Глава Седьмая: Возражения

___Теперь нам пора поработать над изменением взглядов. Это необходимо, когда ты замечаешь какие-то помехи. Умение менять точку зрения клиента - путь к успеху. Итак, я хочу, чтобы вы положили перед собой составленный список возражений. Сейчас нам предстоит хорошенько над ними потрудиться. Меня, кстати, это всегда поражает: стоит себе магазин, где "мерседесами" торгуют, а продавцы наружу и носа не высовывают. Сидят себе за столом, никакого задора. Они даже не садятся в машины, которыми торгуют, а на улице показываются, только если клиенту хочется посмотреть, как машина на ходу. И что это за пробная поездка? Так, маленький круг по кварталу. Лично я люблю товар лицом показать - прокатиться к побережью, не торопясь так, растягивая удовольствие. Клиент садится за руль, а я на заднее сиденье забираюсь и говорю: "Попробуйте то, попробуйте это". Он мне: "Я знаю". А я: "А вы попробуйте, вам понравится".

___Потому что я прекрасно знаю... Подумайте об этом: где-то в глубине души каждый из нас хоть раз подумывал о вещи, которую видел и ужасно хотел купить. И когда вспоминаешь об этом, перед тобой не просто картинка, ты еще и голос слышишь, правда? Вспоминаете? Есть голос? Но разве вы редко этот голос слышите? Судя по всему, он всегда рядом с нами. И потому я люблю говорить прямо с ним. На это уходит пара секунд, особенно если удается изучить интонационные привычки клиента. Но порой и это неважно, потому что чаще всего это не их голос. Это внутренний голос, и он говорит, стоит ли что-то покупать. Очень часто это голос родителей или, там, дедушки. Не имеет значения, чей именно, потому что скоро он станет моим голосом. Я приложу все силы. И я задаю прямой вопрос, я просто говорю: "Вспомните, когда вы покупали что-то и знали, что вещь что надо, и так оно и вышло... когда вы приняли самое верное решение, где звучал этот голос? Сзади, впереди? Справа или слева?" Собеседник задумывается и говорит: "Даже не знаю, никогда об этом не думал. Пожалуй, за спиной где-то" - оттуда, кстати, он обычно и исходит.

___Это, наверное, как-то связано с нашей культурой. Мы ведь столько времени по телефону болтаем. Многие люди почти всегда телефонные позы принимают. Такое впечатление, будто через трубку с самими собой говорят: "Алло, это я? Ты тут? Я вот думаю купить эту машину, а ты что скажешь?" - "Нет, ни в коем случае. Ты должен вот так-то поступить и вот так-то". - "Ясно. Хотя машина мне все-таки нравится". Так вот, когда вы в следующий раз самому себе позвоните, посоветуйте этому голосу заткнуться. Сами решайте.

___Но я все равно люблю быть за спиной клиента. Видите ли, когда сидишь рядом с водителем, почти ничего не сможешь сделать - во всяком случае, по сравнению с тем случаем, когда сидишь позади, прямо за его спиной. Я часто захожу со спины... Усаживаешь клиента на стул - а сам назад. Тут неважно, что продаешь, страховку или еще что-то, потому что я обычно продавал все, за что ни брался. Иногда я продавал товар даже там. где не работал. Понимаете, просто ради смеха. Один приятель забыл у меня как-то свои страховые полисы, так я утром вышел на улицу, хотел продать пару страховок, а потом выяснилось, что за это могут арестовать. Я говорю: "Так я ведь денег ни с кого не брал". Мне говорят: "Возможно, но ты выдавал себя за другого". Я говорю: "Почему это? Я просто стучал в двери и говорил: "Я не страховой агент, но хочу кое-что вам показать"" - и доставал документы. В принципе, я все равно записал все имена, позже отдал их своему приятелю, а он опять всех обошел и заключил три договора. Кое-кто уже поставил на документах свою подпись. А он, между прочим, умудрился так с ними поговорить, что они передумали. Я уже говорил об этом: нужно уметь вовремя остановиться.

___Нам хочется все время задействовать выявленное представление, показывать его и задавать вопросы... скрытые вопросы, например: "Не знаю, вы. возможно, уже собираетесь забрать это домой..." Человек кивает - а ты останавливаешься. Пусть покупает, раз хочет. Не нужно его отговаривать. Не делайте глупостей. Я готов спорить, что с каждым из вас это случалось: клиент уже готов был что-то купить, а вы наболтали лишнего и он передумал. Потому что не смогли вовремя остановиться. "Господи, да я ведь только начал разговор". Нет, ребятки, сделка закончена в тот миг, когда ее можно закончить.

___У вас может возникнуть желание установить несколько постгипнотических внушений. Лично я этим пользуюсь. Я люблю давать такие установки, чтобы клиент еще раз вернулся и направил ко мне два десятка своих знакомых. Они только подпишут контракт - а я хватаю листок, начинаю рвать на кусочки и говорю: "Нет, так не пойдет". Они кидаются, пытаются выхватить бумажку у меня из рук и орут: "Эй, погодите! Что случилось?" А я говорю: "Не знаю даже, просто я понял, что Барбара вам не подходит". Я говорю: "Послушайте, давайте откровенно. Я продаю вам машину, которая вам по-настоящему нужна, а вы что для меня сделаете?" И они спрашивают: "Эй, вы вообще-то здесь кто. продавец?" А я говорю: "Когда как. Но важно не это. У вас есть хорошие знакомые, которые тоже заслуживают счастья, не меньше, чем вы? Или другие вас вообще не волнуют?" Безжалостный укол, да? Но всем вам нужно научиться такой безжалостности. Иногда приходится вести себя жестоко, потому что другого выхода нет. Если хорошенько подумаете, то поймете, что это действительно так. Вы поверите, что это правда, потому что это в своем роде самовнушение, вы должны верить в то, что делаете. А я вот верю, что люди принимают верные решения и уверенность в своем выборе - самое важное, чему только может научиться человек. Ваша способность помогать другим принимать решения - верные решения! - позволит им делать правильный выбор и во многих других случаях. Потому что когда другие люди поймут, что есть решения хорошие, а есть плохие, они задумаются, какие решения принимают в своей жизни, верные или ошибочные. А я вот чего от вас хочу - чтобы вы учились чаще принимать верные решения, потому что если ты решаешь относиться к своему клиенту так, а не иначе, вот что. по существу, происходит: принятое тобой решение в ту или иную сторону меняет твой текущий уровень доходов.

___А ваши доходы скоро должны увеличиться вдвое, даже вчетверо. Но кое-кто другие решения принимает и ведет себя соответственно. И тогда, кстати, даже голос звучит по-другому. Подходишь ты и слишком торопливо расхваливаешь товар. Это едва ли не худшее, что может произойти: слишком быстрое предложение товара. Вы должны сделать так, чтобы клиенту было хорошо, а затем свой товар просто окунуть в его радость. Ваши услуги должны утонуть в этом счастье. Клиент должен чувствовать кайф всякий раз, когда ты рядом... нет, не так, конечно, в штаны ему лезть не надо... но он должен чувствовать себя так, словно погружается в теплую ванну, откуда не хочется вылезать. Мы ведь хотим, чтобы он постоянно нас к себе подзывал и спрашивал, как бы ему еще больше денег потратить, верно? И кто из нас готов заявить: "Нет, хватит, больше я вам ничего не продам". Но именно это происходит, если после разговора с тобой он чувствует себя так, будто его изнасиловали.

