Глава Пятая: Карта Мышления 2 страница

___Ты снимаешь подобные номера на пленку и показываешь в кинозале. На мой взгляд, это отличная реклама. Жизнь сама себя пародирует. Если он боится ездить на том, что продает, то почему пытается всучить это тебе? Потому что он тебя ненавидит. Вот почему разные люди шли к ним и ругались. Я говорю: "Он хочет убить ваших детей, еще и нажиться на этом. Он над такими, как мы, просто смеется". Я так людей заводил, что они порой с кулаками кидались на "тойоты". В конце концов тот салон переехал, перебрался на другой конец города. Я не шучу. Его хозяин сказал, что ему нужно больше места, дела, мол, идут так хорошо, что стоянка уже мала. Так он уверял, во всяком случае.

___Раз уж я коснулся идеи конкуренции... для меня это важно, потому что я не думаю, что разнообразию есть предел. Я знаю, что, когда куча автосалонов находится рядом, все они продают больше машин, чем когда ставят магазин на пустом месте. Мы понимаем, что разнообразию нет предела, но когда дело доходит до чистой конкуренции...

___Лично я считаю, что это весело, но кое-кто видит в этом только нервотрепку. Если оценивать все стрессом, то бизнесом вообще не стоит заниматься. Что до меня, то я смотрю на клиентов как на свою пищу. Когда они приходят что-то купить, вопрос не в том, удастся ли продать, вопрос в том, кому достанутся их денежки. Потому что лично я умудрялся продавать машины даже тем, кто вовсе не собирался их покупать. Еду я в центр, а сам думаю: "Где лучше всего торговать машинами?" И сам себе отвечаю: "В автомастерской!"

___Найдите до крайности разочарованного человека и скажите ему, что он может либо еще больше денег вбухать в свою груду металлолома, либо, наоборот, почувствовать себя замечательно. Вам чего больше хочется, радоваться или огорчаться? Подумайте хорошенько. Мало кто отвечал мне, что, мол, предпочитает горевать. Честно говоря, у меня нет склонности усиливать чужую тоску. Я лично никого обидеть не пытаюсь. Но я понял, что если человека немного завести... спросить, например: "Как вы думаете, а что следующим сломается?"

___Как-то под вечер прихожу я в мастерскую, где занимаются, в основном, ремонтом иномарок. За небольшую взятку и пару коктейлей мне удалось уговорить тамошнего механика показать все отчеты о ремонтах "вольво", "ягуаров" и кое-каких других моделей. Надо сказать, счета были грандиозные, и на каждую машину приходился длиннющий список жалоб. Целая гора отчетов, и я снял со всех копии, а потом просто подходил к людям на улице и говорил с ними. "Ваше "вольво"?" - спрашиваю. Он говорит: "Ага", а я ему: "Сколько ему уже?" Он говорит: "Ну, года два-три". И тут я говорю: "Ясно, стало быть, уже вот-вот начнется". Он мне: "Что начнется?" Я говорю: "Давно ремонтировали? Я вам могу показать, что начнется. Просто хочу предупредить о том, что случится в будущем". И я ему показываю копию счета из мастерской. Некоторые машины... трудно в это поверить, но с одной в мастерской провозились двести дней! Подумайте об этом - двести! Не знаю, как это назвать... представьте, что видитесь со своей машиной только по выходным. У меня самого был "ягуар", и в конце концов я пришел к простому выбору: или он, или я. Либо одно, либо другое. Я его не пытался даже продать. Мне чертовски хотелось собственноручно его разбить в лепешку. Я так и сделал - с наслаждением пустил вниз с обрыва. А потом решил, что ни одна машина на свете никогда больше меня до такого не доведет. Вопрос принципа, а не денег. Я-то знаю, тот "ягуар" нарочно это делал, так и норовил сломаться. Стоило куда-то поехать, как на полпути он ломался. Мало того, он даже ломался так, чтобы тебя побольнее унизить, потому что бывало это всегда именно в тех местах, где трудно было найти мастерскую. "Ягуар" так тщательно подбирал места, что я прекрасно понимал - он лично мне хочет насолить.

