой повторяет: "скажи, расскажи, давай обсудим" - а ты пытаешься ему что-то показать. Да не нужно ему смотреть, он хочет слушать! Явная нестыковка. Но у нас всегда есть выбор, в любой системе представления можно выразить одну и ту же мысль. Это не так трудно. Вам это кажется интересным? Здорово звучит? Пожалуй, за это можно ухватиться? Замечаете, какой особый привкус вносят подобные тонкости? И все это - азы, простейшие навыки.

___Будьте особенно внимательны к тому, как говорит собеседник: именно так и нужно с ним говорить. Часто спрашивают - как узнать, какой системой представления пользуется другой. Ответ: смотреть во все глаза, держать уши востро, чувствовать нутром и принюхиваться к происходящему.

___Немного внимания - и у тебя уже есть масса информации. Когда человек чего-то хочет, он отлично это понимает, хотя может не знать, как лучше этого добиться. Процесс продажи сводится к одному из двух: покупатель либо хорошо понимает, чего хочет, либо не очень хорошо. Если он знает, что ему нужно, достаточно дать ему желаемое, если же он этого не знает, ты должен объяснить ему, как это получить.

___Глазные ключи доступа были настоящим открытием, тем более что долгие годы оставались незамеченными. Куда уходит взгляд, когда собеседник получает доступ к хранящимся данным, - для оценки конгруэнтности общения это действительно полезно, но не менее важно заметить и то, как перемещается взгляд потом, после того, как он извлек информацию.

___Вспомните о том, во что свято верите - скажем, что дыхание необходимо для жизни. Куда обратился взгляд, когда вы извлекали эти сведения? Где потом оказалась сама информация - прямо перед вами или, например, внизу справа? Задайте такой же вопрос кому-то другому и проследите за реакцией. Обратите внимание, как он вспомнит нужную информацию (к примеру, посмотрит вверх и влево). Теперь следите, где он разместит полученный образ. Это очень важно. Конечно, это нужно сперва заметить, а то. что замечаешь, можно использовать.

___Жизнерадостность - очень важный жизненный выбор. Начнем с того, что работать нужно и над собой. Если просыпаешься утром с мыслью: "Черт побери, опять на работу", день едва ли будет удачным. Начинайте свой день правильно.

___Вот он, еще один принцип, которому мы учим: ни один усвоенный прием тебе не поможет, если ты сам не станешь делать себя сильнее - хоть чуть-чуть сильнее с каждым днем. Каждое утро должно приносить больше сил, больше внутренней мотивации. Я просыпаюсь, раздвигаю занавески, смотрю в окно на кучу домов, набитых деньгами, и говорю себе: "Они будут моими". Потом я смотрю на телефон... знаете, те, кто привык к телевизору, питают отвращение к рекламе по телефону. Не лучшее сочетание. Я спрашиваю: "Сколько раз в день вы кому-то звоните?", а они говорят: "Ну, не знаю, раз шесть". Да я делаю шесть звонков еще до того, как встаю с кровати! Мне нечего продавать по телефону, я просто упражняюсь. Набираю номер и говорю: "Вы любите бриллианты?" Мне говорят: "Это кто?". Я отвечаю: "Неважно. Просто хочу узнать, нравятся ли вам бриллианты". "Так я вас знаю?" - "Нет, но скажите, вам нравятся большие бриллианты?" "Допустим", - говорят мне, и тогда я спрашиваю: "А муж дома? Как думаете, он готов купить вам большой бриллиант?" Мне говорят: "Вряд ли я смогу его уговорить". А я говорю: "Я тоже не думаю, что сможете... разве что с моей помощью, ведь вы заслуживаете хорошего подарка".

___Неужели это не то, чему можно посвятить всю свою жизнь? Разве плохо владеть тем, что каждый день заставляет твою душу трепетать от счастья? Я имею в виду способность менять интонации, выражение глаз и получать удовольствие... чудесная профессия!

___А теперь я хочу задать вам один вопрос, потому что понимание того, чему хочешь научиться, уже у нас в голове. Потому что мы, продавцы, - лучшие потребители. Тут с нами никто не сравнится. Мы выбираем товары по каталогам и телерекламе. Мы любим продавать, потому что любим покупать. Признаемся откровенно, мы - лучшие покупатели. Едва у нас в кармане завелся лишний доллар, мы тут же ломаем голову, как бы его лучше потратить. Мы - профессионалы. Стоит где-то чему-то блеснуть, и мы уже тут как тут. А потом появляются мысли: "Может быть, это тоже удастся продать". Вот почему многие из нас покупают только для того, чтобы снова продать, - мы просто любим быть в гуще событий. Когда что-то получается хорошо, удовольствия не меньше, чем от секса, правда? Ну, разве что чуток меньше.

___Сейчас я иногда просто захожу в магазин и продаю что-нибудь, хотя это не моя работа. Мне это просто по душе. Мне интересно. Я думаю: "Хм, а получится ли продать вот эту штуку?" Гляжу на какой-нибудь спортивный тренажер и думаю: "Бог ты мой. кто-то ведь это покупает. Нужно заглянуть и посмотреть, как им удается такое продать". А потом я вдруг понимаю, что весь мой дом забит спортивными тренажерами. Я умею убеждать других.

___Вот о чем я хочу вас спросить, припоминаете что-то подобное в своей жизни? Сначала одно, потом другое и пошло-поехало. Давайте сперва вспомним случай, когда вы вошли в магазин, увидели что-то, сразу захотели купить, а потом не жалели о покупке? Вспомнили? А теперь вспомните другой случай: вы вошли, увидели, захотели купить и понимали, что вещь стоящая... но так и не купили.

___Подумайте сначала об одном случае, потом о другом. Вспомните все хорошенько, а я задам следующий вопрос: одинаковое ли положение перед внутренним взором занимают обе мысленные картинки? Где они находятся? Они одного размера? Какие они. черно-белые или цветные? Одна такая, а другая такая? Быть может, одна прокручивается как кино, а другая - как слайды, фотоальбом? Переходите от одного образа к другому и найдите как можно больше подобных различий.

