Глава Четвертая: Извлечение Подробностей

___Давайте откровенно, сколько времени вы можете в большинстве случаев уделить клиенту? Иногда нам удается задать все необходимые вопросы, но порой и на это времени не хватает. Кроме того, многие люди сами выкладывают всю нужную информацию, не стоит даже задавать прямые вопросы. Если ежедневно занимаешься торговлей, то знаешь, что во многих случаях... даже чаще всего основное время уходит на краткие переговоры. Такой стиль нравится мне за его значимость для всего процесса. Это чудесная возможность понять, что на самом деле происходит.

___В название нашей науки входит слово "лингвистическое", а язык - одно из средств, которыми мы пользуемся, выражая то, что происходит у нас в голове. Поэтому мы можем считать это возможностью научиться по-новому комбинировать то, что и так знаем на интуитивном уровне. Сознательное понимание позволит вам начать подсознательно укреплять новое понимание того, что и когда следует делать; в частности, он придаст гибкости вашим собственным процессам общения.

___Я люблю подчеркивать, что слова - это просто слова, но они могут оказывать намного больше влияния, чем мы привыкли думать. В Метамодели есть категория под названием "модальные операторы". Можете считать их смазкой, усиливающей воздействие поступков.

___Я хочу, чтобы вы проиграли это предложение в голове, мысленно проговорили своим внутренним голосом. Это можно делать и вслух, если не боишься, что кто-то тебя услышит и позовет ребят в белых халатах. А вот когда повторяешь мысленно, никто не услышит, и в таких разговорах с самим собой нет ничего ненормального, верно? Вот вам пример, скажите:

· ___Мне хотелось бы взять выходной в среду.

___Следите за кинестетикой, за ощущениями, которые рождает эта фраза. Чувствуете в себе силы сделать то, что вам хотелось бы? По очереди повторяйте следующие фразы. Я хочу, чтобы после каждой вы делали паузы, следили за своими ощущениями и подмечали разницу.

· ___Я взял бы выходной в среду.

· ___Я хочу взять выходной в среду.

___Смотрите, какая разница. И это просто слова. Теперь скажите:

· ___Мне нужно взять выходной в среду.

· ___Мне придется взять выходной в среду.

· ___Я обязан взять выходной в среду.

· ___Я могу взять выходной в среду.

· ___Я возьму выходной в среду.

___Меняется только одно слово, но сколько различий! Вот еще одна интересная форма:

· ___Я собираюсь взять выходной в среду.

___Есть разница? Следите за ощущениями. Как выглядит образ события - это кино или застывший кадр, картинка цветная или черно-белая, на каком она расстоянии, видите ли вы в ней себя?

___Обращайте внимание на любые особенности. Я хочу, чтобы вы провели опыты друг с другом. Центром действия остается глагол "взять". И вот что любопытно: стратегии принятия лучших решений - это кинофильмы, и они включают такие составляющие: удовлетворение тех или иных критериев и жестко определенные для данного человека особенности голоса, который эти критерии описывает. Критерии тоже подчиняются определенным модальным операторам, а их иерархия значимости основана прежде всего на операторах, удовлетворяющих этим критериям. В специфическом сочетании глагол переходит в действительный залог, а настоящее время этого глагола меняет степень стремления к действию. Вообще-то, время не существует, есть только текущий миг, и потому настоящее время в форме глагола меняет мотивацию, устремленность к действию, которое, как предполагается, должно произойти не сейчас, а когда-то потом. Есть и другой элемент: вероятность действия повышается, если человек досматривает кинофильм до самого конца, проходит различные варианты, выбирает самые привлекательные и планирует прочие события, исходя из совершенности данного действия. Это относится и к информации в трех важнейших системах представления: кинестетической, слуховой и зрительной.

___Вернемся к нашему примеру и скажем:

· ___В среду я беру выходной.

___Смотрите, что произошло: фотография, застывший кадр превращается в кинофильм, мы просматриваем его до конца и планируем, чем именно будем заниматься в среду, верно? Видите, намного проще внимательно следить за формой и опираться на то, что есть, чем погружаться в раздумья и пытаться сообразить, вписывается ли собеседник в мета-описание из тех, какими пользуются другие обучающие программы. Я выяснил, что в повседневных продажах у нас просто нет времени обдумывать то, что, по нашему мнению, происходит в чужой голове.

___В общении покупатель всегда сам объясняет, что происходит и какими могут стать возможные решения.

___Теперь скажите такую фразу:

· ___Мне стоит взять выходной в среду.

___Обратите внимание, как меняется мотивация. Да. именно так все и проявляется. Самое поразительное, что каждый человек откликается на подобные слова по-своему.

___Не знаю почему, но на семинарах многие люди признаются, что не умеют создавать мысленные картинки. Нам известно, что каждый человек пользуется всеми органами чувств, особенно тремя главными, так что все сводится к одному: сознает ли он степень своей власти над внутренними процессами. Как-то подходит к нам один парень и говорит, что не умеет создавать картинки и это его расстраивает. Еще любопытнее другой вариант: человек уверяет, что картинки не умеет создавать не только он, но и его напарники. Тогда я спрашиваю: откуда им известно, насколько хорошо справляются с этим другие, если он не замечает, что они делают, и не сравнивает этого с собственными действиями?

___И вот тот парень рассказывает, что перед тем он ходил на другой семинар по НЛП и тамошний преподаватель объяснил, что он просто один из тех редких людей, которые не видят мысленных образов. Я себе говорю: "Что за чушь?" Так или иначе, парень начат в это верить. Я решил пойти по самому простому пути, посмотрел на него и говорю: "Стало быть, ты считаешь, что не умеешь создавать картинки?" А он отвечает: "Ага". Плечи его при этом безвольно опускаются, он издает слабый вздох и кивает. Гляжу я на него и говорю: "Ладно, я не стану заставлять тебя создавать образы ". Он говорит: "Вот спасибо, а то я с ума схожу, когда меня просят это сделать". Я говорю: "Расскажи-ка мне лучше о самом приятном воспоминании детства". Он говорит: "Ладно. Помню, сидел я в своей комнате и играл новой игрушкой". Я спрашиваю: "Обои в комнате какие были?" Он отвечает: "Зеленые". Я прошу его подробнее описать мне обстановку, и он это делает. Он не просто рассказывает о том, что мысленно видит, но и руками двигает, словно лепит образ комнаты из пластилина. Закончил он, и тут я спрашиваю, ясно ли он все это видел. Он говорит: "Да!", издает восторженный вопль и бежит на свое место в классе. А что должно быть ясно нам? Если в общении ты не получаешь той реакции, какой хочешь, меняй свое поведение! Кстати, мысль эта не нова, но мне кажется, что люди слишком часто все усложняют.

___Быть профессионалом в общении - продавцом, деловым человеком, кем угодно - значит понимать: когда знаешь, куда идешь, туда легче добраться, а когда сталкиваешься с преградами, внимательность позволит вовремя их заметить.

___Спросите покупателя: "Что вы сегодня покупаете?", а не: "Что бы вы хотели купить?" В этом процессе есть определенные намерения, которыми нам хочется предварить действие - и не обязательно фильтры. Определите, с чего начать, а для этого воспользуйтесь неопределенным (сенсорным) языком. Каким бы ни был ответ, он принесет много ценных сведений о том, куда вы направляетесь и как туда добраться. Мы сами проходим все эти процессы, когда мы что-то покупаем. Ну, скажем, продажа домов. Клиент входит и говорит: "Я присматриваю новый дом", или "Я хотел бы поговорить о покупке нового дома", или "Мне хотелось бы обойти пару новых домов" - что угодно, но в этих первых словах раскрывается ведущая система представления, а также дорожная карта со множеством улиц, по которым ты можешь направиться.