___Понимаете, людей действительно можно к чему-то принудить, но силой никогда не добьешься тяги к покупке. Тяга привычки - это очень здорово, если хочешь завоевать клиента. Если ты торгуешь по телефону, то с тобой так весело должно быть, чтобы человек позвонил еще раз и снова купил товар, лишь бы с тобой поболтать. Так что, вам по-прежнему хочется говорить через нос? Или все-таки отсюда? (показывает на живот). Нужно уметь так сказать "Привет", чтобы клиент сразу завопил: "Да!!!" Вот это самое внутреннее ощущение в нем нужно разбудить, чтобы он нутром твердил: "да", "да", "да", - много раз, да? да? да? Такой неявный вопрос нужно задать, чтобы у него вырвалось: "Да, конечно, хочу!" "Вам хочется радоваться?" - "Да". Чем больше "да" исходит из глубины души клиента, тем ему сейчас приятнее. И когда много раз слышишь "да", перед тобой открывается приказной режим. Теперь ты, как искусный гипнотизер, можешь приступать к своим внушениям. Между прочим, гипнотизеры - это не какие-то суровые мужики, приучающие тебя ходить по углям и все такое. Гипнотизер, по меньшей мерс, может превратить твои страхи в достоинства. Да, страх можно превратить в смелость, но, знаете, есть такие парни... они просто топчутся по раскаленным углям, а всякая муть, вроде превращения страхов в смелость, их не интересует. Весь вопрос в том, сколько раз ты по углям ходил! Не помню, как звали того парня, что заявился как-то на мой семинар в Денвере. Подходит он ко мне. смотрит прямо в глаза и говорит: "Я сорок пять раз ходил по углям". А я говорю: "Что так много? С первых попыток не смог все понять?" Его беда была в том, что он свои страхи в глупость превратил. Задача в том, чтобы преодолеть страхи, а не шляться по уголькам просто так, без причины. А еще я знал гипнотизера, так он по битому стеклу ходил. Отличная мысль! Давайте разобьем тут ящик пустых бутылок и потанцуем!

___Я ищу таких людей, которые когда что-то делают, у них возникает ощущение и оно остается у них навсегда, до конца жизни. Когда я вожусь с клиентом, важнейший момент сделки для меня - когда он ставит подпись. Потому что я беру договор, показываю клиенту и говорю: "Эта вещь ваша навеки, теперь се никто не отнимет". И каждый раз, когда он поглядит на покупку, к нему будет возвращаться приятное чувство. Вы подумайте об этом, потому что вы, как и я, хотите получить лучшее. Вы, как и я, хотите лучшего и для себя, и для других. Так вот, и когда вы будете думать о чьих-то потребностях, о ком вы вспомните? О Ричарде, если, конечно, я не захочу, чтобы вы о самих себе вспоминали. Но вот чего мне совсем не хочется, так это чтобы вы находили клиента, доводили продажу почти до самого конца, а потом заставляли его мне звонить.

___Я одну штуку делаю, я сам называю это концертом богатства. Я действительно считаю, что людей нужно обучать ценить богатство. А большинство людей, когда у них вдруг деньги появляются, становятся либо параноиками, либо идиотами. Я имею в виду, они просто не понимают, что с богатством делать, они не знают, как купаться в собственном успехе, а порой и так бывает - добивается человек успеха и тут же бросает работу. Он даже не понимает, что пришло то самое время, когда богатство начинает дождем литься. Ты можешь оказаться в голове... и в той, что на твоих плечах, тоже.

___Так вот, насчет концерта богатства. Мне нравится это делать. Мне нравится внушать другим мысль, что они вот-вот что-то такое сделают, от чего вся их жизнь навсегда изменится. Лучшее решение, какое только можно принять, - это решение добиться успеха. Смотрите: когда делаешь какой-то выбор, когда рассматриваешь свое решение, всё, по существу, происходит так же. как при постгипнотическом внушении. У вас бывало такое - думаешь, что тебе нужно купить, записываешь на бумажке, а потом забываешь этот список, но приносишь домой все. что нужно? Со мной такое часто: я постоянно забываю список, но помню, что в нем было. Многим, чтобы хорошо что-то запомнить, достаточно просто записать это на бумаге. Посмотрите, кругом эти типы с блокнотами, они только пишут в них, но никогда собственные записи не читают. Это все равно что писать прямо на лбу. Но кое-кто умеет и без бумаги записывать, прямо в голове.

___Я сам начал себя к этому приучать, потому что обычно ручку в нужный момент найти не могу. Моя собака растаскивает все ручки. У нее где-то там, под кроватью, целый канцелярский отдел. Я под эту кровать не могу забраться, слишком низкая она. А собака понимает это и все там прячет. Причем так бросает, что буквально чуть-чуть не дотягиваешься. А потом смеется: "Ты, старина, у меня попотеешь". А я еще купил кровать такую - без колесиков, из очень тяжелого дерева. И перину такую здоровенную, что я се едва на кровать взвалил. В общем, чтобы сдвинуть эту кровать... приподнять-то я ее могу, но одновременно поднять и забраться под нее как-то не выходит. Ничего, в следующий раз, когда кровать буду покупать, возьму такую, с гидравликой - нажимаешь кнопку, а она сама вверх - вжиииик! Хотели бы такую кровать? Давишь на кнопку, она взлетает к самому потолку, и никто тебя уже не достанет. С другой стороны, что будет утром, когда будильник трезвонит и ты вскакиваешь, ничего не соображая?..

___Так вот, меня спрашивают: "Как вы боретесь с возражениями?" Мой ответ простой: "Никак". Если ты мастер своего дела, то заранее знаешь, какие возражения у клиента могут возникнуть, и потому делаешь так, чтобы они вообще не появились.

___Я вот представляю товар, а клиент заявляет: "Ну, мне все говорят, что это дороговато", и потому я просто обязан говорить, что, мол, только идиоты так считают, только ненормальные думают, будто это дорого, но они того не понимают, что... и так далее. И только потом ты товар представляешь.

___Вот вы, например, сколько машин вы намерены купить за предстоящие десять лет? А пылесосов сколько? Сколько стереосистем вам понадобится? Может быть, вы хотите купить что-то и огорчаться, потому что каждый раз, когда эту штуку включаешь, она ломается, или падает на тебя, или еще что? Или вам достаточно купить и только один раз попользоваться? В конечном счете мы, знаете ли, получаем то, за что заплатили, и даже если в самом начале платишь меньше, потом, со временем, затраты могут оказаться намного больше.

___Я вот часто думаю о том, что хватит покупать барахло. Ненавижу. Потому что кончается все тем, что я опять его покупаю. У вас бывало так - покупаешь одно и то же, покупаешь сто раз, потому что ни разу не купил стоящий экземпляр? Подумайте об этом. Если продаешь качественный товар, и результат будет качественный. Но если вы из тех, кто барахлом торгует, придется другую линию гнуть. Что-то в таком духе: "Эй, знаете, стоит эта штука гроши и каждый год можно новую покупать". Подумайте об этом: можно покупать машину либо каждые три года, либо раз в десять лет. Конечно, через десять лет хорошая машина все еще стоит денег. С другой стороны, приятно сознавать, что в твоей машине никакие блохи не заведутся.

___Блохи - это вообще важная часть торговли. В вашей стране есть блохи? Знаете, что это? Ага-а-а, я-я-ясно. Видите ли, это все еще в начальной школе началось. Разве не слышали, что у представителей другого пола всегда есть блохи? Так вот, это мне психологи рассказали, что есть такие блохи... Например, когда покупаешь подержанную машину, в ней сохраняются чужие вибрации. И штука тут не в том, чтобы их вообще не было. Важно убедиться, что ты продаешь подержанную машину с хорошими чужими вибрациями.

___В конце концов, если машину водил какой-то ублюдок, даже приятный запах в салоне не спасет. Секрет в том, чтобы разобраться и выбрать те машины, которые стоит продавать, а потом сделать то, что я делаю. Вот что сделать надо: показываешь клиенту пару вариантов, которые, как тебе известно, ему совсем не подходят, это для него худший выбор, так что он сразу нос воротит и бесится, а потом ты говоришь, что, мол, есть еще одна, хотя она вам вряд ли понравится. И ведешь клиента к идеальному варианту, а потом добиваешься, чтобы он умолял тебя ему это продать. А ты сопротивляешься, не уступаешь ни на каплю. Он вопит: "Нет, нет. мне нравится, это то, что надо". А ты ему: "Боюсь, вы так говорите, только чтобы меня утешить". Он говорит: "Что вы! Почему вы так решили?" - знаете, словно его на горячем поймали. А ты продолжаешь: "Послушайте, я ведь не в таком отчаянном положении. Вы можете пойти в другой магазин, где вам наврут с три короба..." Между прочим, я пару раз сам отводил своих покупателей в другие автосалоны, потому что у нас не было того, что им должно было подойти, и мы шли в другое место, а я торговался с тамошними продавцами от лица клиента. Боже, как меня ненавидели, я ведь цену резко сбивал. Вообще говоря, при желании они бы у меня на коленях ползали. Они орут, что так нечестно, а я говорю, что согласен, но в торговле все честно. Разве не так?