[демонстрация]

___Ага, Питер, вижу, ты киваешь. Есть между ними разница? Обе картинки на одном месте? Начнем с этого, остальное потом. Да, ребята, вы бы это видели! Подойди-ка, Питер, выйди сюда, пусть они на это глянут, нельзя такое пропустить. Итак, мы говорили о ключах доступа. Об одних вы уже знаете, о других еще нет. Давайте подробнее. Когда люди разглядывают мысленные картинки, работают с образами, есть определенная схема: они сперва создают картину, двигают глазами, чтобы он возник, а потом начинают всматриваться туда, где он появился. Вот, например, Питер - что там было первое, состоявшаяся покупка? "Магнитофон". Магнитофон? Отлично. А что ты передумал покупать? "Машину". Второй была машина. Ребята, вы заметили, что эти образы оказались в разных местах? Магнитофон он видел справа, а машину - слева.

___Я кое-что объясню. Продавцы подчас делают нечто такое, что моментально и радикально снижает их доходы (это я на случай, если кому-то из вас захочется обеднеть). Они становятся так, что заслоняют покупателю вид. Суются прямо в лицо, что-то говорят, а товар остается в стороне. Но мы уже знаем, что есть разница. Во-первых, мы понимаем, что тут [жест влево] нам картинка не нужна. Картинка нужна нам тут [жест вправо], верно? Он покупает вещи отсюда, справа. Еще мы знаем - это он нам сказал, - что тут краски ярче. Кстати, какой из образов ближе? Какая неожиданность! [Питер показывает вправо] Питер забыл только показать, насколько он ближе... Ага, спасибо. Выходит, машину он не купил тогда, потому что она была не справа, ясно? Отлично.

___Давайте теперь для порядка поработаем с этим образом машины. Я хочу, чтобы ты перенес его туда, к магнитофону, немного приподнял, сделал краски ярче [в этот момент Ричард ставит якорь на реакцию]. Вы правы, очень тонко получилось, мне тоже понравилось... "видал? он руку поднял, поставил ему якорь на плечо". Мы действительно рады, что вы все это замечаете, но на практике нужно делать все несколько тоньше. Видите, о чем я говорю?

___В общем, Питер, есть у меня старый "кадиллак". Я просто хочу, чтобы ты на него взглянул. Обычный себе "кадиллак" 74-го года, но посмотри только... видишь, о чем я? У него нет машины и он готов купить эту. Смотрите на его лицо - он в восторге. Одна беда - у тачки реактивный двигатель. Старик Ричард обожает летать по дорогам. Когда за мной гонится полиция, я без труда отрываюсь, а потом - опа! - тут выдвигаются крылья и ты взлетаешь. Они смотрят тебе вслед и... что тут у нас? Ага, на бампере выразительная наклейка "НЛО". Хорошая мысль, в новом году нужно будет попробовать продать НЛО. Хочешь покататься на "летающей тарелке", Питер? Постой, ты ведь не о выгоде сейчас думаешь, я надеюсь? Представь только, как это здорово! Тебе нужно только сделать небольшой взнос, прямо сейчас. Ну конечно, о чем разговор! Спасибо, Питер, можешь присесть.

[конец демонстрации]

___Еще кое-что. Одна задача связана с пониманием того, как люди принимают мысленные решения, и умением воплощать эти решения. Кроме того, мы поработаем и над другим: вам нужно научиться повышать собственную увлеченность. Это нужно для торговли и переговоров. Вообще говоря, это относится и к жизни в целом: если не сделаешь что-то интереснее, оно станет скучнее. Это относится к людям, вещам, вообще ко всему. Нужно научиться вызывать у себя такое внутреннее состояние, когда любое занятие становится приятным. Например, вы должны научиться относиться к миру без страха. Только радость! Смотрите на любое дело как на вкусный обед. Видел я такое... кто-то заходит в магазин, и ты говоришь себе: "Черт побери!" А потом таким придушенным голосом: "Чем могу помочь?" Он, естественно, говорит: "Отвали, сам разберусь". А ты подходишь к нему и говоришь: "Простите, сэр, но вы не к тем полкам направились". Он тебе: "Ты почем знаешь?" "Тут для вас ничего нет. Тут у нас всякий хлам, а вы похожи на того, кому нужно настоящее качество". Разве он скажет после этого: "Нет, ты ошибся, мне именно хлам и нужен"? Я говорю о риторических вопросах, потому что обязательно нужно помнить весь разговор от начала до конца, ведь нам хочется, чтобы покупатель отвечал только "да". Постоянно. Мы хотим, чтобы он каждой клеточкой своей души твердил: "Да!" А еще нам хочется, чтобы работа была приятной - если хочешь, чтобы клиенту было хорошо, то и тебе должно быть внутренне хорошо. Нужно создать состояние динамики, оно приносит самое большое удовольствие. Иначе все просто покупали бы товары почтой: ты высылаешь им каталог, они сами выбирают, что надо. Знаете, что-то подобное хотели сделать с телефоном, теперь ведь у всех есть модемы и можно покупать так. Но понимаете, в чем вся штука? На телефон все равно сажают продавца, профессионала, даже если это запись голоса.

___Без продавца нельзя вызвать ту реакцию, которая связывает покупателя с товаром, - достаточно мощную, чтобы заставить его реагировать. Чем бы ты ни торговал, товарами либо услугами, очень важно, чтобы всякий раз, взглянув на этот товар или подумав о нем, покупатель чувствовал себя хорошо. Независимо ни от чего. Вот чем мы зарабатываем себе на хлеб. Мы добиваемся того, чтобы решения стали окончательными, чтобы эти решения приносили удовольствие, хотя есть и другие требования - я хотел бы, чтобы в течение полугода этот покупатель направил ко мне еще пару десятков клиентов. Вообще говоря, я заставляю их почаще возвращаться, и пусть они приводят с собой других. Я вызываю у них острое внутреннее ощущение, желание вернуться. Я думаю, это часть того, что ты получаешь, часть твоих комиссионных, так ты тратишь меньше времени на поиски клиентов.

___Но конструирование влияния может быть разным. Среди вас, вероятно, немало управляющих, то есть многим из вас не приходится подыскивать новых покупателей. Клиентура уже есть. Но некоторые части этого процесса относятся ко всем, кто связан с торговлей. И я хочу начать с того, чтобы вы сделали кое-что важное, самое важное: начали превращать собственное настроение в достояние. Вы просыпаетесь утром, садитесь в машину, едете, приезжаете сюда - и мне все равно, в каком состоянии вы будете по дороге, - но когда вы входите в эти двери, вы должны сверкать как лампочки. Если у тебя в голове все в порядке, то когда лучи солнца начинают пробиваться через веки... Лично мне это нравится, я люблю врываться в новый день ракетой. Просыпаться и думать: "Ох, как не хочется вставать" - такая мысль меня совсем не привлекает.