___Итак, ты завязываешь разговор и собираешь сведения. Кое-кто из тех, кто учился у меня, сейчас уже не дожидается клиентов в кабинете, а стоит у окна и смотрит на улицу. Остановившись у магазина, потенциальный покупатель часто задерживается, подходит к образцам машин на стоянке либо просто поглядывает на стоящую неподалеку модель. Он может, скажем, осмотреть витрины. После этого продавец подходит к нему и говорит, например: "Меня зовут Сью. Я вижу, вы присматриваетесь к модели АБВ или ГДЕ..." Тут продавец делает паузу и ждет продолжения. В большинстве случаев клиент сам объясняет, что ему нужно - цвет и все прочее. Он может дать много подробностей, если, конечно, ты действительно пытаешься их выяснить. Не жалейте на это сил. Даже в тех случаях, когда ничего не продаете или полагаете, что продать не удастся. Творите свои возможности сами. Стоит мне увидеть человека, которому что-то удается, как я тут же хочу попробовать это на деле. Чтобы найти таких людей, я готов пойти куда угодно, даже в скобяную лавку.

___Итак, процесс начинается - смотрите во все глаза, слушайте, распахните все органы чувств и составляйте карту получаемых сведений. Вы замечали, сколько людей говорит руками? Знаете почему? Потому что так они выражают свои мысли и, выражая мысли так, они демонстрируют вам свои карты. Они жестами указывают, где именно предпочитают размещать информацию, они показывают свои представления о пространстве и времени, они даже показывают, как отбрасывают ненужные сведения - вот так, отодвигая их руками. А звуки, которые они издают! Господи, да это куча информации! Знаете, все эти ахи, вздохи, цоканье языком, мычание, смешки...

___Возможно, вас учили перефразировать то, что говорят другие, чтобы показать, что вы их понимаете. Какой кошмар! Представьте, вы думаете о чем-то важном для вас... ну, скажем, про "веселье". Скажите, а "весело" и "приятно" проводить время - это одно и то же? Скорее всего, нет, эти понятия на вашей карте находятся в разных местах, правда? Кое-кто из вас может сказать, что это почти одно и то же, но "почти" и указывает, что это разные вещи. Нужно прислушиваться к таким тонкостям. Итак, перефразирование - это довольно извращенный способ показать собеседнику, что вы достаточно хорошо понимаете его слова и можете ему помочь. Но это далеко не лучшее средство добиться утвердительной реакции. Если тебе нужна реакция "может быть" или "даже не знаю", можешь перефразировать слова клиента, но вообще-то нам нужна реакция "да!". Зачем создавать лишние сложности? Это бессмысленно!

___Давайте посмотрим на перефразирование иначе. Я называю это "попугайничать". Многие люди учат тому, как подстраиваться не слишком подчеркнуто, чтобы собеседник не заметил этого, не подумал, что над ним смеются, и я согласен, что такое может случиться - если ваши намерения не искренни. Покупатель платит за результат, а не за то, что над ним издеваются. Повторять чужие слова нужно, конечно, редко, не каждый день. Это делается, когда ты хочешь убедиться, что понял все правильно, и показать клиенту, что ты его понимаешь. Как и во всем другом, переусердствовать в этом означает все испортить.

___Итак, когда ты понимаешь, что делаешь, когда ты конгруэнтен и у тебя есть способ понять, что ты делаешь, лучше всего добиваться точности. Мне говорят: "Наверное, это требует большой практики?" Вот что я вам скажу... Я преподаю уже много лет и могу сказать, что для вас это умение не ново, разве что вы не умеете по-настоящему видеть, слушать и ощущать. "Попугайничать" - значит повторять дословно, правильно я говорю? В точности то, что вы слышите и видите - включая жесты рук и все прочее. Ко "всему прочему", разумеется, относится лишь то, что полезно. Действительно, к чему вам повторять чихание, неуверенность или отвращение? Это ничем не поможет главному процессу - продаже товара или услуг.

___Кроме того, не обязательно повторять все, что было сказано клиентом, нужны только те реакции, которые для него значимы... Но как это определить?

___Вот одна из причин, почему подробности так важны: всему есть свое место, и все должно туда аккуратно вписаться. Структура фраз клиента, описанная его жестами карта постоянно подсказывает, что и куда должно попасть.

___Я много раз слышал, как исполненные самых благих намерений продавцы задают простой вопрос: "Что бы вы хотели?" Ответы звучат по-разному: "Мне нужно то-то, еще я хочу то-то и неплохо было бы вон то...", но продавец воспринимает все это как "нужно". Он порой даже начинает с того, что "нужно", хотя это может быть не лучший выбор начала. Задумайтесь об этом. Кое-кто говорит: "Да ну, это просто смысловые тонкости". А я отвечаю: "Ну да, а что не так?" В конце концов, мы ведь говорим про общение, не правда ли? Еще мне говорят: "Ты пытаешься приписать моим словам особый смысл". На что я отвечаю: "Нет, я пытаюсь помочь тебе понять самого себя".

___Когда дело касается модальных операторов - "хочу", "нужно", "хотелось бы", - у каждого из них есть свое время и место [помните упражнение в третьей главе?|. Для большинства людей они определяют порядок важности. Если у тебя есть пять разных "хочу", их можно расположить в порядке важности, но у кого из нас есть на это время? Подчас информации, которую нам. профессиональным продавцам, приходится сортировать, попросту слишком много (во всяком случае, так нам кажется). Потому я всегда говорю: "Пусть все будет просто и надежно". Чем меньше, тем лучше. Зачем прокладывать ненужные тропы? Почему не пойти по той дорожке, что уже есть? Она намного быстрее приведет к удовольствию и выгоде.

___Вот такой пример: некая дама заходит в наш салон в поисках мебели для кухни. Продавщица ей говорит: "Добрый день, я - Линда...", в общем, завязывает разговор. Покупательница говорит: "Знаете, я просто присматриваюсь к кухонной мебели... ничего определенного. Еще не знаю, когда соберусь купить, но взглянуть можно". И Линда ей говорит: "Я сама такая же, не из тех, кто доволен старыми вещами. Похоже, обстановка на кухне для вас дело немаловажное. И я не стану предлагать вам старомодную мебель, новая кухня должна быть особенной... мы вам покажем такую мебель, которая каждый день будет выглядеть по-новому!"

___Они с клиенткой начинают ходить по залу. Покупательница время от времени останавливается и описывает кухню своей мечты:

___"Мне нужно много места для кастрюль, сковородок... Знаете, у меня куча утвари. Еще мне нужен большой свободный участок для готовки. Шкафчики я хочу деревянные - может быть, дуб, - и еще я хочу защелки на дверцах, чтобы шкафчики плотно закрывались, и неяркое, рассеянное такое освещение. Неплохо бы какие-то встроенные штуки - скажем, миксер и скоростной кипятильник. Да, это действительно было бы здорово". Рассказывая все это, она все время показывает Линде жестами, где именно видит все это. И потом Линда ей говорит: "Ясно. Давайте проверим, правильно ли я все поняла. Вам нужны вместительные шкафчики, вам нужен просторный рабочий участок, вы хотите деревянные - возможно, дубовые - шкафы и плотно закрывающиеся дверцы с защелками. Вы хотите, чтобы освещение было рассеянным, а еще неплохо бы оснастить новую кухню встроенными приспособлениями". В то же время Линда заново рисует перед покупательницей увиденную карту! Клиентка говорит: "Да, все верно!" - вот она, музыка успеха, чудеснейшая реакция, ведь эта дама вообще не собиралась ничего покупать. Она говорит: "Знаете, я уже не первый раз в мебельном, но вы первая, кто правильно понял, что я ищу. Вы не пытаетесь всучить мне взамен что-то другое. Так что, подыщете мне такую мебель?" И Линда говорит: "Да, я думаю, мы можем сделать такую кухню, ведь нам точно известно, что вы ищете. Мы хотим, чтобы вы были довольны. Давайте обсудим кое-какие подробности, дополним недостающие детали. Я нарисую эскиз на листке бумаге и отдам нашему инженеру, а он уже займется точными измерениями". Мы-то думали, что дело и так в шляпе, но Линду уже не остановить. Она спрашивает у покупательницы, какие шкафчики та хочет - типовые или под заказ. Конечно, клиентку интересует, в чем разница. Сначала я подумал, что Линда сама высказывает возражение, которое может погубить сделку. Дело в том, что она говорит: "Разумеется, под заказ будет чуть дороже, но разница в цене незначительна, а у вас будет именно то, что надо". Дама смотрит на нее и говорит: "Давайте сначала посмотрим на эти шкафчики под заказ". Эта возможность, как и любая другая, просто бесценна. Во многих случаях единственными оправданиями покупателя становятся два главных возражения: время и деньги. Но вспомним, сколько раз вы шли покупать что-то, твердо ориентируясь на определенную цену, но потом потратили больше, чем предполагали? Еще десять-пятнадцать тысяч за новый дом, еще три-четыре тысячи за машину? И все почему? Только потому, что вы доверились продавцу! Задумайтесь об этом. Итак, важной задачей торговли является завоевание доверия покупателя.