___Так вот. я еще раз напомню, что нужно выстроить тяговый двигатель - такую штуку, которая одновременно толкает и тянет (см. рис. 5).

___А теперь я хочу, чтобы вы внутри самих себя такой двигатель построили. Я хочу, чтобы у вас было нечто такое, что вы сможете в любой момент запускать. То самое, что толкает к успеху. Прямо сейчас мысленно ощутите, как вокруг начинается денежный дождь... вы слышите приятное шуршание, осматриваетесь и видите, как с неба падают стодолларовые

___бумажки. Смотрите вы на них и понимаете, что можете набрать, сколько захочется, когда закончите со своим трудным клиентом. Посмотрите на него, надвигайтесь и смотрите, какой страх написан на его лице. Глядите на деньги, они падают все быстрее, их больше, они все вокруг заваливают так, что не пройти. Поднимите одну бумажку и понюхайте. Особый запах новеньких денег. Положите ее в карман. Чем ближе к клиенту, тем больше можно собрать. Подходите к нему, кладете руку на плечо и говорите себе: "Ага, попался!" Вносите поправки в свое настроение - в том направлении, которое ведет к успеху.

___Теперь я хочу, чтобы вы другое упражнение выполнили. На этот раз в группе. Я хочу, чтобы вы тот же товар представили, но на сей раз голос должен звучать... роско-о-ошно! Я хочу, чтобы было много неоднозначностей. Вы должны свой товар расписать перед всей группой, каждому в отдельности. Просто чуть-чуть переключайтесь, когда с очередным начинаете говорить. Но все остальные тоже так могут, и потому я хочу, чтобы двое стояли за вашей спиной все это время и давали полезные советы. Не очень много. Один может сказать, например: "Помедленнее". А другой: "Присоединяйся к его дыханию". Кто-то третий может хорошую неоднозначность подкинуть, а вы должны слышать их голоса позади, в затылке, они вам подскажут, какие свежие идеи можно испробовать. Я хочу, чтобы, когда занятия закончатся и вас спросят: "Ну, как оно, искусство убеждать?", вы честно ответили: "Лучше секса".

___Вы, кстати, видели ту передачу по телевизору, гипнотизер один выступал, а все потом выходят и говорят: "Это было лучше секса!" Видели? Их спрашивают: "Что вы чувствовали?" А они говорят: "Господи, это лучше секса". Видите ли, я хочу, чтобы вы гипнотизировали, внушали: "Это принесет успех. Я заработаю в четыре раза больше, причем вдвое быстрее. И оргазм будет в четыре раза дольше и вдвое мощнее". Ага-а-а, вы, вроде, начали понимать. У меня тут были такие, они после этих слов думали: "Но как? Боже, я не смогу".

___Я вам рассказывал историю про львицу? Жили-были две львицы, сидят они, смотрят по сторонам и видят - мимо идет стадо антилоп. Одна львица говорит: "Есть хочется". Вскакивает она, мчится за стадом, ловит антилопу и съедает. Здорово, да? Ложится она на свое место, а тут опять мимо идут антилопы, и вторая львица говорит: "Слушай, поймай мне антилопу". Первая говорит: "Сама себе поймай". А вторая: "Они такие быстрые, а у меня лапа болит". Первая ей отвечает: "Да мне все равно. Иди и сама лови". Вторая просит: "Да я бы поймала, кабы здорова была". В общем, два месяца спустя идут по пустыне охотники и видят - валяется дохлая львица, померла, бедная, с голоду. Так вот, я не хочу, чтобы вы на ее месте оказались, так что делайте упражнения. Со всей душой, быстро, аккуратно и правильно.

___Теперь достаньте список возражений, который я раньше просил вас составить. Так вот, большинство программ по искусству торговать и убеждать основаны на традиционном взгляде - вся хитрость, мол, в том, как переубеждать колеблющегося клиента. А я всегда замечал, что это довольно глупо, потому что если ты чем-то занимаешься хоть какое-то время, то, по идее, должен представлять, что ждет там, в будущем. А если ты знаешь, что будет потом, то можешь заранее позаботиться о каких-то проблемах, чтобы они вообще не возникали. Если постоянно приходится доказывать одно и то же... в общем, мне не кажется, что это можно назвать хорошим планированием. Та же история, между прочим, со стрессом. Люди все время твердят, что хотят снизить стресс, а я им постоянно говорю: намного проще вообще не напрягаться. Лично мне кажется, что если ты планируешь перенагрузку - или возражения клиента, - то паршиво у тебя выходит составлять планы. Я уже давно... Я почти сразу заметил, что на самом-то деле возражений против чего-то никогда много не бывает. А сейчас мне вот что хотелось бы сделать... Я хотел бы отвлечься на пару минут и обсудить парочку вариантов на конкретных примерах.

___Вот, скажем, у людей никогда нет времени. Я всегда гадал, почему это. Они что, намерены вот-вот помереть? Нет времени на заботу о собственном здоровье, нет времени заглянуть в кабинет хиропрактика... С такими возражениями легко справиться, согласны? У меня нет времени на визит к костоправу - ну нет у меня времени о себе позаботиться, вот и все. А вы мне можете сказать: "Да, я понимаю. Значит, тебе больше нравится чувствовать себя паскудно, чтобы едва работалось?"

___А еще можно сопоставить суммы, которые тратятся на профилактику и на лечение. "Да, все в порядке. В конце концов, кому он нужен, этот секс? Без него вполне можно обойтись".

___Если будешь ждать возражений, клиенты непременно что-то вспомнят. Но если ты понимаешь, что причина всему - наши представления, потому что, знаете, "страховка не решает все проблемы. Это не панацея. Понимаете, страховка - она на тот случай, когда все плохо, когда тебе плохо, когда ты при смерти. Но, знаете, есть люди, которым не хочется тратить деньги на крепкое здоровье, им приятнее ждать болячек. Кретины! Вы слышали что-то более дурацкое? Так что вы там хотели мне сказать?"

___Так вот, если не сделать прививку от возражений заранее, клиент непременно их выскажет. Хуже того, он так и будет думать. Хитрость в том, что если ты знаешь, какие возражения у него могут появиться, если ты можешь сделать профилактическую прививку, окружить картинку рамкой... а все на свете можно вместить в какую-то рамку. Вы только посмотрите, чем у нас только не торгуют!

___Слышали про эти дома на колесах? Мы все раз в год на пару недель куда-нибудь едем, так почему бы не таскать все с собой? Это, кстати, самый дорогой способ путешествовать третьим классом. Так вот, я об этом думал, потому что всегда обращал внимание на тех, кто живет в таких домах, и думал, что это полный идиотизм. И все-таки сама идея... Это в прошлом году было, я тогда отправился в настоящее турне, сегодня в Сан-Диего, завтра в Лос-Анджелесе, и я подумал вдруг: "Вечно эти проблемы с собакой, которую дома не с кем оставить. Почему бы не взять напрокат дом на колесах?" Не знаю, что вы об этом думаете. Возможно, вы ездите только на работу и с работы, но я за минувшие четыре года намотал на спидометре двенадцать тысяч миль... это означает, что я не очень-то много езжу. Каких-то три тысячи миль в год - и все. Но я езжу по такой узенькой дорожке, она вся в ухабах. И когда быстро едешь, тебя качает вверх-вниз. И вот посмотрел рекламу по телевизору, меня зацепило. Дело было глубокой ночью, я сижу себе, работаю, и тут на экране появляется какой-то парень и говорит: "У нас можно взять напрокат любой дом на колесах". Всего за сорок баков в сутки. И я подумал: "Это ведь дешево. Может быть, если покататься туда-сюда по моей дорожке, ее удастся выровнять?" В общем, пришел я туда и взял напрокат эту здоровенную махину.

___Она называлась "Громила". То, что мне нужно было. Вернулся я домой, погрузил туда весь свой скарб и поехал себе в Сан-Диего... Остается сказать, что если ты никогда не управлял машиной размером с дом, тебя к ней нельзя и близко подпускать. Особенно если она забита под завязку.