___Кстати, многие продавцы, которые к нам сюда приходили, говорили мне... объясняли, что мои методы непрофессиональны. А я им говорил: "Как раз наоборот". Я говорил: "Так, как вы, думают все те, кто не пытается менять свое поведение, чтобы больше заработать, чтобы понять, какие приемы срабатывают, а какие нет". В конце концов, я все еще здесь именно потому, что хозяин этого заведения пока не собирается меня прогонять, а это значит, что я кое-что делаю как надо, верно? А я просто готов раздвигать любые границы, мне хочется разобраться, как и что работает.

___Я дальше расскажу. Когда меня заставили убрать разбитую "тойоту", я пришел в магазин реквизита, чтобы вернуть им манекен и прочее барахло. И вижу я - вот он, висит на вешалке во всем своем великолепии! Глядя на него, я сразу думаю: "готовый раппорт". Это был наряд католического священника, и я тут же подумал: "Доверие! Он просто излучает доверие". Что может быть лучше? "Благословляю вас, дети мои, ибо вам нужна машина". Я, между прочим, никого не обманывал. Я не представлялся священником, просто надел этот наряд. Подхожу к кому-нибудь и говорю: "Дитя мое. выглядишь ты утомленным, и томление сие вызвано твоей машиной". Человек теряется, а я ему: "Поведай мне беды свои". - "Отец, выплаты по кредиту мне не по карману". - "Что ж, этому можно помочь. Я уверен, что мы найдем какой-то выход. Знаешь, у меня есть один надежный друг, который тебе поможет". Представляете, никто не задавал никаких вопросов даже после того, как мы шли в магазин и я показывал машины на выбор. В конце концов, я предлагал хорошую цену, это были выгодные сделки, верно? Я обо всем договаривался, они заходили в кабинет и подписывали документы, а потом говорили мне только одно: "Спасибо вам, святой отец", а я им отвечал: "Теперь все хорошо, дитя мое, не тревожься. Если с машиной что-то будет не так, ты можешь ее вернуть". Знаете, что самое смешное? В эти минуты все ребята, что там работали, катались от хохота, потому что знали, что я еврей.

___Один даже как-то сказал мне, что это святотатство, а я говорю: "Господи помилуй, это ведь всего лишь костюм!" Я говорю: "Каждый может взять его напрокат. Когда угодно, кроме кануна Дня всех святых". В общем, прихожу я опять в тот магазинчик и начинаю: "Что у вас еще есть? Можно взглянуть вон на ту полицейскую форму? Хм, это тоже можно попробовать... Ого, вы на это посмотрите! Да, вот это я непременно надену!" Потому что на самом деле я просто хотел понять... лично для меня главный вопрос звучит так: как далеко ты можешь зайти. Я имею в виду, что если ты не меняешь свое поведение, не пробуешь что-то новое, то никогда не узнаешь, что окажется действенным.

___Я много чего перепробовал. Один раз я выступил в ночном клубе. Оркестр делал передышку, а я подхожу себе к микрофону и говорю: "Я понимаю, все вы тут хотите отдохнуть, но я просто хочу спросить, вы, наверное, устали от этих жутких цен на бензин?" Публика кричит: "Да", а я говорю: "Но вы, пожалуй, все-таки хотели бы иметь хорошую машину?" Они опять кричат: "Да". И тут я говорю: "Отлично. Те, кто действительно этого хочет, давайте поговорим вон там, за столиком".