___Есть один общий принцип: людям нравятся нормативы и процедуры. Нормы иногда полезны, иногда нет. Это неплохо, когда только начинаешь, но потом, когда развиваешь какие-то навыки, ты сам себе голова, потому что умеешь ориентироваться вокруг - это и есть твой общий принцип. Лично я предпочитаю сперва накопить четыре, пять, может, шесть пунктов, и лишь потом "попугайничать". Если тебе говорят одно, а ты сразу повторяешь, потом второе - а ты повторяешь, и так пять-шесть раз подряд, покупатель начинает смотреть на тебя как-то странно...

___Местное общество предпринимателей как-то предложило мне сопоставить цены вариантов страховки. Мы тоже входим в это общество, и я, конечно, согласился. В общем, через пару недель звонит мне один парень из страховой компании и говорит: "Насколько мне известно, вам нужна страховка". Прямо скажем, далеко не лучшее начало. Я, разумеется, тут же соображаю, что получился "испорченный телефон", и отвечаю: "Не совсем. Кое-кто попросил меня сравнить цены, и я согласился". Тот парень говорит: "Знаете, мне говорили совсем другое. Хорошо, когда мы можем встретиться?" Я говорю: "Не знаю, я очень занят. Отправьте данные почтой, я посмотрю. Если будет что обсуждать, мы встретимся и поговорим". Он говорит: "У нас так не принято. Нужно встретиться и посидеть". Я отвечаю: "Я действительно очень занят. Мне удобнее так, как я сказал: почтой. Я посмотрю бумаги и перезвоню вам в любом случае, понравится мне предложение или нет. Тогда и решим, стоит ли встречаться". Он отвечает: "Я же говорю, у нас так не принято". Я потерял терпение и говорю: "Простите, у меня дела, пора прощаться". Он спрашивает, можно ли позвонить мне через недельку, я говорю: "Конечно". Думаю, может, он все-таки что-то поймет, вышлет мне бумаги, а потом позвонит. Сегодня он снова звонит и вот первое, что я слышу: "Добрый день, это Сэм. Вы просили, чтобы я сегодня вам перезвонил". Я говорю: "Это вы об этом просили. Чем могу помочь?" Он опять начинает выпрашивать у меня двадцать минут для личной встречи. Я повторяю, что хотел бы получить бумаги почтой, и тогда этот парень заявляет (только представьте!): "А у вас есть разрешение заниматься страховыми делами?" Я ему говорю: "Зачем оно мне? Я клиент, а не агент". Парень выходит из себя и начинает вопить - мол, дела почему-то поручаются кому угодно, но не профессионалам. Не знаю, что еще, я бросил трубку. Могу поспорить, что доходы у него не очень. Знаете, я ведь действительно собирался провести сравнительный анализ и вообще интересно было узнать, как нынче цены, но ни с ним, ни со всей его компанией я уже никогда не буду иметь дела. С другими буду - с такими, например, как Линда.

___Знаете, иногда мне приходится вести семинары так долго, что все прочее вылетает из головы. Занятий нет, но я вскакиваю, мчусь на работу и сижу в пустом классе. Однажды я подряд провел около семидесяти пяти одно-двухдневных семинаров по всей стране. Были такие "гастроли психоцирка". Нас много было - Грегори Бейтсон, Бакминстер Фюллер, Эшли Монтегю и другие. Мы приезжали в один город, три дня вели занятия, в пятницу уже были в другом городе, в субботу - в третьем, в воскресенье - в четвертом, ни часу покоя! Колесили по всей стране, а когда все кончилось, я полетел в Хьюстон к одному приятелю. И вот просыпаюсь я в то утро, надеваю костюм и бегу вниз по лестнице, как запрограммированный робот. Людям так легче. Вот что мы быстрее всего усваиваем - рутину. В этом все мы виртуозы. Как сказала мне как-то Вирджиния Сейтер: "Выживание - не самый мощный человеческий инстинкт. Самый сильный инстинкт- делать что-то по привычке". Это отчасти осложняет и нашу работу: освоив какой-то прием, поневоле продолжаешь им пользоваться, даже когда он не срабатывает. Добиваясь, чтобы он сработал, мы обычно повышаем голос. Я заметил это, когда был за границей, на примере других американцев. Он заходит и говорит: "Простите, где тут у вас уборная?", а ему: "Не говорить английский!" Тогда он повышает голос: "ГДЕ ТУТ ТУАЛЕТ?", а ему в ответ еще громче: "НЕ ПОНИМАТЬ!", а он уже просто вопит: "ТУАЛЕТ ГДЕ?" - как будто языковой барьер можно пробить криком! Выясняя подробности, я добиваюсь... Вообще-то, есть две задачи, которые я хочу решить, и одна из них называется "коррекция отношения".

___Я вот заметил, что некоторые из вас - не все, но кое-кто - попросту слишком милые. Конечно, быть милым очень здорово, но быть милым и притворяться милым - тут есть разница. Некоторые клиенты такое вытворяют, что у меня скулы сводит. Я так скажу: есть те, от кого тошнит, и те, у кого ужасный голос. Дело не в том, удастся ли им что-то продать. Вопрос в другом - продать как можно быстрее, не то барабанные перепонки могут лопнуть. Я как-то имел дело с одной дамой из Лонг-Айленда, так у нее был, пожалуй, самый отвратительный голос на свете. Она визжала как дрель дантиста. Она входит и говорит: "Ой, какая машина! Я хочу такую" - и у меня уже началась зубная боль, заныли все нервы во всех зубах сразу. Я подхожу... У меня ведь есть свои принципы, я не хочу им изменять. Я оборачиваюсь, гляжу на нее и говорю (ее же голосом!): "Хотите купить эту машину?" Тут она мне говорит: "Вы откуда родом?", а я ей: "Из Лонг-Айленда". Она жужжит: "Ах, я как чувствовала, что мне сегодня везет!" Я себе мысленно говорю: "А мне вот не очень". Порой нужно изо всех сил следить, чтобы такое не сорвалось с языка. А с ней еще был муж, и выглядел он так, словно она всю жизнь пытает его своим голосом. Он вокруг нее крутится, голова втянута в плечи, и сюсюкает: "Конечно, Милдред, как скажешь, Милдред". Она говорит: "Давай эту возьмем". А он повисает над ветровым стеклом, и я вижу, что сердце у него из груди выпрыгивает, он готов врезать дуба прямо тут, на месте. И я ему говорю: "Постойте. Сделайте глубокий вдох и расслабьтесь". Я прикрываю ему уши ладонями, а она вопит: "Что происходит?" Я говорю: "Не волнуйтесь, просто маленькое чудо". Я хотел избавить его от головной боли, которая тянулась семьдесят лет кряду. Говорю ему: "Теперь мысленно скажите: я действительно готов купить эту машину". Убираю руки, и он повторяет: "Да, я готов".