___Трудно представить, сколько людей из-за меня хватил удар. Кабинка, где я сидел, была совсем крошечной, потому я так и ехал, словно это все, что есть. Заранее включал сигнал поворота. Правда, я пользовался китайским методом. Я ведь учился водить в Сан-Франциско, а у нас там принцип такой: "включил сигнал поворота - и посчитай до трех".

___Так вот, насчет костоправов и всех этих массажей... Вы, может быть, думаете, что в наше с вами время уж кому-кому, а страховым компаниям точно дней в календаре не хватает на работу. Но я вот думаю, что в приемных нужно кое-что посерьезнее делать, особенно в США, потому что... я имею в виду: вот ты заходишь и видишь кучу скрюченных калек, у них спина болит и все такое, и ты. конечно, можешь до посинения пичкать их таблетками, но это ничем не поможет. У одного моего приятеля есть клиника спортивного лечения - иными словами, он вправляет кости в пять раз дороже обычного. У него там и вправду пять-шесть хиропрактиков есть. Но он еще кое-что сделал - взял на работу одного врача, который... В общем, заходит человек и видит врача, а тот всякие направления дает, чтобы можно было идти к костоправу, массажисту, в спортивный зал или еще куда... И чтобы привлечь клиентов - ну, чтобы они прямо ломились в эту клинику, - он заполнил приемную самыми красивыми женщинами на свете. То есть куда ни глянь - всюду красотка, и она тебе что-нибудь предлагает. Ну, там, стаканчик соку, или сеанс массажа в любое удобное время (разумеется, когда ты запишешься на курс лечения). И там у них настоящая очередь! Я, когда первый раз туда заглянул, не сразу заметил, но потом вдруг обратил внимание и подумал еще: "Как они умудряются постоянно такими милыми оставаться?" А потом я узнал, что у них там свой парикмахер есть и гример, так что всех сотрудников с самого утра наряжают как куколок. Мужчины все сплошь Адонисы - и потому ты сразу чувствуешь себя увальнем. Я не знаю, может, вы каким-то спортом занимались, но я пришел туда с тренером нашей местной футбольной команды, и этот парень был в отличной форме - ручищи вот такие здоровенные и все такое. Дело в том, что я там собирался показать... Я вообще часто занимаюсь человеческим телом, а в тот раз пришел показать, как устроены запястья, потому что это очень сложная штука, в запястьях и лодыжках больше костей, чем в любом другом месте. По правде говоря, их там больше, чем во всем остальном теле вместе взятом. И вот я вхожу в это заведение, гляжу по сторонам и вижу всех этих людей, а они делают какие-то упражнения с загадочными устройствами... Эти звуки, они, кстати, меня сразу захватили. Иду я по залу и вдруг понимаю, что звуки вокруг такие, будто тут трахаются железные обезьяны. Лично мне так показалось. Я часто даю звукам подобные названия, чтобы лучше запомнить. Оборачиваюсь я и гляжу на того парня, футбольного тренера, а он волнуется, потому что сам еще не знает, зачем его сюда привели, знает только, что это как-то скажется на его карьере... потому что если твоя работа сводится к тому, чтобы очень-очень быстро бегать и ловить мяч... в общем, время от времени бывают травмы. А у него запястье сильно болело, ортоскопическую операцию уже пришлось делать, а это коварная штука, приходится перебирать все косточки. Врачи все перебрали, но потом кости снова перемешались там, внутри, и запястье просто перестало сгибаться. Довольно дорогостоящий способ сделать так, чтобы болело по-другому, а мой способ другой - я просто помещаю вещи туда, где они теперь могут быть. У глубокого массажа принцип иной - вернуть все туда, где оно было прежде, но когда запчастей не хватает, они просто теряются, не знают, что делать. Я очень часто встречал людей с фантомными болями - знаете, боли в конечности, которой уже нет. Люди во Вьетнаме теряли руки и ноги, да и по другим причинам ампутации бывают. Руки нет, но она болит. Обычных врачей это ставит в тупик. Заходит пациент и говорит: "У меня вот тут болит". Ну да, говорят, что болит только в голове, но ощущается-то вот тут, а не в голове! Нервы тела настойчиво твердят, что рука на месте, хотя на самом деле ее нет.

___Так вот, об этом нужно помнить. Я понял, что возражения клиента в торговле - это что-то вроде фантомной боли. Болит то, чего нет. Часть вашей работы заключается в том, чтобы ощупать пациента, разобраться в причинах жалоб и учесть это, когда берешься за лечение, потому что лично у меня вот так все проходит: привлечь внимание, установить раппорт - достаточно сильный для того, чтобы понять, как человек устроен, где у него какие картинки, где система убеждений и все прочее, - а затем начать выкладывать свои знания о товаре, чтобы эта пачка сведений прошла через его процесс принятия решений - это во-первых, а во-вторых, чтобы ты смог сделать прививку от любых возражений.

___Так вот, для этого вы, помимо прочего, должны следующее уметь - развить такую обостренную сенсорную восприимчивость, чтобы точно засекать сигналы "да" и "нет", вам ведь нужно узнать, какие возражения у клиента могут появиться.

___В общем, за все эти годы я, помимо прочего, понял, насколько полезно превращаться в гадалку с магическим кристаллом. Вот что нам предстоит - мы вас сделаем членами магической прямой линии. Только не телефонной, а такой, когда видишь собеседника. Дело в том, что... короче, это примерно тот случай, когда, помните, я вам рассказывал, как можно ладонь сгибать и выпрямлять. "Фрррр" - вот такой звук еще нужен. Ты произносишь: "Фррр" и добиваешься того, что позволяет тебе взять клиента в тиски. Ну, например, мне некоторые говорили: "Вы даже не думайте об этом". Они толкутся среди выставленных на продажу машин, я подхожу, а они говорят: "Мы просто посмотреть хотим, больше ничего". Иногда они этого даже не говорили, но я все равно понимал их настроение. Однако, по существу, они пытались ускользнуть от меня - ну, вроде как пришли просто потаращиться на машины, а не покупать. Но мне-то лучше знать, зачем они пришли. Если так уж тянет поглядеть на машины, то почему прямо у дороги не постоять? Они ведь повсюду, эти чертовы улицы просто забиты машинами. Встань себе на углу - мимо тебя проносятся тысячи машин, самые разные модели, какие хочешь. Но если человек все-таки приходит на стоянку автомагазина, то я прекрасно понимаю, что просто посмотреть ему мало, он хочет купить машину, а я ему в этом помогу. Так вот, беда в том, что у большинства людей стратегии принятия решения подразумевают колебания туда-сюда. Они все время делают шаг назад, чтобы узнать, принято решение или нет.

___Они говорят, например: "Это, похоже, неплохой вариант, но я не уверен, что уже готов сделать окончательный выбор". Стало быть, когда присоединяешься к кому-то, следует помнить, что присоединяться нужно ко всему, потому что когда клиент говорит: "Нет-нет, я просто смотрю", я ему отвечаю: "Но вы ведь уже чувствуете, что вам действительно хочется новую машину". Тут он говорит: "В общем-то, да, но они так здорово выглядят - дорогие, видимо..." Видите, я меняю систему представления. Хитрость в том, чтобы привлечь на свою сторону кинестетику, потому что она всегда побеждает. Замечали? Знаете, именно поэтому людям так трудно придерживаться диеты. Они говорят: "Да, судя по виду, тут ужас сколько калорий, но я-то чувствую, как требует этого мой организм". Кстати, одна из лучших реклам шоколада, какую я видел, так выглядела: рекламный щит в форме холодильника, сплошь облепленного снаружи конфетами. На щите никаких слов, только стрелочка, а она указывала вниз, на кондитерскую. "Шоколадильник, купи!" - вот это реклама по мне.

