Глава Пятая: Карта Мышления 1 страница

___Есть одно место, где я часто бываю, там всем настолько приятно работать, что люди с удовольствием на работу идут, потому что там весело. Теперь подумаем, как сделать свое занятие настолько приятным, что ты просто лучишься от радости? Скажем, если ты занимаешься торговлей по телефону, то почему у других людей возникает желание с тобой говорить? С кем вы сами хотите говорить по телефону? Со всякими упрямыми кретинами? Неужели кому-то еще, кроме меня, нравится иметь с ними дело? Я-то просто хочу посмотреть, долго ли они будут упрямничать. Я вообще люблю звонить по случайным номерам. Звоню и говорю: "Печальные новости". Мне говорят: "Простите, это кто?" А я в ответ: "Это мистер такой-то?" - "Да". И тут я начинаю: "Знаете, боюсь признаться, но цены на свитера в нашем магазине резко упали. Ниже любых разумных границ. Я просто хотел узнать, не собираетесь ли вы к нам наведаться?" Мне говорят: "Цены упали?", а я им: "Да, и это меня очень огорчает. Прямо скажем, цены срезали ровно наполовину". Мне говорят: "Так что вас огорчает?", а я говорю: "Понимаете, цены снизили за счет моих комиссионных. Но на следующей неделе я добьюсь, чтобы их снова подняли. Если хотите, можете подождать". И меня опять спрашивают: "А это кто?" Я всегда это слышу: "А кто говорит?" И отвечаю обычно: "Да никто, неважно". Мое любимое слово - "неважно". Отличное выражение! Мне говорят: "Ну... э-э-э... знаете... хм... у нас тут есть вопросы насчет этого товара и процесса продаж. Мы слышали, что вы можете прийти в нашу компанию и... э-э-э... провести обучение. А. собственно, чему именно вы обучаете?" И я говорю: "Да неважно". А вот еще кое-что, вам стоит запомнить. Это одно из самых сильных выражений: "Подумайте над этим". Обожаю его. Мне говорят: "И это нам действительно поможет?", а я говорю: "Конечно, подумайте над этим. Думайте до конца жизни". Ладно, нам пора обсудить всякие такие термины, не правда ли? Обобщающие вопросы. Общие вопросы в конце фразы позволяют поймать любого, кто склонен... понимаете, многие люди видят, что все прекрасно, но полагают, что еще не готовы это купить. Поэтому вам нужно уметь задействовать, так сказать, обе стороны человека, потому что именно так люди принимают решения. Очень многие люди принимают решения, создавая внутренний конфликт, верно? Но я подозреваю, что вы, ребятки, не из таких. не правда ли? Отлично, теперь я хочу, чтобы вы кое-что сделали. Небольшое мысленное упражнение. Я вообще предпочитаю каждый день вносить поправки в свое настроение, это помогает добиться трех целей. Во-первых, избавиться от сомнений и колебаний - это, кстати, очень важно, ведь если ты способен действовать без колебаний и просто так, бесцельно, пробовать какие-то приемы, это показывает степень твоей обучаемости.

___Понимаете? Вот, например, большинство из вас не станет шататься по универмагу и приставать к покупателям. Скажем, кто-то берет в руки большой и дорогущий чемодан- от Хартмана или еще какой, а вы смотрите на бирку с ценой, думаете: "Ого!" и идете себе дальше. А я люблю поступать иначе - я подхожу и говорю: "Чудесный чемодан! Знаете, такой можно купить один раз на всю жизнь. Если где появится царапинка, его тут же обменяют на новый. Отличный чемодан. Понимаете, некоторые покупают чемодан каждый год, а то и два, три раза в год - и это вместо того, чтобы купить что-то на всю жизнь, нечто такое, чем действительно можно гордиться. Вы любите надежные вещи?" На мужчин это, кстати, особенно действует. Они, конечно, говорят: "Да, конечно, люблю", а ты им: "Подумайте над этим!" И после этого они всегда спрашивают: "Ладно, и сколько он стоит?", а я отвечаю: "Черт его знает, я тут не работаю". "Не работаете?" - переспрашивают они и хохочут. Порой рядом продавцы мелькают. Они смотрят, как я продаю их товар, и это их почему-то бесит. Я просто хочу помочь, а они говорят: "Вы чем тут занимаетесь?" Я говорю: "Я просто объяснял, что это замечательный чемодан", а они мне грубят, говорят что-нибудь типа: "Ладно, а теперь проваливай". Конечно, кому нужны случайные подарки судьбы?