___Но я хочу научить вас еще паре хитростей. Не знаю, замечали ли вы, что люди совершенно не умеют слушать? Замечали? Не стесняйтесь, ведь большая часть людей даже не подозревает, что такое уметь слушать. Но способность слышать в нашем деле... особенно для тех из вас, чья работа связана с телефоном.

___Многие считают, что слух у них хороший, и вот что я хочу сказать: лично я всегда чувствую себя так, словно слух у меня только что прорезался. Каждый день я учусь слышать все больше звуков. Кстати, я заметил, что те из вас, кто уже учился НЛП... помните всякие уравнения, которые решают парни, застрявшие на разных уровнях моего развития? Смех просто, я часто вижу их в самолетах, в аэропортах, потому что они читают мои книги и строчат какие-то уравнения, а я думаю: "Бедняжки, надо бы их спасти". Подхожу я и спрашиваю: "Эй, а это что?" Они обычно поднимают голову, смотрят на меня и говорят: "Простите, это слишком сложно, вы не поймете". Знаете, мое фото начали лепить на обложки совсем недавно, да и то издатель тайком это сделал. Я был против именно потому, что это лишает меня возможности подходить и устраивать очередной эксперимент. Несколько лет назад я летел в Даллас проводить там семинар по продажам. Летел я из Сан-Франциско, сел и хотел было откинуться, расслабиться... Оборачиваюсь, опускаю кресло ниже - и вижу прямо перед собой обложку "Структуры магии"! Я украдкой гляжу на владельца, и лицо у него такое, словно он в голодную пору жует шнурки собственных ботинок. Я его спрашиваю: "Вы что, волшебник?" Он на меня уставился и отвечает: "Нет, конечно". Между прочим, я почему-то так и подумал! Но он ведь читает книгу под названием "Структура магии"... А где, кстати, в книжных магазинах стоит эта книга? Конечно, в разделе оккультных наук. Без шуток, сколько я бывал в книжных лавках, она всегда стоит на полках с оккультными книгами. Там ей, собственно, и место. Так вот, я тому парню говорю: "Разве эта книга не про волшебство?" Он отвечает: "Нет, о языке". Ну и добавляет, само собой: "Знаете, это слишком сложно...", а я говорю: "Да ну, я парень смекалистый. Может, попробуете объяснить?" Он говорит: "Чтобы разобраться в этом, нужно несколько лет учиться". А еще он говорит - и вот тут он просто маху дал, потому как сказал: "Я - дипломированный психолог". "Вот это да!" - говорю. Обратите внимание, именно так начинается наведение запора! Я занимался такими штуками, потому что, знаете, уметь пользоваться языком, чтобы вызвать у собеседника состояние... в общем, одна из форм практики - умение вызывать "рефлективные реакции", скажем, гусиную кожу. Если описываешь обстоятельства, когда такие реакции возникают, можно их добиться. Хорошо, что мы летели из Сан-Франциско в Даллас каких-то четыре часа. У парня было столько рефлективных реакций, что в конце концов он просто упал в обморок. Не знаю даже, как так получилось. Понимаете, я через некоторое время поднялся и пошел в уборную - ну, после того, как этот парень очень сжато пояснил мне, что "Структура магии" - это о том, как "вопросы, к которым можно прислушиваться..." Впрочем, он не так сказал, не "прислушиваться", конечно. Он сказал, что можно увидеть поверхностную структуру предложений и она подскажет, что происходит у другого человека в голове, а я говорю: "Ух ты! Я написал эту книгу, но для меня все это темный лес". Смотрю я на него и говорю: "Допустим, но как, интересно, вы увидите поверхностную структуру предложения?" И заглядываю в книгу. Знаете, поскольку я сам ее писал, я еще кое-что помню оттуда. А лингвисты действительно нечто занятное выяснили. У высказываний есть глубинная структура и поверхностная структура. Если вы заглянете в "Структуру магии"... Не знаю, читали вы ее или нет, но там есть три приложения. Потому что на самом деле это была моя диссертация. Так вот, эти три приложения... первое называется "Упрощенная система", это большой кусок математики; второе называется "Глубинная система", а третье - "Системный транс". Видите ли, я равнялся на своих преподавателей. В этих уравнениях можно просто заблудиться. Ты прорываешься сквозь лес уравнений, а чуть ниже на той же странице рассказывается о том, как перейти от неосознанного общения к осознанному, то есть ты видишь, насколько глубоко внутрь себя можешь забраться. О чем это говорит? Если ты можешь вызывать у людей смятение, то сможешь вызвать у них практически что угодно. Итак, люди во многих случаях неплохо устанавливают раппорт, но мы намерены коснуться еще пары вопросов. Один из них связан с умением переключать свою речь, чтобы ты мог кого угодно отзеркалить. И не только сопереживанием... По существу, чтобы ты мог нащупать нужное, попробовать разные системы представления и уметь описывать одно и то же сугубо зрительно либо сугубо кинестетически... Короче, переключаться на разные системы.

___Но у нас есть свои задачи, и я хочу, чтобы вы начали сознавать: все без исключения ваши высказывания оказывают какое-то воздействие. Попробуйте очень простой способ запутать другого, которым я сам пользуюсь. Насколько мне известно, это иногда называют приемом прерывания. Я в делах такого рода веду себя чуть прямолинейнее других - трудно представить, да? - но все-таки не без тонкостей. Вместо того чтобы вызывать у других вздохи, я сам их издаю, а когда собеседник заводится, предлагаю ему закрыть глаза и расслабиться. Потому что я хочу привести его в замешательство не вообще, а в отношении текущих убеждений.

___В разговоре с вами клиенты часто будут говорить... Я хочу, чтобы вы всегда слышали это. Они будут говорить, например: "угу". Знаете, что это значит? Это значит, что они вас совершенно не слушали, вот и говорят: "угу, ага, хм" и все такое. Это всегда должно показывать, что пора дать задний ход, потому что в голове клиента уже сложилась какая-то картина и он не позволит вам ее изменить. Он будет твердить "угу", пока у него не появится возможность сказать об этом откровенно. Потому вам стоит прерваться и сообразить, что вы не получаете от них никакой информации. Но есть другие звуки, волшебные нотки, которые показывают, что ваши слова попадают внутрь, куда надо. Лучше всего, когда ты что-то говоришь, а он восклицает: "ого, а-а-а!м-м-м", - потому что все эти звуки означают, что ты проник в его голову. Подумайте об этом. Кто-то говорит: "Какое кино ты сегодня хочешь посмотреть?", а ты произносишь: "м-м-м", это значит, что ты воспринял, задумался. Смотришь на кого-то и спрашиваешь: "Что там у тебя на уме?", а он тебе: "м-м-м". Это совсем не то, что "ну...", или "что?", или "да так", - тут уже дело ясное: в том, что он задумал, нет ничего хорошего. Очень важно это сознавать. Нам хочется, чтобы они оставались активными участниками процесса. Почему я так часто задаю риторические вопросы? Я хочу, чтобы они помогли вызвать у собеседника реакцию "да!". "Да" само срывается с языка. Как по мне. чем больше таких вопросов ты задаешь... Вопросов, на которые хочется ответить "да", а не "угу", или "ага", или "хм"... Ты спрашиваешь: "Нравится это стерео?" - и если клиент говорит "хм, что?", значит, ты не смог представить товар так, чтобы он затронул душу. Лично для меня... допустим, ты пришел купить стерео, но вопрос в том, чего тебе хочется, - только стерео? Так можно купить любой гремящий ящик. По сути, можно купить пустую коробку, без начинки, просто для мебели. Но, может быть, "вы хотите, чтобы музыка окутывала вас. чтобы дома появилось что-то красивое, чтобы звук проникал в уши и растекался по всей коже? Вот эти динамики сделают так, что вы будете купаться в музыке, и вы хотите, чтобы звук был идеальным, чистым и ясным. Вам нужно нечто такое, что один взгляд на вещь принесет радость, ведь это не просто музыка, звучание меняет настроение. Во что вы хотите окунуться - в статические разряды или в чувственное, восторженное настроение, причем доступное в любой миг?" Кстати, вот это называется составным высказыванием, и вы сейчас должны думать не о музыке, а о составных высказываниях.