___В тот вечер я нашел пятнадцать покупателей. Я туда зашел, просто чтобы пропустить стаканчик. Один мой старый друг предложил мне пойти с ним за компанию, сыграть пару песенок. Он сказал: "Я знаю, ты редко играешь, но почему бы нам не посидеть там и не спеть пару песен?" Короче, я сыграл пару песенок и продал пятнадцать машин. Клиентам оставалось только зайти к нам на следующий день и забрать свои "кадиллаки". Я прихватил с собой только фотографии машин. Кстати, всем машинам я дал имена. Оказалось, это самый простой способ продать подержанную машину - дать ей какое-нибудь имя. Мы ведь делаем любимые вещи одушевленными, верно? Понимаете, я показываю фото и говорю: "Видите этот "линкольн"? Это Барбара. Барбара - душечка, чертовски мне нравится". Просто удивительно, но, знаете, в десять-одиннадцать вечера, когда люди расслабляются за коктейлем, им можно продать что угодно.

___Однажды мой приятель, дорожный полицейский, проводил кое-какие мероприятия в школах, а я воспользовался этим случаем, чтобы проверить одну мысль. Я отобрал отстающих учеников... понимаете, это как бы моя любимая мозоль. В общем, выбрал я в одной школе всех таких учеников и за неделю они у меня стали лучшими. Учителей это просто убило... дают они всякие тесты, у них есть любимчики-отличники, а тут вдруг появляюсь я и показываю, что они просто не умеют работать. Я все это делал на переменках, это легко было. Действительно совсем не тяжело, поверьте. Подходишь к мальчишке, берешь его за руку, просишь закрыть глаза и говоришь: "В следующий раз на контрольной по правописанию ты не увидишь никаких картинок. Ты будешь просто повторять все слова вслух". С некоторыми из вас такое тоже делали, правда?

___Кое-кого учили правописанию на слух, и, знаете, мне это всегда нравилось - подходишь и спрашиваешь, как пишется слово, а тебе говорят: иди, мол, в словаре посмотри. Да если я знаю, как слово пишется, мне этот чертов словарь и не нужен! Произношение - вот что важно, а для остального у нас есть такая особая кнопка на компьютере, верно? Подводишь "мышкой" курсор, нажимаешь на кнопку "проверка правописания" - и готово! Разве что слова пишутся похоже и ты получаешь какие-нибудь глупости. Беда в том, что компьютер не различает их смысла. Опечатка может оказаться и грубой, и маловажной. Вот и выходит, что тем, кто правописание лучше других знает, пользоваться такими программами проверки текстов намного хуже: если опечатаешься, может получиться совсем другое слово. А те, кто учился правописанию на слух, без проблем пользуются компьютерами, так как чаще всего он отвечает: "Будь я проклят, если понимаю, что тут написано. Попробовать еще?"

___Я, кстати, из тех, кто может незаметно протащить в тюрьму бутылку водки. Пошел я как-то туда, нужно было кое с кем поговорить, мы тогда работали над одним судебным делом, а парень сидел в камере. Я его спрашиваю: "Тебе принести чего-нибудь?", а он отвечает: "А как же! Бутылочку водки". И я принес. Они так и не сообразили, где я спрятал целую бутылку из-под водки, хотя перед тем, как войти в камеру, мы работали с юристом. Нас обыскали с ног до головы. Они увидели, что тот парень песни орет во все горло, а рядом пустая бутылка водки, так что догадаться, кто ее принес, нетрудно было. Я-то думал, он ее припрячет. Я и не подозревал, что он способен выпить все сразу и до дна. В общем, меня спрашивают: "Слушай, мы знаем, что это ты. Но у тебя с собой ничего не было. Ты где водку прятал?" Я говорю: "В руках нес". Они мне: "Как это? Не может быть", а я говорю: "Почему же? Так и было". И в следующий раз, когда гуда пошел, опять бутылку водки с собой протащил. Знаете, это так просто! Взял я кусок картона и свернул в трубку, чтобы он стал похожим на термос. Даже крышечка снималась.