___А еще так можно: ты оборачиваешься и говоришь: "Как, вы сказали, вас звали!" Предикаты времени. Я хочу, чтобы к ним вы тоже прислушивались. Я ими часто пользуюсь. Клиент говорит: "Господи, как дорого", а я ему: "Да, действительно дороговато было, правда?" Это переносит их мысли в прошлое, а я продолжаю: "Но взгляните-ка сейчас! Вы можете заметить, что, учитывая все выгодные стороны этой вещи, покупка приносит вам удовольствие". Такие конструкции не всегда грамматически правильны, но они позволяют менять положение мыслей, переносить их в прошлое или будущее. Я вот говорю: "Не знаю, то или это" - неявный вопрос, собеседнику не обязательно на него отвечать. Достаточно того, что он задумывается над ответом. "Мне просто интересно, что вам больше нравится... Вот вы, например, в своем лучшем наряде входите в роскошный отель, а в руках - этот чудесный чемодан. Либо, наоборот, со стареньким, потертым, с вмятинами и следами ярлыков. И все глядят на ваш потрепанный вид и понимают, что вы просто случайный турист, а не солидный путешественник. Мне, конечно, трудно предположить, какая картина вам больше по душе".

___Не знаю, как вы, ребята, а я много разъезжаю. Иногда, когда я вхожу в свой гараж... Кошмарные это места, наши гаражи, правда ведь? Еще одно доказательство того, что можно продать что угодно кому угодно. Верно я говорю? Кто-то из вас еще не верит, что может продать что угодно кому угодно? А вы пойдите в свой гараж и проведите там целый день. Хуже того, у некоторых из нас еще и сараи есть!

___Никому не приходилось снимать второй гараж, потому что в один все не помещалось? Мне пришлось. У меня их несколько. В одном - я уже сам не знаю, что там валяется, так давно это было. Боюсь, когда-нибудь мне все же придется там прибрать, но, знаете, когда я попадаю туда, мне кажется, будто Рождество настало. А недавно я вдруг понял, что с тех пор накупил раза в четыре больше барахла. Вот зачем мне сарай-для этого хлама, правда, чтобы найти место для нового, приходится выбрасывать старое.

___А еще я недавно переехал. Это была такая хитрость. Понимаете, мои детишки пересекли черту юности, восемнадцать лет, и когда они умотали куда-то на пару дней, я срочно переехал. Тогда это казалось мне отличной мыслью. Я просто перееду, и мне уже не надо будет наводить порядок в том ужасном месте. Все кончено, старик, победа! Подростки... все время думаешь, что он у тебя только один, но они всегда живут стаями. Они приходят, носятся по дому... Знаете, я уже года четыре не видел в холодильнике еды. Понимаете, они врываются как саранча, захватывают весь дом и пожирают все, что на глаза попадется. Моя дочка болтается с шайкой каких-то изгоев, и они постоянно толкутся в доме. У нее такие подружки... мой сын одну из них называет Снежным Человеком, потому что, когда она входит... в общем, сразу понимаешь, что она на кухню двинулась, весь пол трясется - бум, бум! Мне кажется, она просто поднимает холодильник, наклоняет его - и жрет, жрет... Знаете, я, бывало, загляну в магазин, наберу жратвы долларов на триста - а потом выскакиваешь на крыльцо за газетой, возвращаешься - на столе ничего, голые кости. И собака на меня смотрит грустно так, потому что се миска тоже пуста.