___Потому что, представляя товар, я прохожу по всем без исключения органам чувств, я выстраиваю нечто роско-о-ошное, вызывающее желание. Это относится и к продаже услуг. Знаете, это ко всему относится. А вы чего хотели - чтобы в делах все шло по старой колее, пока она не станет глубокими бороздами в грязи, а у тебя внутри все перегорит, пока тебя не хватит сердечный удар и всю оставшуюся жизнь ты будешь жалеть о прошлом? "Хм, что?" - такой ответ должен быть редкостью. "Да, да, да!" - вот что нам нужно. "Да, хотя... впрочем... нет". И ты говоришь: "Это значит "да"?" Очень своевременно. "Это значит "да"?" Но без изменений гона, без умения делать свой голос звучным... истина проста: когда с кем-то говоришь, звуки не прыгают собеседнику в ухо сами собой. Вообще, самая важная сторона общения - тон голоса.

___Можно ли сказать "нет", имея в виду "да"? А "да", имея в виду "нет"? Запросто. К примеру: "Не желаете ли зайти и купить "мерседес?" - "Ну да, конечно!" Да, конечно, когда рак на горе свистнет.

___Но если ты умеешь менять свое отношение, усиливать способность слушать, тогда другое дело, потому что есть мощные звуки доступа... Порой я замечаю, как сам издаю их - я, а не клиент. Я говорю: "Хотели бы повысить качество жизни?" И, как только их взгляд начинает смещаться, продолжаю: "Хм?" Его глаза движутся, а я восклицаю: "Ух". Умение говорить со звучным тоном... я хочу научить вас одной хитрости. Я об этом рассказываю на семинарах по публичным выступлениям, но и вам расскажу. Я хочу, чтобы вы понимали, какие ощущения вызывает звучный голос. Тогда вы сможете распознать его и у других.

___Опустите ноги на пол, мы сейчас проведем небольшое вокальное упражнение. Правильно, можно прочистить горло и все такое. Сделайте мощный выдох, всю душу в него вложите. Вот, хорошо, это вообще полезно для горла. Знаете, когда я прошу людей показать голосом, как им хорошо, они всегда издают этот звук - "А-а-а-х-х-х". Главное, это очень легко. Итак, первая хитрость... Но перед тем, как начнете, сделайте вдох. Знаете, многие забывают, а потом сбиваются с дыхания, заходятся кашлем, а все потому, что не сделали вдох. В общем, набирайте воздуха в легкие, а теперь сделайте вот что: приложите к носу два пальца, только смотрите, слишком сильно не нажимайте и не сломайте себе ничего. Скажите: "Это мой нос". Опускайте пальцы ниже, к губам, и скажите: "Это мой рот". Ниже, на горло: "Это мое горло". Теперь на грудь: "Это моя грудь". Наконец, чуть ниже грудины опустите и скажите: "А если я буду говорить отсюда, мои доходы повысятся втрое. И секса будет, сколько захочу".

___Да, я все понимаю. Мне часто это говорят: ты, мол, думаешь только о деньгах и сексе, а я отвечаю: "Да. О-о-о! Денежки! О-о-о! Секс и наслаждение! А-а-а! М-м-м!" Тут я с собой ничего не могу поделать, потому что считаю эти две вещи главными движущими силами вселенной. Это желание понять, что ты можешь превратить в удовольствие все на свете. У меня на семинаре был как-то парень, так он поднимает руку и говорит: "Доктор Бендлер, я... э-э-э... работаю в одной компании". Пронзительным таким тоном говорит - вот как я сейчас. Обожаю таких людей, я их запоминаю, фотографирую, изучаю - на случай, если мне тоже захочется стать идиотом. Я эти знания берегу до пенсии. Когда я заработаю столько, сколько хочу, то, наверное, тоже буду так себя вести, чтобы не дай бог больше ни гроша не заработать. Так вот, он говорит: "Я работаю в одной компании, мы там продаем только ограды. И... э-э-э... ну, много кто продает заборы и... э-э-э... как же вызвать у клиента восторг от забора?" Смотрю я на него и говорю: "Ну, знаете, лично меня забор может ох как завести!" Я говорю: "Вы что, не верите, что у вас хорошие заборы?" Он говорит: "Верю, но заборы-то у всех одинаковые". Ох, думаю, вот она, настоящая вера в свой товар, правда? Я говорю: "Что до меня... вы должны понять, что для меня самое главное вот в чем: человек открывает дверь, смотрит на свой забор и чувствует себя прекрасно, иначе он не направит к вам новых клиентов. Он своим друзьям посоветует любую другую компанию, но только не вашу. Он не станет выглядывать наружу, сознавая, что забор - это ощущение надежности, чувство уединения. Я имею в виду, можешь хоть голышом за ним ходить - никто тебя не увидит.

___Забор означает, что твои дети и всякие кошки с собаками никуда не денутся со двора". А что вы смеетесь? Знаете, собаки любят подкапываться под оградой, дети - перелезать через заборы, так что все верно. Но я ему еще одну хитрость подсказал. Я сказал: "Знаете, лично я хочу приходить на работу, смотреть на свой товар и радоваться. Большинство компаний просто продает заборы. Так почему бы вам не продавать заборы и радость впридачу, чтобы люди могли забрать ее с собой и радоваться до конца жизни?" Он смотрит на меня и говорит: "Ого!" Л я говорю: "Ладно, а вы сами-то собираетесь купить себе ограду?" Он говорит: "Да". Я говорю: "Замечательно. Вот и купите у самого себя". Парень к тому времени уже забыл, на каком он свете, он просто купался в тональности, которая шла отсюда, из груди. Учтите, что, если ты согнулся или скрючился и не понимаешь, что звук рождается во всем теле, ничего не выйдет.

___Все, что мы делаем, мы делаем телом. Тело должно раскрываться. Ты смотришь на кого-то и понимаешь, что нужно издать звук, но он, кстати, исходит не только изо рта, он идет из груди. Он пропитывает собеседника насквозь, когда ты смотришь и что-то говоришь... ну, например, мне нравится вот такое: "Знаете, сегодня я буду с вами честным", верно? Конечно, такие глупости ты можешь говорить только в одном случае - если в голове у тебя картинки того, что тебе не хватит денег оплатить счета в конце месяца, ведь подобные беды ты тоже должен запланировать, иначе они не произойдут. Мне доводилось видеть, как люди заходят в магазин, а продавцы их отпугивают. Невероятно! Вижу, появляется человек... догадайтесь, кстати, зачем люди приходят на стоянку автосалона? Точно! Именно для того, чтобы купить машину. Приходят они, а их встречают: "Э-э-э, чем могу помочь?" - и человек говорит: "Да я просто смотрю". Но лично я всегда заканчиваю предложение и добавляю: "... на свою новую машину". А почему нет? Они предложение начали, я должен его закончить. Мысль ведь додумана только наполовину. И я сам могу выбрать окончание. Я на эти вещи всегда смотрю как на хорошую возможность. А все остальные продавцы, которых я знаю, просто отходят в сторону. Нужно быть похожим на пантеру, чуть что - коготки наружу. Я, кстати, не спрашиваю клиента: "Чем могу помочь?" Я подхожу и говорю: "Хотите сделать разумный выбор?" Поверьте, никто мне еще не сказал в ответ: "Нет, нынче я намерен принимать только глупые решения. Хочется, знаете ли, опять стать подростком".