___Валяться до тех пор, пока не захочешь в уборную, - пустая трата времени. Похоже, на нашей планете мочеиспускание превратилось в главный стимул. Человек просыпается - и пошло-поехало: "Вставать не хочется, но если не встану, опоздаю". Представляет себе, что будет, если он опоздает, и становится ему тоскливо. И вот он тратит время на весь этот вздор, а потом ему хочется пописать и все равно приходится вставать. Не думаю, что это лучшая внутренняя стратегия. Вероятно, все вокруг не так подвижно именно потому, что наше внутреннее состояние лишено динамики. Поэтому начнем с простого упражнения. Упражнение номер один принесет вам не только одно из тех внутренних состояний, которые я считаю конгруэнтными с повышенной гибкостью. Это упражнение даст еще кое-что. Я хочу, чтобы вы научились следить, как вызванные вами перемены отражаются на чужих лицах.

___Те из вас. кто уже учился НЛП... забудьте все, что знали.

___Мы делаем все по-другому. Мне совсем не хочется, чтобы вы косили глазами, пытаясь заметить чужую реакцию. Я слышал, что многие занимаются таким НЛП. Они говорят: "Вспомните случай, когда вам очень сильно чего-то хотелось", а потом пялятся на тебя, выискивая крошечные движения губ и все такое. Чушь какая-то, правда? Нам-то нужны такие реакции, когда весь человек вспыхивает неоновой лампочкой! Если ее нет, ты сам должен изменить свое поведение. Хитрость в том. чтобы научиться быть конгруэнтным, когда слова и поступки полностью соответствуют друг другу. Если просишь кого-то о чем-то вспомнить, ты должен излучать вопрос всей душой. Нельзя просто спросить: "Вспомни, когда тебе было страшно". Тон голоса должен быть испуганным. Кстати, когда будете делать это упражнение, я надеюсь услышать все эти тонкости. А если получите легкий подзатыльник, будете знать за что. Я это уже давно понял: дашь тумака - и в голове тут же появляются мысли.

___Итак, переходим к кинестетическим якорям, но поговорим мы об особых якорях, потому что ставить их можно по-разному - иногда прикасаешься к человеку, иногда нет. Знаете, я заметил кое-что смешное: психотерапевты и другие психологи прикасаются к другим только два раза - при встрече и расставании. Но когда входишь в контору, магазин или на склад, всегда видишь продавца, который ласково обнимает клиента и что-то ему показывает. Я-то знаю, что вы касаетесь покупателей, сами того не замечая. Вся хитрость в том. когда именно это сделать. Поскольку нас сейчас интересует создание мощных состояний, я хотел бы показать вам другие виды якорей. Итак, сейчас мы примемся ставить якоря, но якоря особые, так называемые скользящие. По существу, мы собираемся вводить все новые состояния, устанавливая якоря на расстоянии. Иными словами, сперва ставишь легкую метку, потом начинаешь все с начала, но заходишь чуть дальше, потом еще дальше. Ладонь может быть в воздухе, а можно и прикасаться к коже человека. Главное - точность в тот момент, когда это делаешь, иначе можно добиться чего-то совершенно непредсказуемого. Мне, скажем, говорят: "Я уверен, что не хочу "мерседес"", а я говорю: "Настолько уверены, что до сих пор колеблетесь?" Они признаются: "Да", и тогда я предлагаю это обсудить. "Пойдемте, что-то покажу". - "Хорошо, спасибо".

___Сейчас я скажу, чего от вас хочу. Я хочу, чтобы вы нашли кого-то совершенно незнакомого, так будет легче, потому что со знакомыми вас уже связывает целая куча якорей. Еще я хочу убедиться, что все вы умеете ладить с незнакомцами. Если с этим не все в порядке, значит, в голове у вас кто-то говорит глупости, вроде [Ричард что-то бормочет, качает головой, усмехается]. Знаете что, вы просто предложите этому голосу заткнуться!

___Мне вообще не хочется, чтобы кто-то говорил с самим собой в присутствии других. Заговоришься - а кто-то уже занял твое место. Знаете, если ты всегда получаешь возможность продать что-то только вторым, а покупатели берут у первого, то ты ничего не продашь. Разговор с собой ничего не даст, кроме сожалений, да потом еще придется к психиатру ходить до конца жизни. В общем, не стоит этим заниматься, когда время брать ноги в руки и бежать к клиенту. Это подгоняет вперед. Итак, я хочу, чтобы вы создавали мощное внутреннее состояние.

___В конце этой книги есть схема о якорях, где все разбирается с научной точки зрения, но мне хочется, чтобы вы видели, как это выглядит на деле.

___Найдите кого-то и попросите его просто на минутку закрыть глаза. Потом скажите: "Вспомни случай, когда тебе чего-то очень хотелось", или "когда тебе было скучно" или, "когда ты злился", или "когда ты чувствовал себя неотразимым"... да что угодно. Пусть он вспомнит. Посмотрите, удастся ли вам заметить перемены в его лице. И когда эти перемены доходят до наибольшей выразительности, именно в этот момент я ставлю легкий якорь: прикосновение, звук, жест, слово.

___Потом попросите его думать о чем-то другом. "Вспомни, что было на ужин вчера вечером". Обратите внимание на разницу. Знаете, так странно, что психология это упустила, но мне хочется знать именно это. Рок-н-ролльщики это знают. Вот что я делаю: я наигрываю блюз, понимаете? И по ходу дела я спрашиваю слушателей: "Ну как, нравится?" А они вопят: "Да!"

___Теперь вернемся и запустим якорь. Следите, как возрождается реакция. К этому и сводится суть моей программы торговли: добейся приятных ощущений и свяжи их с товаром. Вот что еще важно: вызывай приятные чувства и связывай их с самим собой, потому что ты тоже часть процесса. Это особенно касается услуг, потому что вы, как и я, хотите получить лучшее. Вы, как и я, хотите лучшего. Это языковая конструкция, а о них мы поговорим подробнее, это забавно.