___Я, кстати, однажды купил такие маленькие собачьи котлетки. У меня псинка небольшая, и я купил ей эти котлетки. Они в коробках продаются, но коробка у меня подмокла, так что я котлеты вынул и сунул в холодильник. Вполне нормальное решение, правильно? Так вот, я выяснил, что дети такие котлеты очень даже любят. Главное, кормежка недорого обходится, верно? Еще мне кажется, что они сытные очень - думаю, потому что там костный мозг и другая всячина. В общем, я начал покупать эти котлеты. Переложу в обычный пакет и суну в холодильник. В один прекрасный день выхожу на кухню, а там моя дочь. Стоит себе, чего-то жарит. Точнее сказать, этих "чего-то" было три штуки - одно она для себя жарила и еще два - для подружки. Ну, для той, которая Снежный Человек. Они уже сковородку сняли, принялись перекладывать на тарелки, и тут я вхожу на кухню, спрашиваю: "Гамбургеры делаете?", заглядываю в сковородку и говорю: "Эх. если бы это были гамбургеры, я бы с удовольствием попробовал". Они на меня уставились, а я говорю: "Это ведь собачий корм". Они пялятся на меня, что-то там себе кумекают и говорят: "Врешь ты все. вечно какие-то гадости говоришь, иди-ка отсюда". Я говорю: "Ладно, дело ваше. Но вы точно будете это есть?" Дочка мне говорит: "Давай, иди, не мешай нам".

___Понятно, почему я переехал. Устал я от того, что люди едят собачьи котлетки. Впрочем, думаю они бы их сожрали, даже если бы знали, что это собачий корм. Я много таких харчей покупал, потому что, знаете, у меня пес такой... это как ритуал, я иногда люблю подогревать ему корм - так собаку можно обмануть и заставить есть. Понимаете? Берешь ты собачий корм, кидаешь на сковородку, водички туда чуток, можно даже чесночком приправить, солью, перцем, и тогда пес говорит: "Эй, да это же человеческий корм! Давай его сюда! Собачьего я не хочу, мне вот такое нравится, с чесночком, Да, да, я вот такое хочу, то же самое, что ты себе готовишь". А я говорю: "Нет, старина, прости, но это не для тебя". Знаете, порой приходится такие спектакли разыгрывать, собаки ведь неплохо соображают. С людьми просто - приходишь, жуешь, облизываешься, но попробуй заставить собаку! Она на тебя только посмотрит и [принюхивается] скажет: "Нет уж, я хочу то, что у тебя". Особенно если ты все красиво на своей тарелке разложил, тут уж собака точно глянет и скажет: "Вот это мне больше по вкусу". Но одурачить их легко, достаточно чесноку добавить. Я вообще люблю чеснок во все бросать. Приходится это делать, когда у тебя дети подростки, потому что... Я как-то глянул в холодильник, и единственное, что мне кое-как удалось распознать, напоминало лабораторную по биологии. Я уж не знаю, чем была та, другая штука... У подростков есть какие-то генетические патологии. Например, они всегда оставляют в пакете ровно на сантиметр молока. Не замечали? Ровно сантиметр! С апельсиновым соком то же самое. Всегда немного оставят. Это для того, чтобы не брать на себя ответственность за пустой пакет и не выбрасывать его. Кстати, у меня дома мусорное ведро стоит прямо рядом с холодильником. Просто не хочется далеко ходить, ведь из холодильника я обычно извлекаю только кости, оберточную бумагу и все такое.