___А сейчас я хочу, чтобы вы одну ладонь подняли, другую вот так снизу поднесли и представили между ними округлый предмет. Да, руки поднесите и приложите сверху и снизу, чтобы он стал реальным. Так вот, когда берешь хрустальный шар, вся хитрость в том. чтобы чуток опустить его, он должен оказаться ниже уровня глаз. Потому что на самом деле его нет. Некоторые люди забывают об этом и смотрят прямо на него, будто там можно что-то увидеть. Но дело не в том, чтобы самого себя загипнотизировать. Наша задача - научиться делать кое-что с подсознанием. Мы сейчас пройдем учебный курс под названием "Психические явления в помощь продавцу". Я от вас вот чего хочу: сядьте рядом с партнером, смотрите на свой магический кристалл - сквозь него, - и не забудьте рядом свой список положить, чтобы его видеть, а затем приступайте к подготовке подачи товара... такого, например: "В будущем вас ждет встреча с костоправом". И вы говорите, скажем: "Ага, я вижу, предстоящий визит к костоправу вас немного беспокоит". Я хочу, чтобы вы двигались по программе в своем списке: "Ага, теперь все понятно. Я вижу, вы боитесь, что будет больно. Так только дурачки думают. Многие думают... думают, что будет больнее, чем когда совсем не лечишься".

___Ничего удивительного - бюрократия. Хиропрактика слишком действенна, чтобы страховые компании ее признали. Такое решение оказалось бы чересчур разумным.

___Ко мне как-то пришли представители одной страховой компании. Пришли они и сказали, что хотят провести кое-какие исследования. Они хотели узнать имена моих, и только моих, дипломированных специалистов в нейролингвистическом программировании... дело в том, что их хотели привлечь к работе с клиентами-алкоголиками.

___Так вот, в разных клиниках таких людей лечат, а потом они снова начинают пить. Подобные результаты показывают, что курсы лечения особо удачными не назовешь, да и кучу денег тратить приходится. В общем, мы решили провести эксперимент. Я назвал имена специалистов, которые получали диплом у меня, и на протяжении пяти лет эта компания сопоставляла результаты работы "моих людей" и других программ лечения. И результаты оказались на редкость непохожими. Знаете, какая разница была? Такая, что статистика оказалась недостоверной. Так мне сказали, во всяком случае. В итоге они решили не предоставлять страховку - мои парни слишком хорошо работали. Я им говорю: "Послушайте, а чего вы хотите? Нам что, ради статистики снова превратить парочку пациентов в алкоголиков?" А они мне ответили, что, мол. уже поздно, если бы я раньше это предложил, еще куда ни шло, но поздно уже...

___Так или иначе, вернемся к нашему магическому кристаллу. Я хочу, чтобы вы плавненько преподнесли свой товар. Я хочу, чтобы вы даже немного переигрывали, играли с нажимом, но, главное, я хочу, чтобы вы вот на чем сосредоточились: удастся ли вам это сделать. Штука в том, что вы действительно можете делать это с другими людьми. Это поразительно, но вы можете, например, сказать: "В своем хрустальном шаре я вижу, что ее будущее как-то связано с сексом". Ты сам краснеешь от смущения, а тебе говорят: "Да? Как именно?" Просто удивительно. И очень необычно. Только попробовал - и ты уже знаешь. "Неужели?" - а потом ты начинаешь идти по списку, куда там тебе надо, сквозь все эти возражения, и ты можешь сказать: "Ага, вы боитесь костоправов. Значит, вас прежде всего волнует, что вы не сможете прийти вовремя... нет-нет, секунду... дело в деньгах? или... изображение нечеткое..." И ты проходишь по всему списку... по списку возражений, а сам тем временем следишь за несловесными реакциями, потому что на одно человек будет реагировать острее, чем на другое. И когда находишь нужное, когда получаешь резкий отклик, перед тобой то самое, на что следует внимание обратить.

___Вспомним, что за движениями следит наше периферийное зрение, его периферийная часть. А фобическая часть зрения - это, собственно, то, что мы замечаем прежде всего. И когда берешь магический кристалл, его всегда хочется так поставить, чтобы он был прямо перед глазами собеседника. Сдвигайте чуть в сторону, чтобы вы с ним смотрели на одно и то же, но вы при этом должны следить за его движениями периферийным зрением. А еще, когда начинаете игру, можете пару шуточек отпустить и все такое. Я даже вот такие номера откалываю, говорю, например: "Так вот, я знаю, что вы хотите купить дом, но мне еще не до конца ясно, каким он должен быть, я ведь не гадалка". Я так и говорю: "Да, не помешал бы мне магический кристалл. Так вам сколько спален нужно, две или три?" Достаточно начать, и уже через пару секунд ты получаешь все необходимые сведения. Потому что у тебя будут все подсознательные реакции о том, чего именно хочет клиент, причем ты можешь идти по списку и узнавать все сразу, а потом сказать, например: "Я полагаю, вас несколько беспокоит цена". Если не видишь кивка головой или другого подтверждения, переходишь к следующему пункту: "Впрочем, это действительно не так уж важно. Есть у меня один домик там-то и там-то. Дом большой, чудесный дом. Такой дом другим - не таким, как вы, - просто не по карману, но мне кажется почему-то, что вы предпочли бы другую местность..."

___Так вот, когда вы проходите через возражения, через все до одного, я хочу, чтобы вы одновременно выстраивали определенную рамку - ну, например, почему один выбор оказывается совершенно дурацким, а другой... понятно, да? Я хочу, чтобы вы подчеркивали особенности, которые делают тот или иной вариант глупым. Ну, скажем, когда мы, люди, здоровы и чувствуем себя хорошо, нам легче работать, и мы больше денег зарабатываем. А некоторые считают, что к хиропрактику всю жизнь нужно ходить, потому что люди вообще любят говорить о том, что хотят что-то изменить, а когда человек чувствует себя лучше, ему сразу хочется большего. Просто нужно какое-то время, чтобы привыкнуть... привыкаешь - и все опять по-прежнему. Но, знаете, иногда люди вдруг понимают, что им настолько лучше, что хочется еще и еще. В любом случае лично меня такое стремление быть здоровым не очень-то беспокоит, честное слово.

___Давайте еще раз начнем с самого начала. Первая задача - создать свой магический кристалл. Помните, когда бы ни создавали что-то округлое, делайте так, чтобы предмет стал зримым. Вы должны ощущать его поверхность. Если галлюцинации начнутся, это еще лучше. А потом перенесите его в правильное место и скажите: "Он будет чудесным. Лучше, чем можно надеяться".

___Разве плохо не разочаровываться? Для этого нужно соответствующее планирование. Нужно думать о том, что тебе поднимает настроение, а не портит. Я всегда говорю своим клиентам, что разочарование тоже требует планирования, так что просто не стоит подобные планы строить. Планируй приятное - и тебе будет хорошо. Ладно, так вот, теперь нужно убедиться, что все возражения имеют у вас в голове точную и сжатую форму... такую, чтобы их можно было выразить парой слов, а не длинными фразами, иначе клиент не разберется, что к чему. Он говорит: "Да, конечно, но поговаривают, что в тех местах страшновато жить". А я ему: "Да, кое-кто побаивался, но всякие страсти творились там еще в пятидесятых. Кстати, у вас нет с собой календаря?"

___Помните, предикаты времени - один из лучших способов изменить взгляд на проблему. Отодвигайте проблемы в прошлое, а надежды - в будущее, станьте ясновидящими. Иными словами, научитесь следить за подсознательными сигналами, потому что они поясняют, как обойти любые преграды. Приступайте.

___Между прочим, у меня тут бывали люди, которые, похоже, изо всех сил старались создавать себе трудности. У людей есть такое странное умение - брать простое и превращать его в сложное. Только люди способны сами себе портить жизнь. Мне вот постоянно звонят. Коллега по работе подходит и говорит: "Там какой-то тип добивается личной встречи, но не говорит зачем". Хм, вроде мы сами должны догадаться.

___Дайте волю естественным процессам, которые нам, людям, присущи... Умение говорить вшито в нас крепко-накрепко. Нам ведь не нужно подсматривать в картинки, чтобы понять, что сказать. Так, между прочим, было бы только хуже. Слушайте себя, когда что-то говорите. Если говорите что-то не то, попробуйте говорить другое. У слов есть одно чудесное свойство: они исчезают, как только их произносят. Знаете, тот прием, когда пытаешься удерживать в голове картинки... это не приносит большой ясности, хотя многие в это верят. Если развить эту мысль, то полная ясность наступит, когда в голове останется только одна картинка и ты застрянешь на месте. Но, поверьте мне, у меня было чертовски много именно таких клиентов. Хитрость в том, чтобы понять - это не плохо и не хорошо. Все эти определения - из психологии, где рассуждают о сломанных судьбах и прочей ерунде. Выбросьте это из головы.