___Потом я разобрал настоящий термос и налил туда горячий кофе. Открываешь - а там кофе как бы доверху, а термос был большой. Остальное я залепил гипсом, а бутылку водки внутрь вложил. Я подумал, что контрабанда спиртного - это настоящее испытание. Я когда-то моделировал поведение парней из ЦРУ. Между прочим, очень интересно с ними было работать, приходилось задавать много вопросов. У них, кстати, весьма занятный торговый прием: "Делай, что мы скажем, а то убьем". На мой взгляд, очень действенный метод. Как-то сразу идешь навстречу. "Да, конечно, скорее скажите мне, чего вам от меня нужно". А они тебе отвечают: "Мы не можем сказать что - это государственная тайна. А теперь отдавай нам это!"

___А теперь я хочу улучшить ваше зрение. Чтобы глаза начали кое-что замечать. Один способ... Я вот собираюсь спросить, а что вы там продаете? Если вы ничего не продаете, пора что-то придумать... Еще я хочу помочь вам перейти к той стадии, когда начинаешь замечать дорожные указатели - знаки, проявляющиеся, когда ты завладел вниманием собеседника... Когда это происходит? Вот в чем вопрос... Лично я люблю задавать другим вопросы. Я всегда говорю, что я - конструктор решений, потому что, если скажешь, что ты просто продавец, возникнет отрицательный якорь. Он думает: "Всего-то? Этих продавцов кругом пруд пруди". А я говорю: "Видите, вон они, восседают там в своих костюмчиках. И вы, наверное, знаете, что они попытаются с вами сделать". Он отвечает: "А как же, я прекрасно все понимаю", а я ему говорю: "Лично я - конструктор решений. Я просто помогу вам принять верное решение". Вот теперь можно задавать им вопросы, уточняющие разницу между хорошим и плохим решением. Но я хочу, чтобы вы, когда приступите к этому, начали дышать в одном ритме с клиентом. Я хочу, чтобы вы говорили примерно с той же скоростью, что и он, а если он употребляет много зрительных слов, в вашей речи их тоже должно быть много.

___Но вот что самое главное: когда начнете все это, переключитесь и говорите в том темпе, в каком клиент дышит. Как под ритм барабана, правильно? Уже через несколько секунд что-то внутри тебя говорит: "Вот здорово! Да, все идет как надо". Вопреки распространенным убеждениям, людям нравится, когда на них влияют, - если, конечно, ты умеешь это делать. Подумайте об этом. Когда кто-то тебя соблазняет, это тоже влияние. Но когда соблазняют умело, это ведь приносит кое-какое удовольствие, правда? А если плохо получается, чувствуешь себя дураком, да? Вот, скажем, прошлой ночью под окном моего гостиничного номера, на перекрестке, торчала толпа каких-то ребятишек. Стоило им увидеть за рулем проезжавшей мимо машины женщину, они истошно вопили: "Эгей, детка!" Интересно, неужели они и в самом деле думали, что это сработает? Мне такой подход почему-то кажется безнадежным. Знаете, я не встречал женщин, которые в подобных случаях навалятся на тормоз с радостным криком: "О, мальчики!" Видел я и другой вариант: ребятня катит в машине и издает те же вопли, только обращается к женщинам, которые по улице идут. Как будто найдется дурочка, которая выхватит из сумочки лассо и повиснет у них на бампере!

___Видите ли, хитрость в том, чтобы заметить, что ты добиваешься положительного состояния. А проблема в том, что ты его не добьешься, если у тебя самого не такое настроение. Я видел, как человек едет по дороге, и все вокруг его бесит. А я, например, гляжу вокруг, на дома, полные денег, и говорю себе: "Все это будет моим". Понимаете, вам нужно уметь заглядывать внутрь себя, чтобы убедиться, что тональность твоя приятна, что ты погрузился в чудесное состояние. И после этого, когда ты кого-то отзеркаливаешь и начинаешь говорить в ритме его дыхания, он тоже начинает чувствовать себя намного лучше. Он так и говорит: "Смотри-ка, мне так здорово стало!"