___Так всегда бывает. Вот они, наши подростки! Маленькие они такие милые и хорошенькие, а потом приходят и отбирают у тебя все деньги, еще и машину впридачу. Верно? У меня три машины, потому что двое детей-подростков. И вот я встаю утром - и ни одной машины нет. Подумать только! Оказывается, третью они одолжили своим друзьям. Просыпаешься ты утром, а тебе не на чем ехать, нечего жрать и денег тоже нет. Думаешь, пару лет можно потерпеть, но все становится только хуже, к тому же эти генетические штучки - я имею в виду их несловесные сигналы, которые с ума могут свести. Они вот так делают - и все твое тело вдруг начинает выворачиваться, и тут ты слышишь, как повторяешь те же слова, которые тебе когда-то родители говорили. Вот что страшно! Именно эти штучки подсказали мне идею якорей. А еще моя дочь научила мою руку жить своей жизнью: я ни с того, ни с сего сую руку в карман, хватаю бумажник, а потом рука сама собой выдвигается вперед. Понимаете? И вот я смотрю, как мои денежки исчезают, и сам себе говорю: "Что я делаю? Это какой-то гипноз" - знаете, такой транс с целью извлечения. Днем я вызываю его у других людей, а вечером, когда прихожу домой, все забирают у меня. Я просто промежуточное звено между моей дочерью, собакой и внешним миром. Подумать только! Я понимаю, кто-то сейчас смеется, но только потому, что это чистая правда.

___А теперь подумайте о том, что ваша работа - вернуться и помогать другим. Тем несчастным, у которых тоже есть собаки, кошки и дети.

___Помните, я хочу, чтобы вы начали кое-что менять, в сто раз чаще прислушиваться, шире раскрывать глаза и больше видеть. Вносите в свою жизнь больше страсти и удивления, распахните душу, а все остальное придет само собой. Пусть вам будет весело, тогда вы станете делать намного больше, намного быстрее. И помните о правильной тональности, тогда и все прочее будет легко.

___Есть один список, который, как мне кажется, можно считать резюме всех движущих сил торговли. Я уже говорил о том, что нам нужна дорожная карта, что есть вещи, на которые люди обычно не обращают внимания, хотя занимаются конструированием воздействия на других.

___Вот один секрет: нельзя что-то продать, если ты не смог привлечь внимания клиента. Многие эту стадию пропускают. Но когда я говорю "привлечь внимание", это значит полностью им завладеть. Я очень часто это видел, слишком часто: продавец что-то бормочет, а покупатель тем временем пялится куда-то, он ничего не слышит. Так вы не сможете на него повлиять, особенно на подсознательном уровне. Торговля, переговоры - на мой взгляд, это побочные продукты искусства гипноза. Если вы так не считаете, то будете зарабатывать намного меньше. В общем, если кто из вас хочет зарабатывать меньше, так держать. Но те, кто хочет зарабатывать больше, должны вот что сделать - понять, что когда ты завладел чужим вниманием, можно даже позволить ему на что-то таращиться, можно подождать чуток, все равно он от вас не уйдет.

___Подходит любой способ привлечь внимание. Я много чего пробовал. Парни из того автосалона... они там много лет задницы просиживали, работали, как сотрудники "Ксерокса". Знаете, в "Ксероксе" для того, чтобы что-то продать, достаточно было ответить на телефонный звонок. Много лет так было. Достаточно было просто взять трубку и ответить: "Вам нужно пять штук? Сделаем". Следующий звонок - "Замечательно, будет вам десять штук". Потому что только у "Ксерокса" были такие устройства, их копировальные машины стали самым прибыльным товаром в истории США.

___Интересно все-таки, когда тот господин придумал это устройство, он пятнадцать лет носился повсюду в поисках финансирования и широкого распространения. Знаете почему? Ему говорили: "Ну, если нужно что-то скопировать, можно просто взять копирку". Можете себе представить, сколько таких типов застрелилось, когда на рынок выплеснулись копировальные машины? Их ведь хватали, как на пожаре. А потом случилось самое страшное: через некоторое время "Ксерокс" потерял исключительные права на свою технологию.