___Поймите, в навязчивых стремлениях нет ничего неправильного. Мы просто хотим сунуть в этот механизм подходящий объект. Я имею в виду... Задумайтесь об этом, прямо сейчас подумайте: у всех людей на свете есть свои навязчивые желания, свои фетиши. Если кому-то нравится нюхать чужую обувь... Но в этом нет ничего плохого или хорошего. Проблема не в том, что им все время чего-то хочется. Вопрос в том, чего именно им хочется. Сам механизм навязчивых желаний чудесен. Скажем, если у человека навязчивое желание доводить дела до конца. Разве плохо? Или если твой фетиш - телефонная трубка, по которой можно торговать? Теперь все звучит совершенно иначе, правда? Уже не нужно идти к психиатру и говорить: "Послушай, старина, со мной что-то не так, меня просто тянет звонить всем подряд и зарабатывать кучи денег".

___Я однажды провел забавный эксперимент. Был у меня такой случай - я заправлял компанией своего приятеля, когда тот приболел. Поехал он за границу, поселился в гостинице, а через сорок восемь часов угодил в больницу: "болезнь легионеров". Между прочим, она совершенно не опасна. Помните историю в Филадельфии? Ну, тех ребят из Иностранного Легиона, они поселились в гостинице и все до одного скончались? Если не ошибаюсь, тридцать семь человек. Так вот, на самом деле ни один не умер. Ученые просто собрали образцы, сунули их в маленькую печку и чуток подогрели, а микробы не размножились, а все передохли. Оказалось, что "болезнь легионеров" вызывает мутировавшая форма бактерий, они живут в кондиционерах. Иными словами, чтобы они размножались, их нужно в холодильник совать, а не в печку. Ученые прежде ничего подобного не видели.

___А я вот твердо верю в плацебо. Я вообще считаю, что это здорово просто. В США любое лекарство проверяется путем сравнения с плацебо. Это значит, что о плацебо мы знаем больше, чем о любом другом препарате. Но Комитет Лекарственных и Пищевых Форм иного мнения, потому что... Знаете, эти парни говорят: "Ну-ка, посмотрим на эту штуку", а сами прикрывают лицо рукой. Зачем они лицо прикрывают? Свет слишком яркий, у них мысли путаются? Нет, мне просто интересно. И я вам объясню почему. Дело в том, что эти люди просто не думают. Плацебо работает, причем с его помощью добиваются поразительных успехов. В большинстве случаев... в восьми случаях из десяти плацебо действует не хуже настоящего лекарства. Я вот когда-то подумывал выбросить на рынок товар под названием "плацебо". В те времена Роберт Дилтс еще был моим аспирантом. Мне вообще нравилось быть профессором - это все равно, что рабовладелец. Иметь рабов... В моей душе есть какая-то склонность к этому... У нас их аспирантами называли. Кое-кто из вас тоже был рабом, так что вы понимаете, о чем я говорю.

___Так вот, входит как-то Роберт, а я ему говорю: "Роберт, спустись-ка вниз и принеси мне все, какие есть, исследования в области плацебо. Я хочу видеть все материалы по применению плацебо в таких-то направлениях". Ну. я тогда выбрал головную боль и прочие бытовые болячки. Результаты исследований изложил в малюсенькой брошюрке, которая должна была прилагаться к пузырьку с пустыми капсулами из желатина. Никакой начинки, просто пустые капсулы, и если у тебя голова разболелась, ты открываешь пузырек, читаешь книжечку и узнаешь, что в четырех случаях из пяти плацебо помогает не хуже аспирина, так что принимай сразу шесть капсул... ну, так, для надежности. Лично мне этот способ помогал. Я сам пробовал - и это помогало. Понимаете, ты думаешь: "Ладно, шесть так шесть" - и боль проходит. Кончилось тем, что наш лекарственно-пищевой Комитет думал-думал, а потом заявил, что такое нельзя продавать. Потому что я, по существу, продаю ничто. "Простите, - говорят, - но это плацебо. Это не лекарство, оно не лечит. Нельзя такое продавать".

___Не знаю, читаете ли вы тексты на упаковках пищевых продуктов... Я вот почитал как-то. Знаете, когда читаешь, звучит это как описание состава какой-то бомбы! В банке с обычным пудингом, оказывается, пятьдесят шесть различных ингредиентов. Понимаете, я помню, как пудинг делают, и память подсказывает мне, что не нужно для этого пятьдесят наименований. Я еще подумал, что, может, там какие-то пищевые красители, распечатал его, поглядел и говорю себе, что человека, который усиленно пытался именно этот цвет создать, нужно пристрелить на месте. Это, между прочим, был пудинг с приправой из масла со жженым сахаром... Как по мне, выглядел он больше похожим на то, что из человека выходит, а не на то, что полагается в рот класть...

___Ладно, не в этом дело. Так вот, когда мой приятель заболел, ему из той страны пришлось срочно уехать, потому что лечения, какого он хотел, там и в помине не было.

___И он полетел в Швейцарию, а тамошние врачи применили именно то средство, которое, по мнению нашего Комитета по лекарствам, никому не помогает. Так или иначе, его болезнь давно прошла. Ну, разумеется, этот пример не в счет, это был просто случай спонтанной ремиссии. Что бы это ни значило... Я за свою жизнь много с такими случаями сталкивался, между прочим. Мы с помощью гипноза самые разные штуки вытворяли, и мне всякий раз такое говорили. Ну, когда дело касалось раковых опухолей, например... Я имею в виду, мы гипноз проводили, когда уже рентгеновские снимки были и на них видна здоровенная такая штуковина, и потом человек приходит, а у него ничего нет, и нам говорят: "Да, здорово, но это, скорее всего, спонтанная ремиссия". А я добавляю: "Угу, конечно, просто случайно совпало по времени".

___Так вот, пока мой приятель лечился, я взялся за его дела. Он мне просто сказал: "Мне нужно уехать, причем сегодня же, а все, кого я знаю, просто ворюги". Он мне говорит: "Если я кому другому дела поручу, компанию с землей сровняют. А если ты там поорудуешь, мы. пожалуй, больше денег заработаем, чем мне самому удается". А еще он сказал: "Деньги мне, кстати, понадобятся, потому что это непроверенное лечение обойдется в целое состояние". Не говоря уже о том, что он в Швейцарию ехал, а это само по себе означает целое состояние. Если вы там бывали, то понимаете, о чем я. Чашечка кофе - будь добр, десять долларов, раз ты не швейцарец. Если попадете туда, заранее научитесь швейцарскому произношению, иначе все будет в пять раз дороже. Не знали? Вот я вам и рассказываю, можете сами убедиться. Швейцарцы ко всем прочим относятся свысока, причем за большие деньги. Вы не подумайте, это не какая-то там ненависть, просто штраф за то, что ты не швейцарец, правильно? Вы слыхали, что в Швейцарии самые крупные денежные купюры? У нас в Америке тысячедолларовой банкноты не встретишь, а там они повсюду. Они нам самим нужны, а их раздают туристам, чтобы те могли чашку кофе выпить или какую-нибудь кофточку купить. Я другой такой страны не видел. У них там на каждом углу магазин, где продают шоколад, часы или тортики. Те, кто бывал в Швейцарии, знают, о чем я говорю. Я имею в виду, обернуться не успеваешь, а тебе все талдычат: "Эй, пора отведать шоколаду, а еще лучше - кусочек торта". И что вы думаете, там все ходят и говорят: "Я - швейцарец"? Да нет. Они слишком заняты собственным стрессом. У них там такая диета: стресс. Между прочим, одна из самых действенных, насколько мне известно.

___С вами так бывало: какие-то сильные потрясения - и ты худеешь? Это новейшая стрессовая диета от старины Ричарда, я ее всем вокруг предлагаю. Я просто погружаю людей в отличный, полный и мощный стресс - и ты либо умираешь от сердечного приступа, либо сбрасываешь лишний вес. Работает безотказно!