___Я прошу вас кое-что сделать именно в этот момент... Итак, вы начинаете отзеркаливать, вы уже дышите с ним в одном ритме. А я вот что еще делаю - просто улыбаюсь, и если он в ответ улыбается... ну вот, так, как вы сейчас... Кстати говоря, знаете, я до сих пор езжу на "линкольне". Да, я знаю, вы подумывали об этом с тех пор, как я только заговорил о машинах. Я имею в виду эти огромные кожаные сиденья и все такое... Мне, например, страшно нравятся кнопочки, которыми окна открываешь, а еще я поставил впереди такой здоровенный рожок. Он означает: "не путайся под ногами, растопчу". Ну, неважно. Вам ведь хотелось бы сберечь такое мощное состояние, правда? "Ко мне, Барбара, ко мне, малышка". Познакомьтесь с Барбарой. Она полностью изменит вашу жизнь.

___Знаете, все-таки в здоровенных "линкольнах" есть что-то такое... Кто-то думает: "И зачем нужны эти гигантские тачки? Бензина не напасешься". Эти люди никогда не имели настоящей машины, вот почему так думают. Я лично не так уж много езжу. Километров двадцать на работу, еще двадцать назад. Ну, там, время от времени в бар куда-нибудь прокатиться. Между прочим, пока машина стоит у бара, бензин совершенно не тратишь. Я вот заметил, что чем чаще я останавливаюсь, тем меньше расход бензина. Меня вот что всегда поражало: на дороге пробка, все стоят бампер к бамперу, а мотор все равно работает. Лично я мотор выключаю, выхожу наружу и начинаю стучаться в окошки других машин. Можно кучу книг продать, например. Знаете, они ведь все пристегнуты, как в самолете. Мне кажется, это очень здорово. Ходишь туда-сюда и думаешь: "Они все пристегнуты! Вот здорово! Отлично! Выпускайте товар, теперь покупатель никуда не денется!" Идешь себе, пожимаешь каждому руку, потом - разорванный контакт, а они сидят в своем самолете, прикованные к сиденьям...

___Я хочу, чтобы вы поиграли с этим, потому что сейчас нас интересует умение смотреть. Цель этого упражнения... вам предстоит именно это делать - смотреть. Да, этому тоже нужно учиться. Кстати, чуть позже я собираюсь научить вас приему "разорванный контракт". Очень похоже на гипнотический метод, которым Милтон пользовался. Чтобы отправить человека в транс, он применял метод под названием "разорванный контакт", а я делаю "разорванный контракт". Люблю начинать продажу с того, что клиент сначала подписывает контракт, а уж потом я рассказываю о товаре. Я, знаете ли, выяснил, что так намного удобнее. Видели бы вы, какой ужас у него на лице появляется. Он уже поставил подпись, сам не понимая почему. Контракт у меня в руках, а тут я вдруг вот что начинаю делать - медленно рву его. Убеждаю их в том, что сделка выгодная, а сам рву контракт! Забавное противоречие. Ну, я. конечно, его не по-настоящему рву, только по краям. Но ты вызываешь у клиента состояние, в котором он поступает так, будто контракт ему нужен, а не мне. К тому же этот прием позволяет понять, будет ли он сожалеть о сделке потом. Проверочка такая.

___Потому что я совершенно откровенно привлекаю внимание клиентов. А потом вот что происходит: я ищу способ проверить раппорт. Это очень важно, это все равно что посматривать на дорожную карту, которая показывает, где ты сейчас находишься. Мне одного взгляда на лицо покупателя достаточно, чтобы понять, насколько я завладел его вниманием. Но это только один способ.