___Срок патента истек, и все на свете японские компании принялись делать копировальные машины. Ребята из "Ксерокса" сидят в своих конторах, смотрят на телефон - а он не звонит. И не мог зазвонить. А потом вот что случилось: "Ксерокс" заволновался и вбухал целое состояние, поверьте мне, невиданную кучу денег, на самых "блистательных" - наверное, в этом и была вся проблема - на самых лучших на свете психологов. На людей, которые за всю свою жизнь ни разу ничего не продали. И эти психологи разработали крупную программу обучения. Я был на тех курсах, и не только я. Знаете, я туда пришел на разведку, думал, эти люди в чем-то разбираются. Но ничего там интересного не было, ничего за весь курс, а устроен он был, кстати, хитро: сначала однодневный, потом трехдневный, потом недельный и, наконец, месячный. Специальная подготовка для тех, кто хочет особенно крутым стать. Но ни на одном из курсов ни разу не упомянули об умении слушать. Никто там ни разу не объяснил, на что способен продавец. В общем, пустая трата времени, третий сорт, туда можно пойти, если тебе совсем уж нечем заняться.

___Там рассказывали, например, как оценивать характер человека: ну, заходит человек в зал, смотрит на копировальные машины, а ты вроде как можешь подобрать к нему подход, или, скажем, прийти куда-то и доказать, что твои устройства лучше других. В то время в бизнесе вообще излишне увлекались человеческим характером.

___Я как-то сотрудничал с консультационной фирмой, и была там секретарша в приемной. И вот однажды входит клиент - знаете, когда имеешь дело с такими клиентами, какие у нас там были, приходится быть очень осторожным, а тот парень о встрече заранее не договаривался и под мышками держал пачку бумаг. Кстати, это всегда означает, что имеешь дело с придурком. Они таскают с собой кучу бумажек, потому что слушать их никто не хочет. Появляется он в дверях и заявляет: "Я хочу встретиться с Бендлером и не уйду, пока с ним не поговорю". Он садится в приемной, мимо люди ходят, а он пялится на всех белыми глазами и что-то яростно строчит на бумаге, потом роняет все свое барахло на пол, и секретарша начинает просить других сотрудников им заняться. Все носятся туда-сюда среди рассыпанных бумажек, она им: "Эй, посетитель ждет", а они в ответ: "Я занят" - и прячутся по кабинетам. Кстати, мой кабинет был вообще в другом корпусе. Сначала я вместе со всеми сидел, а потом понял, что покоя не будет, и перебрался через дорогу. У меня там были видеокамеры, так что я часто сидел и смотрел, что там происходит. Эх, здорово было! В то утро я тоже смотрел, происходящее меня просто заворожило. Думаю, это хорошо.

___В общем, наша дамочка решила, что пора бы с тем парнем разобраться и сказала ему... она ему говорит: "Собирайте свои бумажки и идите за мной". Она отводит его в дальний кабинет, где тогда сидел один начальник отдела. Приводит она его туда, потому что кабинет большой и на полу куча места, где можно разбрасывать бумажки. И там его одного оставляет. А я слежу за парнем по телевизору. И вот, как только дверь за секретаршей закрывается, парнишка оказывается у шкафов с картотекой. Молниеносно! Он вытаскивает наружу все ящики, а там данные обо всех наших клиентах за долгие годы. А потом он замечает большой нож, и его тоже хватает.