___В общем, согласился я взяться за ту компанию, и дело это оказалось для меня непривычным. Они торговали дамским бельем - производили его, но у них не было магазинов и всего прочего. Во всяком случае, в то время. А мне тогда было двадцать три года, и я вообще забыл своего приятеля спросить, чем его компания занимается, потому что... мы с ним и знакомы-то были мало, просто вместе подводным плаванием занимались. Короче, прихожу я туда и отправляюсь прямиком на фабрику. Был там паренек, заместитель хозяина, его правая рука, и он мне начинает все вокруг показывать, и тут я соображаю вдруг, что они торгуют дамским бельем. "Ага, - думаю, - редкая, беспримерная возможность выяснить кучу забавных вещей". А дело сводилось к тому, что они это белье только производили, а потом оптом продавали магазинам, а магазины, конечно, не заказывали новую партию, пока старую не распродавали... В общем, мне это все показалось совершенно неправильным. Стою я, думаю про женщин и про всякие свидания... тут в голову сама собой лезет мысль, и я говорю: "Интересно, а почему бы нам не попробовать предлагать белье женщинам напрямую?" Тот парень уставился на меня и говорит: "Ты что, чокнутый?" А я отвечаю: "Ага, и горжусь этим". Я говорю: "Почему бы нам не устроить так, чтобы деньги за товар прямо к нам шли, без посредников?" Управляющий мне: "Что ты имеешь в виду?" А я говорю: "Это называется каталог". Не забывайте, это очень давно было. Это теперь какие угодно каталоги есть.

___Меня просто осенило, что раз ты торгуешь бельем, то, пожалуй, следует задействовать самих женщин. Мысль сама в голове появилась, не знаю почему. Так или иначе, у компании все равно были продавцы - пятеро парней, они таскались по магазинам, универсамам и предлагали купить у них белье. И мы попробовали: сфотографировали все образцы, добавили описания, сделали из всего этого каталог, а потом я начал эту программу, благодаря которой каждый мог... потому что я верю в тот принцип, что можно заниматься не только одним делом, а человек теперь мог просто взять каталог, потом еще кому-то отдать, и когда он что-то заказывает, просто помечает специальный значок в каталоге и отправляет почтой... Короче, подхожу я к вам на улице, вручаю каталог, а вы выбираете, заказываете, и я получаю чек.

___Потом собрал я тамошний люд и говорю: "Это редкая и беспримерная возможность зарабатывать постоянно, даже в свободное время". Можете хоть почтой эти каталоги рассылать, мне-то что, мне все равно, как это делать. И все же это потрясающий способ заговаривать на улицах. Я как раз в то время вел те занятия, которые называл курсами флирта для группы знакомств. Но это мы делали так, для потехи, хотелось пошалить чуток. Но когда мы начали эти семинары, я выяснил, что есть люди, которые не умеют говорить "Привет". Так вот, именно поэтому мы хотим перейти к созданию новых навязчивых желаний. Те из вас, кто по телефону торгует, те, кто ищет потенциальных клиентов, - вы об этом подумайте. Представим, что ты хиропрактик, и вот едешь ты по дороге и смотришь на всех этих сутулых и согнутых людей... да в любом жилом доме целая толпа людей, которые едва встают по утрам с кроватей! Подумайте о страховых компаниях, которым приходится тащить на себе тяжкий груз тех, кто утратил трудоспособность. Не знаю, как вы, но если бы я получил страховку за травму, это означало бы, что у меня все тело болит, как черт знает что. Беда в том, что ни одна страховая компания не заплатит вам столько, на сколько лично я согласился бы взамен за перелом или травму.

___Большинство людей не понимает, что лучше чувствовать себя хорошо, а не плохо. Они этого не понимают, потому что не умеют чувствовать себя хорошо. Так вот, я хочу одну мысль до вас донести: у всех на свете, у всех без исключения есть свой фетиш. Я не гадалка, я в хрустальный шар не заглядываю, верно? Но я все равно знаю, что у некоторых из вас навязчивые желания очень сильны. Но если бы вы могли удержать чувство, которое вызывает у вас, например, шоколад... Когда я говорю это. я оглядываюсь по сторонам, и вы тоже должны. Я - прорицатель с магическим кристаллом. Когда вы станете прорицателями, озирайтесь по сторонам.

___Теперь остановитесь и подумайте, сколько людей любит шоколад? Лично я не люблю, но есть такие люди, знаете, слово "шоколад" их до самых пяток пробирает. Вот я и говорю: задача лишь в том, чтобы найти таких людей. Потому что на самом деле меня интересуют не только те, кому нравится чужую обувь нюхать. Мы просто пытаемся найти нечто такое, что можно было бы превратить во что-то другое.

___Хитрость в том, что нам нужен фетиш. Помните, вы сейчас пытаетесь кое-чему научиться. Вам известно, что там за штука у вас между ушами? Она там неспроста, а с определенной целью, и называется эта цель "мышление". Воспользуйтесь ею, чтобы сосредоточиться на том, чем мы тут занимаемся. Не думайте ни о конфетах, ни о дамском белье, думайте о том, что за этим стоит, думайте про обучение... Это можно уладить.

___Отличная фраза: "Можно уладить". Тебе говорят: "У меня вот такая-то проблема". А ты в ответ: "Можно уладить". Или говорят тебе: "Ах, какая чудесная машина". А ты отвечаешь: "Исключительная". Очень важное слово. Запомните его. Оно означает: "единственная". Исключительно хорошее слово, вы его запомните.

___Помните то небольшое упражнение с субмодальностями, которое мы раньше делали? Ну, мы его выполняли, чтобы понять разницу между сильным убеждением и всем остальным. Так вот, мы сейчас его повторим, но на этот раз чуть иначе. Контекст сами выбирайте, это должно быть что-то приятное. Найдите себе партнера и заставьте его подумать о чем-то таком, что представляет для него вечный и очень мощный фетиш. Нечто такое непременно найдется, должна быть такая штука. Их к ней непреодолимо тянет. Они светиться начинают при одной мысли об этом. Если лицо не озаряется, найденное не подходит, ищите дальше.

___Я хочу, чтобы вы попросили его сначала подумать о том, к чему он испытывает непреодолимое влечение. Потом спросите, к чему он хотел бы испытывать такую же тягу. Может, к торговле по телефону? Мы хотим выстроить тяговый двигатель, мощную внутреннюю силу, подталкивающую вас к успеху. Мало освоить навыки и знать, что делать. Нужно стать голодным хищником. Я вот что сделал, когда занимался компанией своего приятеля: собрал людей, усадил их и вызвал у каждого - у всех без исключения, кто бы чем ни занимался, там у меня был и начальник склада, и бухгалтер, даже специалисты по телемаркетингу, но я у всех вызвал жажду искать клиентов по телефону.

___Тот парень со склада сказал, что в свободную минутку он будет бегать к телефону-автомату и звонить всем подряд. А почему нет? Так и было: "Скажите, а можно мне выйти на минутку, позвонить?" либо: "Ой, я тут вспомнила еще пару человек, кому можно позвонить и выслать каталог". А я говорю: "Ну, не знаю... Ладно, но я даю вам десять минут. Поторопитесь, ровно десять минут! Старина, да сколько тех звонков ты сделаешь за десять минут?" А он говорит: "Господи, да за десять минут я полсотни звонков сделаю, нет проблем". А потом из коридора: "Эй, кто тут на телефоне висит? Проваливай! Это мой телефон-автомат, убирайся, он мой, мой!.."

___Между прочим, телефоны-автоматы там были платные. Я на этом тоже деньги зарабатывал. Многоцелевой бизнес знаете ли. Деньги приходят со всех сторон, отовсюду.

___В общем, я в той компании всех до единого сотрудников превратил в агентов по сбыту. В нашей компании любой мог заработать комиссионные. Даже тот, кто вообще у нас не работал. Я оказался за штурвалом большого корабля - и тут меня осенило... Я решил создать самый крупный отряд продавцов, больше, чем у любой другой компании. И, разумеется, я подумал об отрядах бой-скаутов. Но им моя идея почему-то не понравилась. Тем не менее кое-что мы для них придумали. Полагаю, вы знаете, о чем речь, - они теперь вечно продают леденцы и все такое. Но что, если бы они предлагали вам что-то действительно ценное?

