Глава Пятая: Карта Мышления 4 страница

___Вы знаете, в небе, оказывается, есть дыра. Знаете об этом? Чудеса, правда? В небе - и вдруг дыра. А кое-кто мне еще говорит: "Да брось ты, пошли, поваляемся на пляже". Вот почему инопланетяне не хотят с нами знакомиться: они просто не верят, что мы - разумная форма жизни. Мы работаем на своих домашних животных, чуть ли не самих себя им скармливаем. Да-да, вы сходите на гавайский пляж и гляньте - куча народу лежит на песке и жарится. Маслицем обмазывается и все такое. Что бы вы подумали, глядя оттуда, сверху? Между прочим, самый простой путь через земную атмосферу - через Австралию, потому что Земля так вертится вокруг своей оси. Итак, снижаетесь вы над Австралией, потом еще ниже и дальше - через Гавайи на Калифорнию. Летите вы над Гавайскими островами, а там, на песке, - жареные люди. А когда добираетесь до Калифорнии, видите, как они варятся в бассейнах. Так это все и выглядит с неба, потому-то инопланетяне и не пытаются с нами заговорить. Разве что когда им кушать очень хочется. Впрочем, так и должно быть. Твоя точка зрения - она твоя, и потому самая правильная.

___Я прервусь на минутку. Я хочу, чтобы вы вернулись в прошлое и подумали о том трудном клиенте, о котором мы раньше вспоминали. Я хочу, чтобы вы к себе прислушались и подумали, не начал ли он вам напоминать еду. Хоть чуть-чуть похож? Я, скажем, своего мысленно поливаю горячим шоколадом, чтобы капельки по бокам стекали. Неважно, под каким углом вы его видите. Сила привычки. Знаете, на семинарах люди изо дня в день садятся на одно и то же место. Мне это ужасно нравится - как будто знания можно получить, только если каждый день сидишь на одном стуле. Иначе поток знаний пройдет мимо. Думаете, я шучу сейчас, да? В общем-то, нет. Если вспомнить о всяких субмодальностях и положении разных маленьких окошек, то все не так уж странно. Люди действительно предпочитают сидеть на определенных местах, иногда даже пересаживаются. Некоторые точки обзора дают им преимущество.

___Так вот, теперь вспомните своего клиента. Я хочу, чтобы вы подумали о какой-нибудь отчаянной выходке. Мы хотим, чтобы вы сейчас задействовали все, о чем мы говорили. Сверните это в тугой узел и переходите к прокручиванию мысленных сценариев. Видите, мы хотим все изменить наоборот, чтобы клиент взглянул на вас и произнес волшебные слова.

___Видите ли, у вас должен быть особый взгляд, из глубины глаз. Вспомните, доводилось ли вам видеть орла вблизи. Знаете тот орлиный взгляд, особый такой? Он смотрит не мигая, и это просто парализует, лишает мужества. Он заглядывает прямо в душу. Вам тоже нужно смотреть, словно орлиными глазами. Вы должны ощущать, что у вас именно такой взгляд, вы ничего не упускаете из виду. Это внутреннее ощущение, а на его основе возникают все прочие чувства. Знать, что значит вот так вот смотреть вокруг... Ты знаешь, что, когда смотришь на другого человека, твой взгляд прожигает его насквозь, до глубины души.

___Вы - в голове орла, смотрите на своего клиента сверху вниз. Но это не значит, что нужно отбросить ощущение большой кошки. Потому что я хочу выработать у вас ту черту, которую называют "стальной волей". Попробуйте. Прямо сейчас попробуйте - почувствуйте, как внутри вас скользит что-то очень твердое. Нечто такое, что вызывает полную, безоговорочную решимость. Это вам пригодится, что-то вроде безошибочного самонаведения на цель, потому что когда чувствуешь свой взгляд... когда ощущаешь себя вот тут, прямо за глазами... а потом из глубины глаз такое особое покалывание исходит, взгляд переносится чуть вперед, и ты смотришь на клиента. Я хочу, чтобы там, в глубине тела, вы хорошенько потянулись, почувствовали свои коготки, а потом - у-у-ух! - что-то медленно соскальзывает от темени вниз и дальше, до самых пяток. Что-то очень твердое, жесткое. То, что никогда не сдается.