___Вам нужно состояние, несущее мотивацию. Вы должны думать о том случае, когда делали что-то без раздумий. Вот чего я от вас хочу: попросите другого человека вспомнить такой случай - скажем, он глянул на землю и нашел сто долларовую бумажку, понятно? Что вы себе при этом говорите: "Эй, не надо брать, кто знает, где она валялась"? Вряд ли! Вы мигом наклоняетесь и хватаете ее.

___Есть и другие случаи, когда действуешь без раздумий, их много. Пригодятся и те обстоятельства, когда чувствовал себя игриво. Они понадобятся, когда при продаже или переговорах нужно будет показывать несостоятельность чужой позиции. Игривость не значит флиртовать, чмокать в щечку и все такое. Просто иногда нужно чуток подразнить - только в меру, конечно. Это просто маневр. В вашей юности много таких примеров, нужно лишь вспомнить случаи, когда вам удавалось вызывать у других, знаете, такое ощущение легкомысленности. Кстати, я знаю, что кое-кому из вас трудновато будет это вспомнить. Трудновато вспомнить случаи, когда юмор из тебя так и сыпался. Я ведь говорю не о заготовках, а о других случаях: кто-то что-то сказал, и тут в голове мелькнуло что-то смешное, потому что именно это позволяет видеть весь мир иначе. Это придает гибкости. А еще нужно будет вспомнить случай из своей жизни, когда ты испытывал самое значительное, острое, бешеное состояние, когда сделал что-то такое, чего сам от себя не ожидал, и это было здорово.

___Наконец, каждое такое состояние нужно отработать с партнером. Попросите его думать о них, постарайтесь увидеть и услышать то, что видел и слышал он. Я хочу, что вы его убедили. Вспомните случай, когда увидели что-то и поняли, что должны это заполучить, без раздумий и колебаний. Воссоздайте его, а потом попросите партнера закрыть глаза. Вы должны видеть то, что видел тогда он, слышать то же самое, а когда заметите перемены в выражении его лица, поставьте отметочку. Теперь я хочу, чтобы вы точно так же вызвали второе состояние. Начинайте с самого начала и наложите его сразу поверх первого. Вы сейчас ставите для партнера якорь, чтобы он потом смог сам его вернуть. К чертям эти похлопывания по коленке, к ним уже все привыкли. Ставьте где-нибудь, куда легко дотянуться - на руку, на плечо. Когда протянешь руку и приведешь якорь в действие, все состояния нахлынут одновременно. Ставим якорь, проверяем его, переходим к следующему состоянию, ставим поверх предыдущего - и получаем сразу оба состояния. То же самое с третьим. Ощущайте, как вы выстраиваете их, открыто говорите, когда включаете якорь. Пусть картинка у них в голове станет больше, сделайте ее ярче, ближе. В голосе должна звучать неподдельная увлеченность, понимаете, настоящая сила!

___Помните: в нашем деле конгруэнтность - это всё. Степень вашей конгруэнтности прямо пропорциональна уровню роста доходов. Подумайте, как изменится ваша жизнь, если вы повысите число успешных сделок процентов на триста! "Ого, это слишком большая куча денег, не знаю, что с ними делать, кончится тем, что я сопьюсь, сяду на иглу либо куплю модную спортивную машину и разобьюсь к чертям. Нет уж, спасибо, лучше останусь бедным". Нет, не для этого вы все это изучаете. Потому вы это и учите, что хотите большего. Мы говорим не просто о торговле товарами, мы говорим об искусстве убеждать, то есть о многом другом - о том, как получить повышение, как заключать выгодные сделки, как начать собственное дело, причем не одно, - а лично я считаю, что в наши дни у человека должен быть не один бизнес.

___Эта мысль пришла мне в голову, когда я ехал вдоль побережья мимо Коны. Там я это и увидел: "Морг" и "Свежие пончики". И я подумал - вот он, человек гибкий, решившийся разместить эти заведения в одном здании. Бог ты мой, да если удалось такие вещи рядом расположить, то можно совместить что угодно: компьютерные программы и нижнее белье. Чем плохо? Многим людям нужно и то, и другое. Я еду в центр покупать программы, а потом думаю: "Эх, если бы рядом был магазин нижнего белья!" А тут вдруг загляну в магазин с одеждой - а там еще и программное обеспечение!

___Мне говорят: "Понимаете, мы с такими товарами никогда дела не имели". По существу, говорят они вот что: "Нам лишние деньги не нужны". И я это постоянно слышу! Захожу в магазин, спрашиваю: "Есть у вас видеомагнитофоны?" А мне говорят: "Нет, мы этим не торгуем" и, знаете, так вот руками взмахивают. Всегда один и тот же жест. Нет, нет, нет, лишние деньги нам ни к чему. Был бы я на их месте, я бы сказал: "Постойте тут, никуда не уходите", открыл бы деловой справочник, позвонил бы и спросил, получу ли двадцать процентов комиссионных, если продам один из их магнитофонов. На все ушла бы ровно одна минута! Но они говорят: "Нет, простите, мы этим не торгуем, разрешения нет. И вообще это не в наших привычках, мы генетически так устроены, что лишние деньги нам не нужны".

___Видите ли, лично я готов заниматься чем угодно. Стою я в магазине, просто стою себе, а ко мне подходят... Не знаю, может, вид у меня такой, может, смотрю я на них как-то по-особенному, но ко мне часто подходят и спрашивают, например: "Простите, мы хотели бы взглянуть вон на тот костюм". А я отвечаю: "Постойте здесь минуту, не отходите", бегу к директору и говорю: "Вы дадите мне двадцать процентов, если я продам вон тот костюм за две тысячи долларов?" Если мне отказывают, я возвращаюсь и говорю покупателю: "Проваливай!" Мне лучше не отказывать.

___В общем, это в Сан-Франциско здорово придумали - устраивать двойные заведения. В одном месте, где я покупаю костюмы, в центре стоит буфет. Отличная итальянская кухня, и это просто будка посреди магазина одежды - без всяких причин, без пояснений, она просто стоит, и, знаете, это здорово: можешь зайти и перекусить, пока ждешь заказа.