___Оборачивается он, а перед ним большое такое зеркало. Не знаю, о чем он там раздумывал, кого хотел зарезать - себя или кого-то из нас, но мне показалось, что, когда имеешь дело с отмороженным, безумным человеком, кое-что делать не следует... особенно если встречу ты с ним не назначат и это вообще не твой клиент... а не следует делать вот что - давать ему в руки оружие. Это худший совет, какой только можно дать: сначала дай клиенту нож, потом подставь сердце. В общем, я пошел по самому примитивному пути - позвонил своему приятелю из полицейского отдела в Санта-Крус, он ко мне приехал, я вручил ему ключи от задней двери в тот кабинет. Я ему говорю: "Ты просто постучи в дверь, только сам в сторонку отойди. Постучи и скажи: "Ваша мама пришла, молочка принесла". И действительно, тот парень сам дверь открыл. Хорошо, нож на стол положил. Открывает он дверь - а я вижу все по телевизору, потому что меня туда калачом не заманишь. Я уже сталкивался с такими, больше не хочу. С ними можно иметь дело, когда они под замком или в цепях, но если у них нож в руках... очень хочется, чтобы он у тебя был, а не у них. В общем, парня скручивают и надевают на него наручники, а когда тащат по коридору, он продолжает какие-то дикие фигуры руками выделывать, даже в наручниках. Тогда они приковали ему руки к ногам и запихнули в машину. Отвезли, оштрафовали, а потом - разумеется, в интересах правосудия - провели суд и освободили после чистосердечного признания. На все уходит не больше часа, а уже через час с четвертью он снова появляется у нас! На этот раз секретарша, очевидно, поняла, что полиция тут ничем не поможет, - и знаете, что она сделала? Начала звонить тем, кого считала такими же придурками. Она просила их поскорее прийти. Понимаете? Решила собрать съезд придурков. Не знаю, как ей в голову пришла эта мысль... Я имею в виду, что не знаю, как она догадалась, потому что лично у меня тоже есть в картотеке отдельный ящик с табличкой "Придурки".

___Там у меня сведения о людях, с которыми я никогда не стану иметь дела, потому что они приходят не за помощью. Они хотят, чтобы мы присоединялись к каким-то заговорам- ну, тем, которые только у них в голове созревают. Был, например, один такой, он свято верил, что я не с этой планеты, а нейролингвистическое программирование - это попытка запрограммировать и поработить человечество. Когда я его впервые увидел, в руках у него была здоровенная винтовка. Кстати, именно поэтому мой кабинет перенесли на другую сторону улицы. Он пинком распахнул входную дверь здания, поднял ствол и говорит: "Давайте его убьем. Мы должны его остановить" - а потом начинает палить во все стороны. В тот раз секретарша сразу полицию вызвала, но сейчас решила пригласить его в гости. Вообще-то, мы от таких людей стараемся избавиться лишь потому, что денег у них нет. Знаете, я не против с ними поболтать, но только в безопасной обстановке - например, в уютной психушке, где я их могу напугать до смерти, а не наоборот. Так вот, потом та секретарша еще кое-что сделала, и мне это очень понравилось. Я ей говорю: "Я хотел бы встретиться с представителем любой компании, торгующей копировальными машинами". Она раскрывает телефонный справочник, обзванивает все такие компании и всем назначает встречу в одно и то же время. Потом звонит мне и говорит: "Я договорилась на одиннадцать, вам подходит?" Я говорю: "Конечно", а потом спрашиваю: "А из какой компании?" Она отвечает." "Из копировальной". Я говорю: "Да, отлично". И вот, представьте себе эту картину: перед моим кабинетом установлена крепкая железная решетка, и я слышу - грюкает. Включаю камеры, а там стоит толпа человекообразных, все с портфельчиками и безумными глазами. Я думаю: "Вот ужас! Опять придурки". Включаю селектор и спрашиваю: "Вам чего?" - и все они начинают размахивать рекламными брошюрами. Впустил я их в предбанник, всех усадил и говорю: "Вы кто такие?" Один был из "Ксерокса", он вообще едва дышал. Сидел с таким видом, словно у него депрессия. Впрочем, он ведь и в самом деле проходил особое обучение, осваивал психологический подход. Кроме него, была куча представителей других компаний.