___Я заметил, что люди очень легко сдаются. Но если вы ощущаете такое скольжение, пусть эта твердыня просто падает - щелк! - и замирает на месте, дальше не сдвинуть. Это нечто никогда не сдается, оно может чуток податься, но потом обязательно спружинит и вернется назад. А окутано оно вашим чувством юмора. Потому что... я хочу, чтобы вы помнили это: любой трудный клиент - это ваш университет. Я уже говорил о том, какой глупостью мне кажется то, что продавцам не дают ученых степеней. За искусство торговли, искусство убеждать не дают никаких степеней... зато дают за изучение поэзии и за кучу самых причудливых занятий, какие только можно вообразить. Я до сих пор поражаюсь тому, что ученые считают важным и что, по их мнению, представляет академический интерес. Я думаю, именно поэтому все это называется академическим образованием - вещи самые отвлеченные, которые очень редко нацелены на достижение всего того, что лично я считаю важным в жизни. Но если вы чувствуете, как внутри что-то вертится... вот эта стальная ось, внутренний стержень. Если вы чувствуете, как он крепнет, то я хочу, чтобы вы ощутили, как он раздвигается, растет, проникает всюду, до кончиков пальцев. Он защелкивается где-то за челюстью, и тогда голос в голове становится гулким, а говорит он вот что: "Он попался!" Именно в этот миг трудный клиент становится житейским университетом.

___Когда я встречаю людей, у которых можно научиться каким-то приемам, они тут же становятся моими университетскими профессорами. Это те люди, которые повышают размах моей гибкости. И я говорю себе: "Наконец-то! Вот она, редкая, исключительная возможность сделать что-то новенькое". Потому что, если то, что делал раньше, не помогает, тебе нужно менять свое поведение.

___Сейчас я хотел бы вернуться к примеру с охотником за талантами, помните? Мы записали на кассету голос того чудака, который говорил медленнее всех на свете. И парень, который хотел переманить этого головастика на другую работу, этот парень сказал мне, что ему не удалось даже договориться о личной встрече. В общем, послушали мы запись, я подаю пареньку салфетку - он весь уже вспотел, - и говорю: "Ты должен подстроиться к его тональности и темпу. Нельзя говорить быстрее, чем он". Паренек смотрит на меня, перепуганно так, и говорит: "Не получится у меня", а я ему: "Ты притворись хорошенько". Нажимаю кнопку повтора звонка, набираю номер, идет вызов, тот идиот снимает трубку: "Алло?", а наш паренек говорит ему: "Аллллоооо, Боооб" - и начинает жутко растягивать каждое слово. В те минуты салфетка никому из присутствовавших не помешала бы, потому что народ в классе умирал со смеху, хохотал до слез. Смех смехом, но уже через пару минут наш паренек условился о свидании. Тот придурок мог обрабатывать информацию только с той скоростью, с какой говорил. Итак, вы уже начали заниматься всякими языковыми неоднозначностями, уже поняли, что некоторые слова и фразы могут быть двусмысленными. Вы начинаете понимать, что можно одновременно выдавать несколько сообщений, можно говорить с другими сразу на нескольких языках, а влияние таких двусмысленных выражений тоже двойное... Знаете, мы можем овладеть языком, научиться им пользоваться - пользоваться тем, что называют Моделью Милтона... Любая особенность языка открывает совершенно новые возможности. Мы уже говорили о скрытых, неявных вопросах... не знаю, сознаете ли вы их важность... Мне вообще интересно, понимаете ли вы, что такое скрытый вопрос. Такой вот, например, какой я только что задал. Неявные вопросы - мощнейшее средство, потому что они вызывают реакцию, не требуя словесного ответа. Потому что нам, помимо прочего, хочется выстроить потенциальный положительный ответ. Это все равно что строить плотину вокруг какой-то внутренней реки - когда распахнешь наконец шлюз, вода хлынет с силой и в нужном направлении. И мне действительно интересно, сознаете вы важность этого приема или нет. Но я знаю, что вы уже начинаете понимать. Понимать по-настоящему. Потому что, когда понимаешь это, ты знаешь, что такая плотина складывается не только из скрытых вопросов, верно? Можно ведь задавать и обобщающие... согласны?.. делать то же самое?..