___А ведь может получиться и наоборот: пойдешь пообедать за десятку, а выйдешь с костюмом за две тысячи. Сам себя потом спросишь: "Неужели я настолько голоден был?" А ты просто сел за столик, взял в руки меню и сказал: "Хочу это и это". Сделал заказ и тут смотришь - висит костюм. Вот так-то. Не самая скверная мысль, если только подобрать подходящее место. Можно и так поступить: нарисовать костюм на компьютере, напечатать фотографии и раздавать посетителям, и тогда они уже наполовину в твоих руках.

___Выстраивайте свое отношение к подобным вещам. Найдите кого-то и попробуйте все на нем.

___Мы проводим семинары по всему миру, и нам задают порой интересные вопросы. Мы спрашиваем: "Вы создаете мысленные картины, увеличиваете их, усиливаете, пользуетесь воспоминаниями?" А нам отвечают: "Нет". И так во всем. Если не пользуешься головой, чтобы сделать свой мир динамичнее, он таким никогда не станет. Я всем это говорю: если ищешь то, что срабатывает, обязательно найдешь, если же будешь искать то, что не получается, тоже найдешь. Если твой мир устроен так, что, когда тебя просят что-то сделать, ты никогда не делаешь, это называется "тупое упрямство". Если ты упрямо отказываешься сделать свою жизнь лучше, дело твое, мне-то что. Кстати, если кому-то из вас захочется жить хуже, я и в этом смогу помочь.

___Все очень просто: погрузитесь в скверное самочувствие, обострите его, пустите, так сказать, по кругу, несколько раз скажите себе: "Жизнь - дерьмо" - и она станет полным дерьмом.

___Теперь я хочу вернуться назад, нам нужно попробовать еще кое-что, тогда многое начнет проясняться.

___Видите ли, в отличие от большинства людей, которые любят резать все на мелкие кусочки и кормить других с ложечки, я решил нарезать материал большими ломтями. Я люблю давать все крупными кусками. Думаю, пережевать это вы и сами сможете. Вы можете включить магнитофон, изучить языковые конструкции, просто потратите на это чуть больше времени. Позже мы поговорим и об этом.

___Но если вы сможете усваивать сразу большие куски - как мозг обрабатывает информацию, как принимаются решения, - получится еще лучше. Процесс-то остается одинаковым независимо от того, о чем идет речь - о многомиллионном контракте или консервном ноже. Ты усваиваешь определенные черты, определенные фрагменты информации, и тогда разум сможет вертеть мысленные образы, как тебе захочется. Я знаю это, потому что сам часто становлюсь покупателем. Все очень просто.

___Вот случай, связанный с одной из крупнейших в мире сетей продажи стереоаппаратуры. Я вошел в один магазин с намерением кое-что купить. Я точно знал, чего хочу, но в том магазине продавец умудрился меня отговорить. Я вошел, посмотрел на полки, ткнул пальцем в один цифровой магнитофон и сказал: "Хочу вот это". Не знаю, как вам, а мне кажется, что в подобных случаях нет нужды привлекать внимание клиента. Оно уже есть. Никакого раппорта не нужно, не стоит показывать товар лицом. Правильно? Ну, разве что тебе до смерти хочется потерять покупателя. Достаточно просто сказать: "Вот. прошу вас, сэр" - и дело в шляпе. Но тот парень посмотрел на меня и сказал: "Скажу вам честно, это отличный выбор". И у меня внутри что-то ёкнуло: "Ага, а ведь он, похоже, врет". Одно-единственное семантически перегруженное высказывание! Я развернулся и сказал: "Я передумал". Он говорит: "Модель вам не нравится?" А я говорю: "Вы мне не нравитесь. Я просто хотел купить ее, но не хотел, чтобы меня обманывали".

___Как-то мы проводили эксперимент в калифорнийском мебельном магазине. Это была крупная сеть: мебельные салоны повсюду, а я довольно успешно обучал их продавцов. Один из дней учебной программы мы посвятили эксперименту. У них было два салона рядом, по обеим сторонам дороги. Мы направились в один из них и в течение дня обучали там продавцов. К концу месяца все они повысили долю успешных сделок. Рост составил от десяти до пятидесяти процентов. Один день обучения! Мы учили их простым вещам - например, как получать удовольствие от своей работы. Один из работников того салона поднял руку и сказал: "Знаете, я понимаю, что мы. пожалуй, можем менять поведение в зависимости от покупателя. Беда в том. что многие приходят сюда с друзьями, и те выступают в роли экспертов, понимаете? И если этому человеку товар не нравится, тут уж ничего не поделаешь и ничего не продашь". А я говорю: "Я вот вас послушал и сразу подумал, что в таком случае можно продать мебель сразу двоим. Если выберешь правильную стратегию, если будешь уделять обоим достаточно внимания, то сможешь повлиять на обоих". В конце этой книги есть страничка со списком субмодальностей и двумя колонками. Я хотел бы, чтобы вы сделали примерно то же самое, что я показывал чуть раньше на примере Питера.

___Кроме того, вы должны помнить и кое-что еще. Люди воспринимают слова с той же скоростью, с какой их произносят. Это важный урок, и я в свое время усвоил его на опыте - кстати, очень показательном. В общем, была группа людей, которые занимались тем, что называют "охотой за головами" - это когда переманивают чужих сотрудников ради выгоды или просто из удовольствия. Я обучал эту группу, а подготовка проходила так; все стены в зале были увешаны телефонами. Люди поднимались, звонили кому-нибудь, потом возвращались на место, и. если им не удавалось добиться желаемого, мы все вместе прослушивали запись разговора и обсуждали его. Один парень поговорил с клиентом неудачно, и мы включили пленку. Его собеседник разработал какие-то особые магнитные диски - в общем, технической стороны дела я не понимал, но понял одно: попавшийся клиент говорил медленнее всех на свете, во всяком случае, я такого еще не слышал. Наш парень сказал, что уже пару лет обрабатывает этого клиента, потому что он уникальный и лишь немногие могут с ним сравниться. Но наш парень не мог понять, чего тот хочет: он ему предлагал больше денег, отличную работу, гарантии и все такое. "Я ему сулил все. что только можно", - объяснял он. Но клиент даже не соглашался на личную встречу Наш парень был в своей компании большой щишкоЙ. Славный был человек - энергичный, хваткий, сообразительный, одна беда - его потенциальный клиент говорил слишком медленно.