___Вот, например, метод застежки-молнии. Вы спрашиваете, что это еще за метод застежки? Дайте волю своему воображению, а оно у вас есть, это точно. Вот чего я от вас добиваюсь - умения думать: "Что я могу сделать?" Потому что если тебе не удается завоевать чье-то внимание, ключевое понятие - "рывком вверх". А еще есть метод сердечного приступа. Срабатывает безотказно. Кладешь в нагрудный карман коробочку с таблетками, только нужны не настоящие таблетки, просто пилюли из сахара... ага, кое-кто из вас это делал, правда? Я этим приемом пользовался в мебельном магазине, потому что там люди проходят мимо довольно быстро, они ищут какой-нибудь особый диван или еще что. Правильно? Получается, что их довольно трудно заставить взглянуть на что-то другое. Ты ведь не успеваешь изменить цвет обивки, размеры и все такое. Но ты можешь присесть, а когда клиент проходит мимо, ты вдруг за сердце хватаешься: "Ой, господи, ай-яй-яй". Знаете, если они спасут тебе жизнь, то потом просто обязаны что-то у тебя купить. Не знаю почему, но так всегда получается. Какой-то неписаный закон.

___Итак, про упражнение. Упражнение вот какое: ты просто начинаешь представлять кому-то свой товар, но сосредоточиваешься на выполнении таких правил: вы сами не знаете, что скажете в следующий миг, - а для этого нужно слышать собственный голос, вслушиваться, как изо рта вылетают слова. Помните, что это в любой момент можно изменить. А еще я хочу, чтобы вы задавали вопросы. Причем, я хочу, чтобы вы задавали особые вопросы. Сначала такие, которые собеседника сбивают с толку. Сами посмотрите, удастся ли вам задать хотя бы три риторических вопроса, на которые ответят "да". Говоришь, например: "Вы хотите счастливым быть, правда?" Тебе говорят: "Да", а ты в ответ: "Понятно, вы хотите радоваться жизни. Знаете, когда покупаешь хороший товар, просто принимаешь верное решение, это ведь радость приносит, правда?" Обобщающие вопросы в конце почти всегда вызывают подходящий риторический отклик. Да, я понимаю, что предлагаю вам одновременно сделать кучу всего, но причина проста - если это у вас не получится, лучше сразу сменить род занятий, найти себе какую-нибудь настоящую работу - скажем, в сфере социальной поддержки. Ну, что-то такое, где ничего уметь не нужно. Штатную должность школьного учителя, что-нибудь в таком духе... У нас в Штатах так и бывает: если ты где-то хотя бы три года продержался, у тебя уже есть работа на всю жизнь. Но, знаете, уровень образования в США обратно пропорционален тому, что школьные учителя не пытаются повысить уровень своей работы, верно? Им ведь никаких результатов добиваться не нужно. С другой стороны, те из нас, кто бизнесом занимается, кто конструирует влияние на других, - вот наша выгода прямо пропорциональна мастерству... Здорово было бы, если бы врачам мы так же платили, правда? Я имею в виду, если бы им платили, пока пациент здоров.

___Так вот, я хочу, чтобы вы одновременно следили хотя бы за несколькими вещами. Но еще важнее другое: я хочу, чтобы, пока все это происходит, вы следили за своим дыханием, как я сейчас делаю. И когда я улыбаюсь, вам приходится улыбнуться, когда я киваю, вы киваете, правильно? Так и получается. Пусть клиент знает, что ты целиком управляешь его физиологией, но это ему нравится, ему приятно. Но важно и другое: пока ты все это делаешь, ты сам себя постоянно возвращаешь в приятные состояния. Я вот, например, вспоминаю девушек, с которыми встречался, когда мне было лет двадцать. Все они в том возрасте были как на подбор, верно? Так вот, когда тебе удается получать несловесную реакцию, общая схема такая: подстраиваешься, присоединяешься, ведешь. Но когда я к этому перехожу и начинаю заниматься всем этим - скажем, прислушиваться к предикатам собеседника, выяснять, как он мыслит, картинками или словами... Я хочу, чтобы вы сосредоточились именно на этой, несловесной стороне дела. Потому что если тебе удается управлять ритмом голоса, подстроиться к чужому дыханию... Кто-то вчера меня спрашивал... Подходит ко мне человек и говорит, что, мол. не замечает чужого ритма дыхания. Я говорю: "А вы на что смотрите?" Он говорит: "Ну, на рот". Я объясняю: "Так ничего не увидишь. Воздух ведь цвет не меняет, когда дышишь. Смотреть нужно на грудь. Дыхание там начинается". А если и это не помогает, потому что некоторые люди дышат совсем неглубоко, то нужно заставить их дышать глубже. Пока не подтолкнешь, этого не случится. И потому ты должен задавать темп своим языком. Сделай глубокий вдох - и собеседник тоже начнет дышать глубже.