___Понимаете, людям иногда такого хочется... я хочу, чтобы вы над этим задумались. Я знаю, что кое-кто из вас тоже этим занимается, только не принимайте мои слова близко к сердцу. Люди, к примеру, становятся на лыжи, хватают две палки и прыгают с горы - просто для развлечения.

___Задумайтесь об этом. Кто-то говорит: "Эй, приходи, покупай все это и прыгай себе с горы". А кто-то проходит мимо и говорит: "Ух ты, дайте и мне лыжи, я тоже прыгну!" Представляете? А эти моторные лодки. Ты покупаешь лодку только для того, чтобы тебя тащили на веревке, стоя на парс деревяшек. Мне кажется, это просто невероятно. Раньше это называлось "протаскивать под килем", было у моряков такое наказание. А теперь люди учатся вытворять разные трюки на спине. Некоторые умудряются гонять даже на одной лыже, а кое-кто вообще не надевает лыжи и мчится за лодкой на пятках! Они идут в магазины и тратят кучу денег на лодку и инвентарь. Правильно? Раньше достаточно было кому-то нахамить, и тебя уже волочили на канате за кораблем, а теперь приходится идти в магазин и выкладывать денежки, причем все хотят купить самую быструю лодку, чтобы погонять на скорости. А есть еще люди, которые прыгают для удовольствия с самолета. По своей воле, между прочим. Они сидят и думают: "Какой бы номер мне еще выкинуть?", а ты им говоришь: "Черт побери, иди да прыгни с самолета!" Отличная мысль! Так вот, если творятся такие дела, а люди, которые всем этим занимаются, получают удовольствие, то нам надо сесть и подумать, что еще может оказаться таким же веселым.

___Поэтому я предлагаю вам немного поторговать. Я хочу, чтобы вы продали кому-то другому - приятелю или напарнику - какую-нибудь идею. И еще я хочу, чтобы эта идея была основана на убеждениях, о которых шла речь. Например, на том, что чем труднее что-то продать, тем больше удовольствия это приносит. Ведь если клиент просто заходит и говорит: "Хочу вот это", а ты ему даешь товар - это как-то скучно, тут нет спектакля. Но клиент может попасться упрямый, и тогда ты тоже должен быть настойчивее. Помните то упражнение с извлечением субмодальностей? Я хочу вернуться к нему, но на этот раз вы должны извлечь те субмодальности, которые согласуются с этим мощным убеждением. Понимаете? Вы верите, например, что дышать - это здорово? Выбирайте что-то простое. Верите, что солнце всходит каждый день? Я хочу, чтобы вы определили, куда ваш напарник помещает это убеждение, а потом вы должны воспользоваться самой плавной тональностью и наилучшим образом показать то, что хотите показать, причем во всех системах представления. Я хочу, чтобы вы заставили партнера обдумать три новые идеи: во-первых, трудности приносят удовольствие, во-вторых, вы можете продать что угодно и, в-третьих, убедить кого угодно в чем угодно. Пусть это не так, неважно, но если вы верите в это, то должны верить в это всеми фибрами своей души. Да, кстати, еще я хочу, чтобы все это принесло вам удовольствие. Мне не очень-то хочется сидеть тут и пялиться на унылые лица. Я хочу, чтобы вы повернулись к напарнику и спросили: "Эй, ты веришь, что завтра солнце опять взойдет?" Смотрите, куда направится его взгляд. Если не получится, спросите: "Ты видишь какой-то мысленный образ? Может, чей-то голос тебе говорит "да" или "нет"?" Чуток напоминает шизофрению, но это с каждым из нас бывает. Вы должны понимать, во что верите, а во что не верите. Как только поймете, где находится картинка, спросите, насколько она велика. Такая? Может, такая? Когда определите ее положение, обойдите напарника и встаньте за ней. У меня тут появилась одна идея. Я хочу перетащить эту самую картинку, которая утверждает, что трудности приносят удовольствие. "Ты ее видишь?" И как только он говорит "да", вы переносите ее вот сюда, где находится самое сильное убеждение. Может показаться, что взрослые обычно такими играми не занимаются, но я вам честно скажу, однажды я делал это, когда продавал "мерседес". И получил три тысячи комиссионных! Не знаю, как вам, а мне нравится вести себя чуток глуповато. Клиенты не считают это обидным, особенно когда смеются. Они спрашивают: "Вы что это делаете?", а я говорю: "Просто выращиваю новые идеи. Я, собственно, только этим и занимаюсь". Выглядит смешно, но... скажите, вы любите нравиться себе? Лично я терпеть не могу себе нравиться. Это не по мне. Я... я при этом чувствую себя каким-то ненастоящим. Измениться можно только благодаря мучениям. Вы в это верите? Ну вот, идея продана! Измениться можно только в муках. Эй, бегите ко мне, я пару раз тресну каждого по голове. Это ведь должно быть здорово! Может быть, тогда вы на самом деле проникнетесь этой мыслью.

___Теперь, когда вы начали прокладывать в своем мозгу новые тропинки, чтобы ваша гибкость повышалась пропорционально желанию учиться, учиться по-настоящему, я хочу, чтобы вы записали на бумаге несколько неоднозначностей - по крайней мере смысловых, синтаксических и фонологических. Видите ли, в противоположность мнению большинства людей, Модель Милтона используется не только для "официального" гипноза. Что значит "официальный" гипноз? Если ты в трансе, то бывает только один вид транса. Подумайте об этом. Что важно в трансе? Изменение состояний, то есть переход в состояние, отличное от того, в котором ты был до этого. Итак, важно только то, в чьем ты трансе, где и когда. Но если ты умеешь строить языковые схемы изящно, то можешь добиться большего, чем тебе самому кажется. Чувства обостряются, ты видишь и слышишь то, о чем прежде даже не подозревал.

___В общем, я хочу, чтобы вы начали с неоднозначностей: фонологических, смысловых, синтаксических и пунктуационных. Выбирайте один пункт и запишите сотню примеров, не меньше. Сотню! Я хочу, чтобы вы произносили их и записывали. Вы должны будете делать это на протяжении нескольких дней, чтобы учиться быстро. Сначала постарайтесь с разгону записать как можно больше. Если станет смешно, это очень здорово, потому что чувство юмора - спутник творчества. Смейтесь над этим, ищите смешное вокруг, в других людях. Особенно если понимаете, что делаете. Начните с веселых логических неоднозначностей и записывайте их. Их просто миллионы! Записывайте все варианты одной и той же мысли, их тоже может оказаться несколько. Даже если произносится одинаково, а пишется по-разному - записывайте отдельно для каждого смыслового значения. А потом покажите друзьям, повеселитесь вместе. Они, кстати, могут вам еще что-то подсказать. Все записывайте.

___Подумать только, все, что можно сделать со структурой предложений, любые истории складываются из трех десятков букв алфавита. Представляете? Из каких-то тридцати букв получается комбинация, которая необходима для передачи определенного смысла. А число таких комбинаций бесконечно, особенно если не очень следишь за правилами.

___В конце этой книги все это объясняется, так вам будет легче начать. Важно другое: сделайте это прямо сейчас, чего ждать? Вот примеры фонологических неоднозначностей: курица - куриться, коса - коса, рано - рана.

___Кое-кто думает сейчас: "Да, все это весело, но как это относится к торговле?" Я вот что скажу прежде всего. Когда задумываешься о всех словах, которые за день произносишь, о всех этих фразах, ты должен подумать и о том, помогли они тебе крупно заработать или нет.