___"Дооообрый дееень, ээээтооооо Джооордж Шваааарц, яяяяя ваааас слуууушааааюююю..."

___А наш парень пытался взять его наскоком, брал с места в карьер. "Джордж. - тараторил он, - я тут поговорил со своими и. думаю, мы можем предложить вам еще больше. На мой взгляд, это отличная возможность" - тра-та-та! как из пулемета, а Джордж вяло говорит: "Простите, мне что-то не хочется..." Видите ли, когда человек что-то объясняет, он говорит с той скоростью, с какой привык, и чаще всего это связано с тем, как он обрабатывает информацию. Это, кстати, не значит, что процесс нельзя ускорить. Я знаю, о чем говорю. Я сам делаю это на семинарах. Начинаю медленно и постепенно ускоряю. Вы тоже можете заставить других обрабатывать информацию быстрее. Кроме того, нужно понимать, что все дело в сознании. Ты можешь говорить очень быстро - и все пройдет мимо сознания, останется в подсознании. Но подсознание не заставит кого-то встретиться с тобой, чтобы обсудить вопрос о новой работе. Оно не принесет ощущения надежности, ведь все проскочило мимо сознательного мышления. Это вызывает только излишнюю нервозность. Подсознание твердит; "да, да", а сознание: "да, но... я-то чувствую, что вышел из равновесия, нет у меня уверенности".

___Это один из первичных, навыков раппорта: просто внимательно слушайте, он говорит, а вы вслушивайтесь в его интонации. Улавливайте предикаты, которыми он пользуется в своих возражениях. Какие слова он чаще всего употребляет? Зрительные, осязательные или слуховые? Тут важна вся фраза в Целом, скажем: "Да, предложение выглядит хорошим, но я чувствую, что еще не готов".

___Такая структура может много рассказать о том. в какой последовательности этот человек обрабатывает информацию. Тут не бывает правильного или неправильного, хорошего или плохого. Это не окончательный диагноз, завтра последовательность может стать иной, но сейчас она открывает определенные возможности - ты вслушиваешься в интонации и следишь за порядком предикатов. Если, например, клиент пользуется только зрительными словами, ты выбираешь именно их. Он входит и говорит: "Я присматриваю новую стереосистему. Знаете, я уже представляю, как здорово мы с семьей могли бы проводить вечера - музыка кругом..." Сразу ясно, что этому типу не так важно, что именно он слушает и какое качество звука. Ему нужно показать товар, и тут ты должен следить, куда попадет образ, потому что картинку нельзя поместить в неудачном месте. Ты должен расположить ее в подходящем месте, а не где попало. Это главное.

___Вспомните, как вы ощущали правильность решения, когда чувствовалось, что все в порядке, и сравните со случаями, когда возникали сомнения. Ничего определенного, просто смутные колебания. Вот вы входите, смотрите на что-то и хотите купить. А потом начинаете обсуждать покупку с продавцом, и внутри пробегает какая-то нервная дрожь. Было такое? Нутро подсказывает: "Что-то тут не так". Или иначе: все в полном порядке, но как только дело доходит до подписи на договоре... Бывало у вас такое? Покупатель твердит: "да, да. да", но стоит сесть за стол, как у него появляются сомнения. Просто из ниоткуда.

___Так вот мы выяснили, помимо прочего, что у многих людей сомнения связаны со взглядом вниз и вправо. Когда беспокоишься, сомневаешься, боишься, мы говорим, что ты "ушел вниз и вправо". И что происходит? Вы садитесь с клиентом за стол, сдвигаете договор вправо - и он тут же начинает сомневаться. Старайтесь делать так, чтобы ваши папки было где разложить, разложить так, чтобы бумаги подписали. Конечно, не у всех эта позиция одинакова, но вы должны уметь самостоятельно конструировать каждый случай.

___ Как я веду себя с покупателями, особенно когда дело касается крупных покупок? Он говорит: "Я хотел бы взглянуть на машины". А я ему: "Обязательно покажу, но сперва нам нужно решить важный вопрос. Я не хочу продать вам что попало, я не хочу предлагать что-то безумно дорогое. Мне просто нужно убедиться, что вы это понимаете: моя работа в том, чтобы помочь вам сделать правильный выбор. Я знаю, что в прошлом вы уже принимали верные решения. Вы покупали что-то и никогда потом но жалели. Были и другие случаи: вы что-то покупали, а потом огорчались. Моя работа - помочь Вам прийти к правильному решению, и потому сперва я хочу задать вам пару вопросов. Пожалуйста, вспомните тот случаи, когда были целиком довольны покупкой, когда знали, что делаете верный выбор, и действительно были правы". И тут я смотрю, куда смещается его взгляд. Мне говорили, что нельзя так поступать. Но я вот что вам скажу: я поступал так всегда, и когда продавал машины с инжекторами, и когда покупатель не говорил по-английски. Даже когда марки продавал- Не тс. что на почте, а тс, что чуток подороже. Не обычные, а старинные. Нет, никакого мошенничества! В общем, эти марки уже ни на что годны, но их мало, и потому они стоят денег. Почему они стоят дороже обычных? Потому что их мало, и есть люди, готовые их купить. Вы, например - вы пока не можете сообразить, что в голове у нас постоянно мелькает: "купи, купи". Нравится мне это выражение: "мелькает в голове"...

___Когда клиенты не видят новых возможностей, ты говоришь: "Давайте-ка, проведем мозговую атаку". Это всегда сбивает их с наезженной колеи. Они говорят: "Что ты надумал?" А ты им: "Ничего, просто хочу выбить кое-что из головы". Отличная фраза. Я хочу, чтобы вы подумали о другом. Встречались вам люди, которые ни с того, ни с сего начинают отрицательно качать головой? Если они вдруг качают головой, остается только одно: отзеркалить тоже покачать головой, а потом кивнуть. Порой они тоже кивают. Попробовать-то всегда можно, верно? Мне нравится дышать в одном ритме с клиентом, особенно когда ты с ним один на один. Я дышу в такт, отзеркаливаю, а потом начинаю кивать головой, прежде чем задаю очередной вопрос, и так получается, что он тоже кивает. Я говорю: "Ну что, можем подписывать контракт9" А он: "Да, думаю, да".