___Некоторые из них ни черта не смыслили в копировальных машинах, но, господи, как они умели торговать! Они знали, что в толпе подмазывают того, кто громче всех скрипит. Кстати, один из них и в самом деле верещал поросенком. В конце концов нашелся парень, который выкинул самый неожиданный номер. Надо сказать, все они пытались друг друга перебить, говорили одновременно, так что я предложил всем заткнуться и спрашиваю: "Вы чего сюда пришли?" Они говорят: "Ну, вам ведь копировальное устройство нужно". Я говорю: "Ага, и зачем оно нам? Делать копии продавцов? Вы вообще знаете, куда пришли?" И тогда вот тот парень, который просто сидел себе в уголке, непринужденно так расстегивает рубаху, снимает, потом брюки скидывает, встает и подходит ко мне в одних трусах. Я, говорит, хочу привлечь ваше внимание. И я говорю: "Считай, что привлек. Ну, почти привлек". Вот, думаю, наконец-то настоящий энтузиаст объявился... Я у него и купил копировальную машину, мне этот стиль понравился. Единственный из семнадцати человек, все они были на одно лицо - с чемоданчиками и толстыми буклетами, они эти рекламные буклеты тасовали, как карточные колоды. Многих из них эти буклеты интересовали больше, чем я. Но у того парня не было с ними ничего общего. Он говорит: "Товар у меня в машине", а потом: "Давайте выйдем, пообедаем, здесь как-то слишком людно". Мне это понравилось. Хороший продавец, думаю. И тут меня осенила одна идея. Я решил, что могу посвятить пару дней в неделю маленькому хобби и буду пробовать всякие неожиданные выходки за рамками обычного, попытаюсь с их помощью привлекать чье-то внимание. Все равно то время было не самым подходящим для торговли машинами.

___И это несмотря на то, что я нашел тогда несколько клиентов в загородном клубе и в автосалоне, где "тойоты" продавали, на другой стороне улицы. Я тамошним продавцам, кстати, очень не нравился. И я начал пробовать разные штуки- например, раздобыл себе как-то желтую куртку, в каких ремонтные работы на дорогах делают, с надписью "Внимание". Выхожу я и встаю посреди дороги с этим знаком на груди, жестами предлагаю машинам притормозить. Особенно "вольво". В то время много было судебных тяжб насчет "вольво", мол, барахло это. В этом, между прочим, была изрядная доля истины. Один мой друг ездил тогда на "вольво", так в ней даже бардачок не открывался нормально. А еще были эти... "ягуары". Видишь в городе, как кто-то садится в "ягуар", подходишь к нему и говоришь: прискорбно, мол. Хозяин говорит: "Что?", а я ему: "Должно быть, долго выбирали в магазине?" Он говорит: "Да, а что?" А я ему: "Скрежет на нервы не действует?" Он теряется, не знает, что ответить, а я иду себе дальше. В трех кварталах от нас была автостоянка, а куда еще идти, если тебя интересуют машины? Прихожу и наблюдаю, как кто смотрит на машины, подмечаю, когда смотрят так, словно хотели бы забрать ее с собой. А потом у меня еще одна мысль появилась. Я подумал: "А кому люди по-настоящему доверяют?", потому что для меня это важный момент во всем, что касается торговли. Говорят, мол, устанавливайте раппорт, а я думаю: "У-у-у". Если уж ты завладел чьим-то вниманием, то не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы понять, удалось это или нет. Трудно другое - сообразить, не слишком ли ты увлекся своими рекламными буклетами.

___Я вот недавно решил приобрести себе какое-нибудь четырехколесное средство передвижения. И вот что я сделал. В своей обычной невежественной манере, я раз в неделю брал напрокат одну машину, пока не решил, какая мне больше нравится. Пошел я в агенство - и вот вам неожиданное начало. Захожу я и гляжу на ту модель, которую хочу купить. Ко мне подбегает продавец и заявляет: "Простите, вы что тут делаете?" Посмотрел я на него и говорю: "Пришел устраиваться на твое место". Он говорит: "Что?", а я ему: "Где тут у вас начальство?" Он отвечает: "Хм... Вон там, за тем окошком". Я ему говорю: "Тут меня подожди, ладно?", вхожу в кабинет, а через некоторое время начальник выходит оттуда и увольняет того парня. Смекалистый шеф попался, ведь тот парень считал, что лучший способ привлечь внимание клиента - послать его подальше. Лично я вам не рекомендую этот подход. Беда в том, что, если посылаешь клиента подальше, он с тобой начинает связывать неприятные чувства, а это плохо для дела. Но, кстати, иногда это срабатывает: посылаешь клиента подальше, но в нужном направлении - такое подчас полезно.