___У нас тут была одна женщина на семинаре, ее начальник прислал. Она пришла, потому что хотела повысить темпы накопления средств по счетам дебиторов, а контора занималась этим профессионально - ну, вроде зубного врача или хиропрактика в каком-то смысле. В общем, она вот что делала: когда клиент уже уходил, она смотрела на него, раскрывала книгу посетителей и говорила: "Простите, нам нужно рассчитаться... простите, рассчитать дату следующей встречи". Руку она немного вытягивает вперед, раскрытой ладонью вверх, а сама пялится в эту книгу. И клиент говорит: "Кстати, а сколько я должен за сегодня?" Она называет ему сумму, выписывает чек и тут же обсуждает дату нового посещения. Этот трюк она проделывала года четыре кряду. И она, и ее шеф были в полном восторге. В самом деле, дебиторские задолженности падают, телефонные счета тоже меньше - и бизнес процветает, потому как почти все клиенты приходят на повторные встречи. И состояние дел у них такое, что многим уже гораздо лучше, потому что самое страшное они пережили, так что настроение в порядке. Вся соль в том. что та женщина добивалась большего успеха, чем сама могла предполагать, и, конечно же, была просто счастлива. Но чувство юмора подгоняло ее вперед, и она постоянно, каждый божий день находила все новые смешные неоднозначности. Короче, это очень даже серьезная технология бизнеса.

___Затем придумайте синтаксические неоднозначности. Сядьте и, не отрываясь, придумайте как можно больше - не меньше пятидесяти. Записывайте их. Я вообще люблю порядок. Кое-что из придуманного будет связано с фонологическими неоднозначностями. В общем, придумайте как можно больше и как можно быстрее. Этого добра никогда много не бывает. Это чувство юмора, а не просто шуточки. Знаете, вы должны ясно различать шутки и чувство юмора. Разница есть.

___Потом запишите как можно больше смысловых неоднозначностей. В бизнесе они очень полезны, потому что позволяют изящно менять значение фраз. Хороших примеров много, особенно среди однострочных рекламных девизов. Правда, воздействуют они каждый раз по-разному. Запишите как можно больше таких неоднозначностей, причем сделайте это быстро. Вы уже заметили, должно быть, что можно пользоваться комбинациями неоднозначностей? Теперь развлекайтесь.

___Видите ли, я хочу, чтобы вы считали продажу транса как умение общаться, задействуя широчайший диапазон возможных средств общения. Следующими у нас будут пунктуационные неоднозначности, и вот чего я от вас хочу: записывать все эти неоднозначности, следить, чтобы знаки препинания вели в верном направлении, - это очень легко, если думаешь об автогонках и других подобных вещах, ведь время не ждет, и вы должны понимать, что именно сейчас творите свое будущее.

___Итак, пишите как можно больше, и скоро это будет очень легко, появится гибкость выбора, умение по-разному выражать то, что говоришь, а мы пока перейдем к другим приемам. Пользуйтесь ритмом, веселым настроением, полным диапазоном модуляций голоса, тонкостями интонации и помните: задача не в том, чтобы стать скользким типом, - это как раз нетрудно. Искусство убеждать - это когда помогаешь другим принять верное решение.

___Еще нам хочется научиться мысленно определять, как перемещаются другие люди, где располагаются те или иные вещи, и потому важными становятся предикаты времени и пространства, тем более что эти слова часто родственны.

___Например, я вам говорю - или вы мне, - что вы собираетесь что-то сделать. Подумайте о чем-то таком, что вы собираетесь сделать. Поскольку время не существует, есть только текущий миг, мы можем представлять время в пространственных категориях.

___Сижу я как-то в самолете рядом с одним приятелем. Мы с ним летели по делам во Флориду. А я читаю книгу "Воспользуйся мозгом, чтобы изменить свою жизнь". Я ее читал, наверное, в миллионный раз. А приятель спрашивает: "Что читаешь?" Я говорю: "Книжку" (я ведь, знаете ли, тоже с характером). И я опять уткнулся в страницу, а он говорит: "И как называется?" Знаете, я просто не смог удержаться и говорю ему: " Воспользуйся мозгом, чтобы изменить свою жизнь". Он говорит: "Ага. И о чем это?" Я говорю: "Ну, тут рассказывают, как ты можешь воспользоваться мозгом, чтобы изменить свою жизнь, - скажем, ты хочешь принять конкретное решение или узнать, как ты мыслишь, словами или картинками. В общем, о таких вещах". И он говорит: "Слушай, помоги мне с одним решением. Я тут собираюсь кое-что выбрать..." Такое вот занятное предложение. Сижу я и вдруг понимаю, что решение-то уже принято, он сам сказал, что собирается выбрать кое-что. Он говорит: "Так что, поможешь мне с выбором?" Номинализация означает, что он считает событие уже свершившимся, хотя на самом деле оно еще не случилось. Вот чего я добиваюсь в торговле. Мне говорят: "Ты просто играешь словами", а я говорю: "Угу. Правда, здорово получается?"

___В общем, я спокойно читаю книгу, а он мне говорит: "Поможешь мне с выбором?" Я ему: "Конечно, с каким именно?" Он говорит: "Я уже давненько над этим решением голову ломаю". А я мысленно говорю себе: "Точно, ведь ты уже принял решение, просто еще не осуществил, не исполнил". Но вслух этого не говорю, отвечаю только: "Ладно. Когда ты думаешь об этом решении, где оно находится?" Кстати говоря, на деле наши слова означали вот что: "Я собираюсь сделать выбор", а я дополнил эту фразу: "...осуществившимся".

___А ну-ка, подумайте о чем-то таком, что вы собираетесь сделать, и покажите, где это намерение находится. Теперь подумайте о том, что делаете сейчас. Покажите, где это действие. В другом месте, не так ли? В чем разница? Картинка ближе, крупнее, ярче?

___Но с моим приятелем случай был интересный. Вот что мне удалось узнать о том, как он принимает решения. Я ему говорю: "Ты часто собирался принять это решение с тех пор, как впервые его принял?" Он говорит: "Да уже пару лет". "И когда определишься?" - спрашиваю я. Он говорит: "Ну, я намерен сделать окончательный выбор недельки через две". Две недели - нет такого срока. Я спрашиваю: "Где он находится?" Он говорит: "Ну, вот тут," и показывает на своей линии времени положение. "Да, точно здесь", - руку он вытягивает перед собой под углом в сорок пять градусов, и картинка решения оказывается прямо у его ладони - можно сказать, он чуть-чуть до нее не дотягивается. И я ему говорю: "Давай-ка на секунду мысленно перенесемся в завтрашний день. Где окажется решение?"

___Догадываетесь, что случилось? Каждый день решение тоже двигалось по линии времени. Он продвигался на день - и оно тоже. Продавцам это в клиентах вряд ли понравится. Я говорю: "А если еще на день вперед?", а он мне: "Хм, кажется, оно тоже перескочило". Так вот, я выяснил это только потому, что вслушивался, как он строит свои фразы, какими словами пользуется. Потом я докопался до того, как он описывает решение, и это помогло разобраться в его переживаниях. На все ушли доли секунды. Решение двигалось по линии времени, а он, говоря его собственными словами, "постоянно оттягивал". Все стало еще занятнее, когда он показал мне это - он действительно оттягивал решение вдоль по своей линии времени. Решение у самых пределов досягаемости - не лучший способ его осуществить. Вы замечали такие случаи? Замечали, как люди принимают решения, но не выполняют их? Думаю, это величайшая стратегия промедления, и я сомневаюсь, что касается это лишь тех дел, которые тебе не очень-то хочется делать.

___И все это отражается в языке, тональности и физиологии. Хитрость в том, чтобы понять... услышать, где происходит процесс во время общения, что описывает собеседник и хотите ли вы, чтобы он думал сейчас именно об этом. Может быть, вы хотите, чтобы он попал туда, в иное время, где все уже обдумано, а вы тогда сможете прямо сейчас задействовать этот ресурс. Ресурсы, то есть переживания, приносящие какую-то пользу, приходят из прошлого - или прошедшего? - и их можно использовать в языке, потому что мозг работает быстрее, чем человек мыслит.

___Итак, если дело касается решения, которое, как сам человек думает, он еще не принял, хотя на самом деле уже принял, просто не понимает этого, то умение заставить его думать о том, как он все обдумал и уже делает, даже сделал, - вот один из способов превратить будущие переживания в настоящие, насладиться ими и сделать полезным ресурсом. И все это происходит на уровне языка.