___И тут я говорю: "А я еще не готов". Они удивляются: "Не готов?" И я отвечаю: "Нет, еще нужно кое-что сделать".

___Вот что вам нужно сделать: составить для себя небольшой список. Чем бы ни занимался, непременно столкнешься с перечнем так называемых "возражений". О них мы позже поговорим, но пока вы должны начать составлять список возражений, с которыми сталкиваетесь в своем деле.

___Еще кое-что: найдите себе пару, чтобы мы могли провести следующий опыт. В нем вам нужно менять поведение, чтобы вызывать разные состояния. Я хочу, чтобы вы поговорили с напарником и нашли случай, когда он что-то видел, хотел это купить и прекрасно это понимал. Когда все было в ажуре, решение было верное. Дело-то не в том, чтобы клиент что-то купил, а потом полюбил покупку. Нас интересует другое: как, в какой миг он принимает решение. Как он выбирает среди нескольких вариантов, делает лучший выбор - решение, которым он будет доволен очень долго, в противоположность случаям, когда он что-то купил, а потом пожалел. Он часто так и говорит: "Я знаю, что есть вещи получше, но мне почему-то хочется эту". Я хочу, чтобы вы помогли ему вспомнить сначала об одном, потом о другом, а потом показали оба одновременно [см. рис. 1]. Спросите: "В чем разница" Это волшебное слово. Чем отличается положение двух образов. Есть пи разница в удаленности или они на одинаковом расстоянии? Он видит себя со стороны или смотрит на то, что видел тогда, в прошлом, своими глазами. Разведайте все это, потому что это классические признаки принятия решения. Вам нужно понять, что в его голове отличает хорошее решение от плохого. Вот в чем вся штука: ты можешь все это узнать, Но если при продаже или заключении сделки клиент пойдет по ветке плохого решения, ты, может, и продашь товар, но потом за это придется расплачиваться. Клиент пожалеет о принятом решении. Ты станешь для него обманщиком, он не направит к тебе своих друзей. Хуже того, он может пойти в суд. В общем, начнется все то, чего никто из нас не хочет. Если ты профессионал и владеешь искусством убеждать, то должен, помимо прочего, понимать, что у людей есть две стратегии решения.

___Каждый принимает и хорошие, и плохие решения. С нашей точки зрения, нет никакой разницы, если только эти решения принимаются не в нашем магазине. Но когда выбор делают тут рядом с нами, нам хочется, чтобы он стал хорошим. Вы можете конструировать все, чтобы исполнить их желания. Если клиент получит товар, который ему хорошо послужит, еще и окажется по карману, он будет по-настоящему доволен. Потому что, если всучишь покупателю что-то дорогое, дома он начнет тебя проклинать. Он обвинит тебя во всех грехах. Но если ты поможешь ему сделать хороший выбор, в памяти останется только хорошее. Знаете, я так долго об этом говорю, потому что подчас продавал очень дорогие вещи. Слишком высокая цена - это когда человек считает, что вещь ему не по карману. Я влезал в его мысли и менял его представления о мире, о деньгах, о собственных доходах. У вас бывало такое? Покупаешь что-то очень дорогое - дом, например, - а потом начинаешь больше зарабатывать. И все получается. Но если делаешь это умышленно, то можешь сделать и в другом порядке. Понимаете, я предпочитаю повышать свои доходы заранее. Ну, мне так просто удобнее Я всегда был из тех ребят, кто пишет курсовые еще в начале семестра. Потом ты едешь на каникулы, возвращаешься и успеваешь подработать, написав для кого-то еще одну курсовую. Я даже сделал для этого компьютерную программку, хотя в те дни компьютеров мало было. Просто так вышло, что я работал в лаборатории, где он был. Он был не мой личный, и я там другим должен был заниматься, но мне это "другое" не нравилось. В общем, написал я алгоритм, помогающий сочинять курсовые по истории, потом просто нажимал пару клавиш и распечатывал готовую работу, оставалось лишь немного подчистить текст. Я штамповал по пятнадцать-двадцать курсовых работ в семестр, ко мне целая очередь стояла.

___Но есть люди с другой стратегией: чем ближе конечный срок, тем больше мотивации. Я таких видел: они сами писали свои курсовые, корпели над ними ночи напролет, но чем ближе был срок сдачи, тем больше они себя ругали. Они искали другой выход. Дело было в Стэнфорде, а там ты мог купить курсовую за деньги. Там у нас были такие студенты... они и на занятия не ходили, нанимали кого-то другого. Даже в первый день не появлялись, просто сидели в общежитии. Они нанимали кого-то, кто целый семестр должен был играть их роль, ходить на все занятия и сдавать экзамены, а настоящий студент тем временем потягивал пиво. Подумать только, и некоторые из них теперь стали хирургами! Я-то знаю, я был там и писал для них курсовые. Они получили докторскую степень и. знаете, даже стали известными врачами - издают научные труды, все их уважают. Но они никогда не ходили на занятия, даже диссертацию за них писали другие. А мы поступили просто: ввели некоторую статистику. В моем алгоритме все параметры можно было настраивать, так что ты без труда подбирал подходящий вариант. Кстати, некоторые известные исследования, о которых болтают по телевизору, вылезли из той моей программы. Вводишь любую тему исследований - а на выходе получаешь правильные результаты. Все, что ты хочешь доказать, доказывается, ведь данные меняются так, чтобы подогнать их к результату. Короче, если услышите, как в новостях говорят: "В шестидесятых годах было доказано...", не верьте ни единому слову! Знаете почему? Потому что по всему миру есть такие парни, нажимающие на клавиши. Когда вам что-то втолковывают, опираясь на научные исследования, будьте очень осторожны, особенно если дело касается вашего здоровья. Конечно, это внушает: наука, исследования - это да! На кого-то это действует, но вы не принимайте все на веру. Хотя действует это далеко не на всех.

___Ладно, теперь я хочу, чтобы вы еще раз изучили разницу... Не нужно ничего менять. Тут нечего менять, я просто хочу, чтобы вы заметили различия. Еще я хотел бы, чтобы вы научились смещаться в разные стороны. Двигайтесь, а потом представьте, как это выглядит там, у него в голове. Вы буквально перемещаетесь у него в голове, попадаете в разные положения, куда им приходится переносить картинку.