___Я вот говорю: "В американском обществе "Юных фермеров" больше полумиллиона членов". Это, между прочим, четырнадцатилетние мальчишки и девчонки, и им нужны деньги, чтобы содержать своих коровок и прочую живность. И теперь представьте, как они что-то продают... и вы покупаете... знаете, покупка из сострадания, ну, вроде тех случаев, когда тип к тебе подходит и говорит: "Простите, мой сын очень хочет поехать в летний лагерь. Пожалуйста, купите шоколадный батончик!" Знаете такие штучки, да? Так вот, если к вам подойдет ребенок и начнет предлагать очередную липкую карамельку или билеты на бейсбол, вы что, не купите? Но подумайте, что будет, если они вам будут плюшевого мишку совать. Совсем другое дело, согласны? Подойдут и скажут: "Я продаю вот такие игрушки. Загляните в этот каталог - можете заказать что угодно". И красочный такой каталог протянут. Так они не только смогут заработать деньги на свои мечты, но и пройдут хорошую школу. Лично мне казалось, что это отличная мысль.

___Так или иначе, пришлось дать им для продажи кое-что другое - книги по сельскому хозяйству. Но я продолжал раздумывать, где можно найти большую группу людей для такой задачи? И я нашел, все очень просто оказалось: колледж! Я отправил своих ребят по колледжам. Приходили они и говорили: "Кто-нибудь хочет подзаработать?" Ага, вы уже начинасте подмечать такие риторические вопросы... "Кто тут хотел бы малость подзаработать? Не чувствуете себя слишком бедненькими нынче?"

___Так вот, я хочу, чтобы вы прошлись по желаниям и кое-что пометили, только не делайте из мухи слона. В своем списке отмечайте только то, что отличается... делает ощущения особыми. Например, если у вас есть знакомые, у которых свое дело, и если они могли бы зарабатывать больше... в этом весь вопрос: "К чему ты хотел бы испытывать тягу, чтобы занятие принесло тебе больше доходов?" Скажем, если при одном взгляде на телефон тебе хочется звонить потенциальным клиентам... если при виде очередного покупателя, тебе хочется мчаться к нему сломя голову... Потому что многие продавцы, когда видят входящего клиента, у них ноги подкашиваются, такое впечатление, будто это первое свидание... и труднее всего заставить таких людей подойти и поздороваться. Я, кстати, водил таких под ручку. На видео мы это не записывали, но на тех занятиях по искусству флирта я, бывало, приводил три десятка мужиков в универмаг, потому что... Я, честно говоря, просто не понимаю, почему мужчины предпочитают ходить по барам, потому как в баре редко встретишь приличную женщину, они все в универмагах. Хочешь познакомиться с хорошей женщиной - иди в универмаг! Они там всюду. И, между прочим, в приподнятом настроении, потому что именно там они себя лучше всего чувствуют.

___Можно, например, встать у прилавка ювелирного отдела. Они подходят к тебе и спрашивают: "Вы тут работаете?" А ты говоришь: "Нет, но могу вам помочь". А потом смотришь на них и спрашиваешь: "Хотите, чтобы настроение поднялось?" Когда ходишь по большому магазину, чувствуешь себя великим охотником. Все равно, что клиента выслеживать. Это, доложу вам, что-то! И ты можешь выбирать как угодно: хоть по отделам, хоть просто по этажам. Говоришь себе: "Кого бы мне сегодня подкараулить?.. Дизайнер... Да, хочу женщину-дизайнера... Поднимусь-ка на второй этаж и начну". Знаете, можно выбирать даже по уровню благосостояния... да по любому признаку. Если хочешь найти женщину, которая будет тебе подарки дарить, идешь в один отдел, а если у тебя самого нынче приступ щедрости - идешь в другую сторону. Здорово!

___Мы просто стараемся заставить ваш мозг видеть в поиске клиентов метафору... Я ведь гипнотизер, помните? Но нет других метафор, кроме настоящих, правда? Потому что у нас тут уже есть парочка ребят, готовых... знаете, "пойти в лавчонку, подцепить девчонку"... "и если хочешь, чтобы тебе покупали подарки, иди в отдел модельной одежды, но я не расточительный, так что остальное можно не записывать..."

___Есть еще одно отличное местечко - парикмахерская. Я, как и вы, туда попадаю лишь от случая к случаю. Сижу себе и гляжу, как их стригут или волосы им красят или еще что-то. Мне говорят: "Чего уставился?" А я в ответ: "Вы так чудесно выглядите". Потому что для того они туда и приходят. Вот это называют присоединением... в стиле старины Ричарда. А потом ты говоришь: "А вы после этого свободны?" Как это "нет", им что, в тюрьму потом пора? Не нужно интересоваться, куда они потом собираются пойти, вы просто спросите, свободны ли они потом, а потом скажите, где вас можно будет найти. Видите ли, не нужно напрашиваться на возражения, и тогда их не услышишь. Что до вас, ребятки, то я слышал, какую чушь вы иногда порете, это кошмар просто, вы женщин только отпугиваете. Да вот, буквально вчера вечером видел я, как один парень клеил какую-то барышню, трудно придумать вариант хуже. Он подходит и говорит: "Милашка, ты откуда такая?" И что на это можно ответить? "Ты откуда такая?" Черт побери, да я вообще не вижу здесь смысла!

___Я на одной видеокассете видел как-то... Кассета была о том, как бросить курить, но надпись сбоку была короткая: "Брось". Я понимаю, они имели в виду "Брось курить", но для подсознания это означает, что саму кассету выбросить нужно. Если на кассете написано "Брось", подсознание глядит на корешок и думает: "Зачем она мне? Тут так прямо и написано: "Брось"". Пожалуй, такую надпись стоило бы поменять. Это часто бывает, думаешь одно, а смысл совсем другой, так что весь вопрос в том, что для тебя важнее - наличные или гордость? Лично я так думаю: лучше взять наличными - и хрен с ней, с гордостью.

___Так вот, сейчас я хочу, чтобы вы подобрали себе партнера, а потом сделали все по порядку, и когда разузнаете все субмодальности той штуки, к которой их тянет, я хочу, чтобы взяли то самое, к чему их тянет, сказали: "Фффррр" и поместили на ее место выбранное занятие - на то же место, с тем же размером и на том же расстоянии... и вы вдруг поймете, что получился новый фетиш. А потом пусть ваш партнер закроет глаза. Я хочу, чтобы вы увеличили размеры образа вдвое. И еще я хочу, чтобы вы вызвали у них... чтобы вы установили постгипнотическое внушение. Чтобы каждый раз, когда они с этим столкнутся, у них слюнки текли, чтобы это заставило их повысить свой доход раз в пять.

___Деньги - корень любого зла. Так давайте обратимся к самым корням вопроса. Видите ли, пословица не утверждает, что деньги - зло, это просто корень зла. Значит, пока ты подрезаешь корни, все будет в порядке. Их вообще можно высушить, размельчить и заваривать чай. А людям, которые любят подобные метафоры, вы посоветуйте... ну, просто подождать немного. Со временем ко всему привыкаешь.

___Ладно, теперь взгляните сюда. Тед, ты не мог бы ко мне подойти? Будь так добр. Присядь вот здесь. Возьми вот это [ручку], а вот это [блокнот Теда] тебе пока не нужно, просто распишись вот тут. Вот как заключают сделку с клиентом. Спасибо, Тед, можешь вернуться за свой стол. Если к этому времени вы не можете отдавать приказы, то вы попросту не присоединились к клиенту - это все, что я могу сказать. Я заметил, что... я называю эту операцию с ручкой схемой прерванной подписи, это вот так делается [продолжает показывать]. Ага, и ты, голубчик, попался! Видели, как он потянулся к ручке?

___Понимаете, в этот момент я всегда замечаю какой-то душевный подъем, и тогда я бросаю клиенту ручку - подталкиваю ее, чтобы она покатилась к нему по столу. Это вызывает у людей физическую реакцию. Помните, если в этот момент дать ему слишком много времени... у всех на свете давно выработан условный рефлекс: когда берешь в руки контракт, у тебя портится настроение. А вы проскочите эту стадию. Клиент часто говорит: "Минутку, я должен прочитать". А ты говоришь: "Хорошо, мы отправим вам копию прямо домой". И это самый подходящий момент для нашего приема. К этому времени он уже знает все необходимые подробности.

Дата добавления: 2015-10-13