___Так вот, Грегори Бейтсон, который в свое время предложил мне написать "Конструкции" и познакомил с Милтоном... я, в общем, дал ему потом рукопись книги, он се прочитал и говорит: "Ричард, дрянная тут эпистемология". Я говорю: "Ты о чем, Грегори?" Он говорит: "Нельзя использовать какую-то конструкцию, объясняя ее смысл", а я ему: "Это правда... правда?" Он мне: "Когда так делаешь, нарушаются логические уровни". А я говорю: "Может быть, ну и хрен с ним". Потому что для меня другое главное: человеческое ухо начинает кое-что различать, ведь интенсивность и продуктивность действий человека - вещи разные. Первым делом человек учится слышать, а уже потом говорить. В детстве люди слышат и понимают намного больше, чем могут выразить словами. Этот механизм до сих пор жив, он заложен в каждого из нас, правильно? И когда начинаешь менять то, что способен услышать, а это стальное колесо внутри тебя растет, ты слышишь, как оно прокатывается насквозь и замирает где-то снаружи. Ты начинаешь понимать, что все больше, отчетливее и яснее сознаешь, сколько всего можно слышать. Ты видишь, что большинство людей вообще полагает, будто слова просто летают по комнате и попадают людям в уши. И не только это; у тебя появляется способность одновременно окутывать собеседника своей тональностью. Мы хотим уметь создавать оба явления: и притягивать, и отталкивать собеседника тональностью. Клиент говорит: "Я хотел бы пойти и посмотреть все без исключения марки машин", а ты ему, со скрипом так: "фффрррр". Потому что этот звук вызывает отвращение. Просто попробуйте произнести. Еще я заметил, что "гы-гы" очень помогает. А потом я говорю: "Знаете, смотреть на все подряд - это ведь совсем не обязательно, не так ли? Просто не обязательно". Ты начинаешь пользоваться языком, чтобы укреплять те или иные реакции, и клиент говорит: "Ладно. В общем-то, я хотел взглянуть на "воль-во", '"ягуары" и "мерседесы"", а я ему: "А-а-а, "ягуары". Ну, это машины не очень. Вы ведь понимаете, о чем я?" Ты начинаешь укреплять отвращение к тому, что может стать помехой.

___Я давно это понял, еще когда ресторанчиком заправлял, а на той же улице, напротив, другой был. Клиенты на него поглядывают, а я говорю: "Фффррр... У них там открытая стойка с салатами". Они говорят: "Чем плохо?" Я объясняю: "Гы-гы, вы знаете, вообще, что такое открытая стойка? Все мимо ходят, микробов туда сбрасывают, трогают немытыми руками - и ты потом это должен есть? Фффррр! Как вам это нравится?" Просто удивительно, но так можно за одну секунду вызвать у человека фобию. Там ведь не только микробы, еще и всякие блохи, а вот этой гадости действительно стоит бояться.