___Кое-кто говорит: "А это не противоречит принципам свободы воли?" Я отвечаю: "На свете нет ничего абсолютно свободного, разве не так?" В конечном счете нам ведь действительно не нужно ничего второсортного, правда? Замечательный вопрос! Мы терпеть не можем, когда вещи портятся, верно? Намного лучше чувствовать себя хорошо, правда ведь?

___Вот чего я хочу. Я хочу, чтобы, когда вы закончите, собеседник оказался в том состоянии, когда вы начнете чувствовать, что готовы получать несловесные сигналы - жесты и все прочес, улыбки... ну, вы понимаете. Знаете, можно даже самому вводить что-то новое. Попробуйте, например, почесать нос - попытка не пытка, а собеседнику это может показаться чем-то воодушевляющим, уместным. Видите ли, есть целые уровни, на которых это можно сделать, а хитрость в том, что нам всегда хочется сплести эти уровни воедино. Может возникнуть желание добавить языковые конструкции. А я. например, люблю, когда собеседник оказывает сопротивление. Запомните одно правило: не знаешь, что делать, - обостряй, повышай тон. Чего нам скрывать? Я верю в то, что наше подсознание способно на все. Я уже говорил как-то: если улучшаешь одну сторону своей жизни, то почему должен забывать обо всем остальном?

___Подумайте об этом. Мы ведь готовы выстаивать в очереди в банке, потому что банкиры - самые плохие продавцы на свете... знаете, теперь банкам тоже приходится торговать. Мне это так нравится! Смешно, ей-богу. Раньше банкам никогда не нужно было с тобой любезничать, а теперь их так много стало, что им потребовалась помощь. Мы вот недавно заработали три с половиной миллиона долларов в одном только округе штата Калифорния... Мы обучали сотрудников одного банка, как это просто - хорошо относиться к клиентам. Достаточно раппорта, никакого присоединения через предикаты, ничего подобного. Просто правильная тональность и умение говорить в одном темпе с другими. Вот и все. Ну, еще можно взглянуть, улыбается клиент или нет. Но даже благодаря этим мелочам активы того банка меньше чем за год возросли на миллион долларов!

___Подумайте хорошенько. Какая свежая мысль: хорошее отношение к вкладчикам! В вашем банке к вам хорошо относятся? Начнем с того, что ты к ним приходишь и они с радостью забирают твои денежки, да вот отдавать не спешат. У всех есть эти кредитки ATM, верно? У меня на счету двадцать тысяч, но они почему-то больше трехсот баксов не выдают. Какого черта? Это ведь мои кровные! Они говорят: "Послушайте, мы вам же хотим помочь". Они спрашивают: "Зачем вам столько наличных? Вечером на улицах опасно. Что вы хотите с ними сделать?" И ты вынужден объяснять: "Я хочу купить машину, билет на самолет, дом - и я хочу заплатить наличными, это мое право. Мы вроде как в свободном обществе живем, так что давайте деньги и спасибо за то, что рассказали, как устроена банковская система". И тогда они говорят: "Ладно, но вам, простите, придется встать в очередь". Я не думаю, что так должно быть. Знаете, гляжу я на эти очереди, и мой внутренний голос возмущается. Он твердит: "Постой, но это мои деньги! Почему я должен стоять в очереди? Они развесили кругом бархатные веревочные ограждения, но я-то не обязан покорно мычать". Такое впечатление, что банки у нас по какой-то странной причине превратились в церкви - когда входишь, ты должен чувствовать себя крошечным, беспомощным, ты обязан раз в неделю быть хорошим мальчиком.