___А это означает вот что: если тебе не нравится, что на этой картинке, ты можешь выбить ее из головы клиента. Буквально. Он говорит: "Но..." А я: "Минуточку". - "Что?'" Просто приходится так поступать. Если картинка недостаточно близко, зайди со спины и подтолкни. Это обязательно поможет. Я всегда так делаю. Сейчас я покажу вам кое-что, а вы потом опробуете сами. Когда вы узнаете, что приносит клиенту Удовольствие, как выглядит его хорошее решение, куда он его помещает... Обойдите вокруг него, теперь возьмите за руку,- вот в чем хитрость... ладонь сначала согнута, потом развернута, а когда прикасаешься к картинке, она снова сгибается. Ведешь себя так, словно касаешься ее на самом деле. Можно какой-то звук издавать, тут помогают все системы. Итак, ваше по-настоящему хорошее решение находится вот тут. А теперь нам нужно узнать, хорошее ли то решение, которое вы сейчас принимаете. Возьмем этот "мерседес", перенесем в то место, где у вас хорошие решения, и посмотрим, впишется ли он туда... Что чувствуете? Правильный выбор? Такое нужно уметь, потому что клиенты часто зацикливаются на одной мысли: мне нужен фургон или очень большой двор... можно даже перейти на эту сторону и понемногу расшатать картинку, разрушить. Попробуйте что-то новое, а вдруг вам удастся сделать себя счастливее. Хотите стать счастливее? Какая прелесть эти риторические вопросы! Мне ужасно нравятся. Ну, разве кто-нибудь скажет: "Нет уж, только не я. В прошлом году я был счастлив - и смотрите, что из этого вышло. Не нужно мне вашего счастья". Вы такое слышали? Я тоже никогда.

___И вот я спрашиваю: "Вам нравится быть счастливым?" Мне говорят: "Еще бы". А я им: "Отлично. Взгляните на это" - как будто одно с другим связано. Но если ты конгруэнтный, то обязательно сможешь установить такую связь. Помните, это действует. Кстати, называется это "логикой хлама". Один парень по имени Джордж Паулу написал книгу "Схемы правдоподобных умозаключений". Он там изучал всякую бессмыслицу, которая, тем не менее, кажется разуму достоверной. Смысла никакого, но когда слышишь, думаешь: "Ого, здорово!" Связь только в том, что одно следует непосредственно за другим. Но мы начинаем считать, что они как-то связаны. "Хочешь быть счастливым?" - "Конечно, хочу". - "Ладно, тогда давай возьмем такую картинку; поставим ее туда, эту сюда - и спросим, счастлив ли ты". - "Давай, интересно, что получится". - "Тогда вперед".

___Я понимаю... вы сейчас мысленно говорите себе: "Не знаю, получится ли у меня все это. Что и куда нужно ставить?" Уверяю, это вам даже понравится, потому что каждое мгновение приходится разбираться, что происходит. Представим: входит жена, за ней муж, они смотрят на дом и говорят, что все замечательно, ходят тут и там, а она вдруг подзывает его и говорит: "Я даже не знаю... Такая гора денег. Тебя это не угнетает?" - и повисает на его руке, а он отвечает: "Да, целая куча денег". Хотя за мгновение до того все было замечательно. Вам придется следить за этим, подобное всегда возникает с неожиданной стороны. Лучший способ научиться замечать все это - стать виртуозом, то есть тренироваться днями напролет, при любом удобном случае. К тому же это просто весело. Видите, на что я намекаю (одновременно указывает на что-то пальцем)? Что-то внутри твердит: "Да!", и хотя вы понимаете, что происходит, все равно смотрите, на что я намекаю, правда.

___Помните, цель всего этого - удивить самого себя. Начните с малого, с мысленных образов предметов, подвигайте их в разные стороны. Как меняется состояние, усиливается или слабеет? Можно помочь клиенту убедиться в том, какое решение неправильное. Он скажет: "Да, я знаю, что ошибся в выборе, я чувствовал, что неправ". Картинка в одном месте, а ты берешь ее, делаешь больше, поднимаешь выше, переносишь ближе, и он говорит: "А может, и не ошибся". Я не шучу! Сами попробуйте. Подносишь руки и немного приближаешь картинку - говоришь, например: "Приглядитесь внимательнее".

___Это выражение я тоже очень люблю: "Приглядитесь внимательнее. Как вам кажется, хорошая мысль?" Просто удивительно! Во-первых, какая мысль? Я не высказывал никаких мыслей, а ты уже со мной согласен. Вслушайтесь. Все происходит так быстро, что ты начинаешь прислушиваться, иначе пропустишь что-то, и это на всю оставшуюся жизнь останется неизвестным. А потом ты оказываешься в кабинете психолога и говоришь: "Не знаю, зачем я пришел, просто почувствовал потребность. Кажется, у меня что-то не так с этой рукой". Так оно и выходит. Я как-то давал уроки группе знакомств - просто ради смеху. Это были, наверное, самые странные семинары. Я буквально заталкивал их в класс, это была самая тихая группа. Я-то думал, что люди приходят ко мне, чтобы развлечься, а тут передо мной расселись какие-то перепутанные щеночки. Я выстроил их в ряд, женщин с одной стороны, мужчин - с другой. Женщинам я предложил без слов продемонстрировать парню напротив либо "красный свет", либо "зеленый", а мужчин попросил поднять один палец, если они решат, что им дали "зеленый свет", и два пальца, если наоборот. А потом я говорю: "Ну что, дамы, кто из господ напротив понял вас правильно?" Передо мной выстроилось две сотни людей, и только трое восприняли намеки верно. Скверная статистика. Любопытно, с кем те парни вообще могли познакомиться?

___Знаете, у кого есть самая выгодная возможность флиртовать? У супружеских пар. Но вот что меня удивляет: супруги думают, что это неприлично. Как будто это запрещено! "Что вы, мы не ухаживаем друг за другом, мы ведь женаты". - "О да, прошу прощения". Что же выходит, если ты женат, то обязан получать от жизни меньше радости? Все меньше, меньше и меньше? Знаете, такие браки - все равно, что плохая торговая сделка. Вам нужно добиваться другого: всякий раз, оценивая свое решение, ты должен чувствовать себя счастливее, оно должно вызывать все больше радости. Это относится и к тому делу, которое вас кормит.

Дата добавления: 2015-10-13