___Видите ли, я вел клиента за собой и показывал ему подержанные машины. Иду и говорю: "Это Ральф, а это Питер". Ральф, надо признаться, вообще не заводился. Но это было "вольво". Я держал там одно "вольво", чтобы иметь возможность говорить клиентам: "Я вам кое-что показать хочу. Вот чем все кончится, если надумаете "вольво" покупать" - и потом отводил их в задние ряды, к нашему Ральфу. Ну, я там еще в своей лаборатории состряпал одну смесь. Вы не поверите, как она воняла! Настоящий смрад! Не какой-то там запах аэрозоля вокруг новенькой машины, совсем наоборот. В общем, клиент распахивает дверцу, а оттуда эта вонь выплескивается, обволакивает все его тело - и, разумеется, вызывает жуткое отвращение. А я еще в тот же миг произношу волшебное слово "вольво". Я уверен, что люди из "вольво" страшно полюбят меня, когда прознают о подобных штучках, вы так не думаете? Но я ведь не новую "вольво" продавал, это и в самом деле просто рухлядь была. Пока "вольво" не продали на корню другой компании, эти ребята были королями барахла на рынке машин.

___Так вот, когда я делал все это, чтобы укрепить отвращение... я это делал, потому что понимал, что такие приемы позволят вызвать у клиентов реакцию, которая развернет их в нужном направлении: ко мне передом, к моим конкурентам задом. Это очень важно, сконструировать такой тяговый двигатель. Тяговый двигатель одновременно и притягивает, и отталкивает. А теперь я хочу создать тяговый двигатель внутри вас, причем этот двигатель, который я хочу сделать... нечто такое, что вы потом сами сможете в любой миг включать... и он даст вам толчок к успеху. Давайте посмотрим, удастся ли вам прямо сейчас ощутить - там, где-то внутри. - как вокруг идет денежный дождь. Слышите забавный такой шелест? Мысленно осмотритесь, и вы увидите, как с неба сыпятся стодолларовые бумажки. И вот задираете вы голову и понимаете вдруг, что сможете набрать, сколько захочется, - ну, как только закончите с этим своим клиентом. Итак, мысленно посмотрите на него, а потом приближайтесь. Смотрите, какой страх на его лице. Глядите на деньги, они падают все быстрее, их больше, они засыпают все вокруг, даже идти тяжело. Поднимите одну купюру и понюхайте ее. Очень характерный запах, так пахнут лишь только новенькие деньги. Положите ее в карман. Потому что чем ближе вы к клиенту, тем больше денег сможете собрать. Достаточно подойти к нему, положить руку на плечо и сказать себе: "Ха-ха, попался, голубчик!" Вы вносите поправки в свое настроение, оно меняется в том направлении, которое ведет к успеху.

___Вот, а если теперь вы оглянетесь назад, где раньше стояли... посмотрите туда, через все ущелье, вспомните, что когда-то сами боялись этого клиента. Посмейтесь над собой. Вы ведь понимаете теперь, как легко измениться. Скажите себе, что можете вернуться и стать таким же. каким был вчера. Вы же сами знаете, что можете - можете оставить все тут и забыть все. что узнали. Но я хочу, чтобы каждый шаг назад вызывал у вас сильное жжение в заднице! Заноза в заднице - вот что значит шаг назад, возврат к тому отсутствию гибкости, которую вы показали когда-то давно, когда имели дело с этим клиентом.

___В таких клиентах вы должны видеть удачную возможность, потому что, когда справляешься с одним из них. ты покоряешь целый мир потенциальных клиентов. Ты повышаешь процент успешных сделок. Наконец, у тебя появляется новое свойство - гибкость. Потому что уникальные клиенты редко попадаются. Обычно таких, как этот, целая куча, и с каждым возникают сходные трудности. Эти трудности - вот они могут оказаться уникальными, но каждый клиент, с которым вы справились, - сладкий пирожок. Остались другие - те. с кем вам не удалось пока поладить, потому что вы не до конца научились менять тональность, темп речи, свое поведение. Есть и просто противоречивые натуры: что бы ты ни говорил, они твердят "да", если ты говоришь "нет", и "нет", когда ты говоришь "да". С некоторыми из них действительно трудно приходится. Ну, хотя я уже приловчился, конечно. Я просто говорю: "Нет, эта машина вам не по карману", а он мне тут же: "Возможно, но я хочу". Видите, даже противоречия можно развернуть в верном направлении.

Дата добавления: 2015-10-13