___Ладно, а сейчас я хочу, чтобы вы это с кем-то проделали, а кто-то третий наблюдал за вами, посмотрел, правильно ли все получается и внес свои предложения - ну, как и что оба могут поменять. Я дам вам время, вы можете что-нибудь немного подшлифовать. Пять-десять минут подготовки, а потом приступайте. Поехали.

___Кстати говоря, когда продаешь вещи, очень полезно пытаться уменьшать возраст. Это не просто прием. Мы хотим оказать воздействие на ту сторону личности, которая всегда остается страстным потребителем - на так называемого "подростка". Кто-то совсем недавно мне рассказывал о том, как его сын вынуждает покупать ему игры от "Нинтендо" и "Сега" - он им предлагает не покупать, а брать кассеты напрокат, потому что так дешевле, полную стоимость ведь не платишь. Думаю, это довольно занятный факт: люди готовы покупать другим то, что самим себе не позволяют. Это значит, что в их стратегии входит много других людей, но товар-то предназначен для них самих, и потому ты говоришь...

___Я вот слышал, как кто-то об этом рассказывал, и мне понравилось. Отличный лозунг: "Ну неужели вам не хочется иметь алмаз?" А дальше: "Разве вам не хочется иметь алмаз? Обидно ждать много лет и купить его в старости, когда в нем уже не покрасуешься". Да, такое стоит записать. Я часто бывал в ювелирных магазинах. Тс из вас, кто знает мою жену, понимают почему. Потому что моя жена - владелец ювелирной компании. Я как-то подумал: "Черт возьми, этим ведь тоже можно заняться". Главное, большие склады не нужны. В общем, теперь она торгует самоцветами, старинными украшениями и прочими такими безделицами. Она их покупает, а я продаю. Выяснилось, что в этой сфере удивительно легко добиться успеха - достаточно заглянуть в оперу. Чудесно, да? Идешь себе в оперный театр, неважно, что там сегодня дают. Я убедился, что тут, как и с любым другим товаром, лучше всего соваться в то место, где этим товаром пользуются. Если бы я продавал кофеварки, я бы целыми днями крутился у кафе. Беда в том, что некоторые полагают, будто прикованы к своему месту. Но это совсем не так. Меня спрашивают: "А как насчет ограниченных форм общения?" Все просто, тут слух важен, нужно уметь понимать на слух, потому что... Вот вы когда по телефону говорите, как определяете ритм чужого дыхания? И ведь это проще всего, его можно просто услышать. Если же ты не слышишь дыхания собеседника, купи себе либо новый телефонный аппарат, либо слуховой. Иначе ничего не выйдет. Потому что, когда говоришь с кем-то по телефону, дыхание собеседника можно расслышать. Больше того, когда он что-то говорит, ты можешь узнать, сколько тянется каждый вдох.

___Я вот бродил по этому классу, прислушивался к разговорам, и заметил, что кое-кто из вас пользуется для управления темпом речи методом кофе. Это не так уж хорошо. Если вы будете заводить себя литрами кофе, а потом будете исходить из этого для определения темпа своего мышления... в общем, это не так уж хорошо, потому что такой вот ритм стаккато - бум! бум! бум! бум! - он чаще всего раздражает других, особенно когда по телефону говоришь. В любом случае, если в общем говорить, вы должны уметь подбирать интонацию и понимать, что люди обрабатывают язык отдельными фразами. Зачем в языке есть все эти запятые, тире, точки? Для того, чтобы можно было сделать паузу, передохнуть.

Дата добавления: 2015-10-13