___Вы сталкивались с клиентами, которые говорят: "Дайте мне денек на раздумья"? И вот ты подумал денек, смотришь на товар и говоришь: "Да, это оно". Потому что на самом деле ты уже сказал себе: "Это самое правильное, что можно сейчас сделать". Вопрос лишь в понимании того, в каком порядке разместить структуры времени и пространства - а дальше просто добавляешь общие вопросы и повелительный тон, главное, чтобы все было в нужный момент. Это относится ко всему, что ты делал раньше. Когда-то ты впервые об этом задумывался и сомневался, но стоило один раз сделать, и потом это давалось легко, тебе даже хочется еще раз попробовать.

___Все сводится к тому, в каком порядке ты ставишь слова. Каждое слово лишь отображает протекающий процесс.

___В общем, подумайте об этом и обращайте внимание на то, где находятся все эти "позже", "прежде", "сейчас", "с тех пор как", "завтра", "собираюсь", "буду" и прочие предикаты времени. Составьте свою карту, а потом возьмитесь за карты других людей, только рисуйте их, конечно, в голове. А то, знаете... Если бегаешь вокруг клиента с бумажной схемой в руке, у него, пожалуй, возникнут вопросы. Делайте все в уме. Вы даже можете двигать глазами, чтобы проверить, правильно ли поняли информацию.

___А потом, глядя на их карту, вы будете ясно видеть, что они имеют в виду, когда рассказывают о своих "хочу", "надо", "неплохо бы" и обо всем остальном, что они там объясняют. Кое-где легких клиентов называют "открытой книгой". Это когда клиент знает, чего хочет, и с ним легко иметь дело. Я думаю, таких покупателей большинство, вопрос лишь в том. удалось ли тебе это понять. Спросите того, кто знает, что ему надо. Спросите, чего он хочет, а потом следите, как этот вопрос заставляет их без нужды переключать обороты. Но зачем переключаться без необходимости?

___Между извлечением и внушением есть тонкая грань, так что научитесь их различать и понимать, когда что нужно.

___Извлекая информацию, следите за всем, что делает собеседник. Не будете следить - упустите благоприятные возможности... Они кому-то другому достанутся.

___Мы намерены предложить вам упражнения по развитию лингвистической гибкости, чтобы вы на интуитивном уровне понимали смысл полученной информации. Кое-что вы можете сделать уже сейчас, потому что знаете специфику своего бизнеса. Вы можете, к примеру, составить хорошо сформулированные вопросы, нацеленные именно на те сведения, которые вам нужны. Скажем, если хотите узнать, сколько клиент может потратить на ежемесячные выплаты, не спрашивайте, как у него с деньгами. Так и спросите: "Сколько вы сможете выплачивать в месяц?" Цельтесь точно. Этот рецепт очень прост. Запишите, какие сведения вам нужно получить, а потом превратите это в вопросы. Многие деловые люди всегда так поступают. Они ставят такие точные вопросы, что клиенты за это их и ценят, потому что любые переговоры ускоряются. а от этого всем только легче. Чем проще, тем действеннее.

___Извлекая эту информацию, вслушивайтесь в предикаты времени, следите, что с ними происходит, как они связаны с пространством - что в настоящем, что в будущем, что в далеком будущем? Насколько близко событие к настоящему?

___Кое-чему проще учиться неосознанно. Но теперь давайте попробуем нечто новое. Прежде чем вы посмотрите на клиента... Я хочу, чтобы вы отвлеклись и мысленно покинули себя. Взлетите вверх, гляньте вниз - там сорокаметровая пантера. Черная шерсть, лоснящаяся, блестящая, белые клыки. А теперь опускайтесь и возвращайтесь в это тело, в эту пантеру. Смотрите на мир ее глазами. Смотрите, смотрите. Теперь представьте, что по бокам от вас неприступные горы, а вы стоите у входа в ложбину и смотрите на входящего клиента. Копните лапой землю, представьте, как она разваливается комьями. Облизнитесь, издайте рык, почувствуйте себя огромной кошкой - она ласково так мурлычет: "Попался, братец".

___Впрочем, я еще не настолько проголодался. Посмотрите на горы вокруг - смотрите, как в ущелье сверкают электрические разряды, они бьют рядом с клиентом, а исходят из ваших когтей. А теперь, когда вы мысленно смотрите на этого своего клиента, я спрошу: "Вы чувствуете себя так же, как минуту назад?" Скорее всего, нет, потому что большинство из нас не тратит время на то, что кажется идиотским самовнушением. Но каждый нейрон вашего мозга, каждая клеточка тела - все они зависят от настроения. Ваше настроение, кстати, предсказуемо, это следствие того, как вы видите мир. Однако это не то, что вы видите, потому что глаза не видят окружающий мир, они просто рассчитывают, что одно тут, а другое там. Мы реагируем на все исходя из составленных планов. Если ты запланировал быть занудой, то будешь занудой. Многие из нас, между прочим, составляют отличные планы занудства. Но, знаете, если хорошенько задуматься, ощутить мускулы дикой кошки и понять, что... короче говоря, я хочу, чтобы вы охотились на успех. Я хочу, чтобы вы научились красться шаг за шагом, краешком глаза смотреть из-за угла, ведь за каждым углом нас ждут отличные возможности. И если вы будете чуткими как кошки... какое чудное зрелище - кошка, крадущаяся в темноте!

___Я работал когда-то в лаборатории ночного видения. У нас там было много приборов, и я обожал сидеть у окна и глядеть в такой бинокль на кошек во мраке - как они двигаются, прислушиваются, реагируют на самый слабый звук. Только кошки могут так дышать и так смотреть. Когда кошка замирает, она совершенно бесшумна, только шерсть поднимается, а когда кошка на что-то смотрит... перед прыжком она знает, куда прыгнет, когда наступит подходящий момент, - и тут она прыгает! Кошка никогда не нападет, пока не узнает достаточно много, и потому она никогда не промахивается. Понимаете, нам ведь не хочется торопливо мчаться не в ту сторону. Нам хочется просто получить достаточно сведений, чтобы двигаться плавно, мягко... Представьте себя такой сорокафутовой пантерой. По ночам ты спишь, видишь сны, а днем двигаешься плавно и смотришь на все новыми глазами. "Что я упустил? Чему еще можно научиться? Смогу ли я сделать это еще лучше?" Ты начинаешь видеть и слышать новое, ты видишь и слышишь по-новому [рычит]. Ведь, в конце концов, только это и важно - чему научился ты сам.

___Мы вот что сделаем. Я хочу, чтобы вы запомнили это ощущение. Вы уже открыли глаза, готовитесь узнать что-то новое, но я хочу, чтобы вы учились в этом, новом состоянии. Я хочу, чтобы ваши глаза открылись по-настоящему, чтобы вы слушали по-настоящему.

___Сейчас я скажу, чего от вас хочу. Я хочу, чтобы каждый внушил своему партнеру наши новые убеждения: "трудности - это весело", "продать можно что угодно кому угодно". Продайте им еще одно убеждение: вернувшись на работу, они должны в два раза быстрее заработать вчетверо больше обычного. Во что бы то ни стало! Давайте, приступайте.

___Что же, кое-кто из вас проник внутрь. Вы задумывались, спрашивали себя: "Насколько сильно можно давить?" Неплохо вы справились, неплохо, а теперь нам пора выяснить, можно ли сделать все это еще проще. Нельзя ведь, чтобы было так тяжело. Нам нужно выпустить на волю ту частицу души, которая прекрасно понимает, что все не так сложно. "Боже милосердный, - скажете вы, - это, пожалуй, слишком, потому что я и так ничего не понимаю, а чем меньше понимаешь, тем труднее. В конце концов, этот парень - доктор наук, а мы кто?"

Дата добавления: 2015-10-13