___Я вас хочу научить одной штуке, маленькой хитрости. Я усвоил ее за долгие годы, пока продавал самые разные товары. Начинались всякие размолвки с клиентами, я сам мог с уверенностью сказать, что дела идут не так, как надо. Неважно, что именно я продавал. Но тогда я вылезал из своего кресла, полностью преображался и говорил клиенту: "Вот что вы обычно слышите от продавца, верно?" Я ему говорил: "Так он себя ведет?" Я показывал на кресло и говорил: "И именно вот это дерьмо вас по-настоящему бесит, правда?"

___Клиент кивал: "Да, точно". И я говорил: "Так вот, есть много других компаний, которые продают машины, и вы, наверное, куда-то заходили уже. Вспомните. Именно такое дерьмо вас там встречало". Потому что если ты вдруг получаешь негативную реакцию, то нужно всеми силами отстраниться, немедленно снять ассоциацию с собой и перенести на кого-то другого. Я выбрал тот салон, где продавали "тойоты", потому что там была большая витрина. Порой я так мастерски гнал клиентов в шею, что, уходя, они останавливались возле той стоянки и начинали орать на тамошних продавцов. Я был просто в восторге! Переходит он улицу, подходит к кому-то из тех ребят и сует отставленный средний палец. А потом идет себе дальше. А ребята из салона "тойот" только переглядываются, смотрят на свою витрину и говорят: "Да что они там про нас рассказывают?" Один из них даже заявился как-то к нам и спрашивает: "Эй, вы что про нас рассказываете людям? Тот мужик вдруг подходит и начинает грязью нас поливать". А я говорю: "Мы правду рассказываем, ведь вы хотите убить его детей". Он говорит: "Мы? Мы ничего такого не хотим, зачем нам убивать детей?" А я говорю: "Хотите, ведь вы продаете аварийно опасные машины, разве не так?"

___Я хочу один случай вам рассказать. Знал я одного типа, у которого была "тойота-королла". Припарковал он ее у обочины, а там рядом было небольшое ограждение над склоном, склон был метра три, а дальше шоссе выходило под углом. Дорога была в тот день влажная, шины чуть подсели, так что машина покатилась себе потихоньку вниз, выехала на шоссе, и там се разворотили. Просто размазали в лепешку. Мне ли не знать, это ведь была моя машина. Знакомые уехали в Европу и оставили мне покататься. Не очень-то они радовались, когда вернулись. И вот когда я увидел это, как машина может вот так, ни с того, ни с сего, превратиться в лепешку, меня осенило... Обычный человек что бы подумал? "Господи, я разбил чужую машину!", а я подумал вот что: "Господи, это ведь можно использовать в работе!" Я договорился, чтобы останки машины доставили к нашему салону, и там мы их выставили на виду. Размазанная в лепешку "тойота-королла", а я еще сходил в лавку театрального реквизита, купил там манекен, пятен крови подрисовал и засунул его в разбитую машину, только рука из кабины торчит. А потом я купил в игрушечном магазине пару кукол, их тоже рядом положил и знак поставил: "Подумай хорошенько. Ты этого хочешь?" Ребятам из салона "тойот" это жутко не понравилось. Представьте, приходит к ним покупатель, оборачивается - и видит наше агентство и всю эту красоту, торчащие руки и кровь, а над всем этим надпись: "Достань себе "тойоту"", у них в то время такой девиз был. Владелец салона "тойот" даже поругался с хозяином того автомагазина, где я добровольно проводил время. Крепко они поскандалили и в конце концов заставили меня убрать эту бутафорию. Я-то просто думая, что это отличная наглядная агитация. Что до меня, то я всегда считал лучшей рекламой такие вот наглядные произведения искусства, доносящие мысль четко и доступно. Или, наоборот, те штуки, которые сразу показывают, что дела ведутся неправильно. Например, владелец салона "тойот" сам ездил на "мерседесе". Да это просто подарок небес!

Дата добавления: 2015-10-13